移動互聯(lián)網(wǎng)時代營業(yè)廳業(yè)績倍增
講師：呂江 瀏覽次數(shù)：2551
課程描述INTRODUCTION
移動營業(yè)廳業(yè)績倍增
培訓(xùn)講師：呂江
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
移動營業(yè)廳業(yè)績倍增
【課程背景】
你還在用：
大量的線下廣告，最多再加些PC互聯(lián)網(wǎng)的廣告，然后通過更多的廣告宣傳來刺激客戶的興趣，從而讓客戶記住產(chǎn)品，最終走進營業(yè)廳？
靠現(xiàn)場促銷、POP等方式刺激客戶最終的購買欲望，完成一個新客戶發(fā)展流程？
隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，電信運營商的客戶發(fā)展與客戶維系都將發(fā)生變化，與此同時，在客戶銷售的實際過程中也發(fā)生很多變化，顧客的信賴感建立模式、客戶心理的要點及要點間的關(guān)系發(fā)生變化、客戶更難跟蹤、銷售誤區(qū)存在沒有解決，而且頻頻出現(xiàn)新的問題，面向這種形勢，作為銷售人員要完成業(yè)績，要適應(yīng)市場的發(fā)展和客戶銷售行為的改變，針對性的進行銷售，掌握足夠的銷售技巧，建立很強的銷售自信，最終實現(xiàn)業(yè)績的提升。
【課程目標】
1、了解影響銷售業(yè)績的問題
2、掌握建立客戶信賴感的九個步驟
3、了解客戶心理的要點及要點間的關(guān)系
4、掌握如何有效進行客戶跟蹤
6、熟悉客戶溝通中應(yīng)避免的錯誤及常見的銷售誤區(qū)
7、掌握如何有效客戶溝通及建立良好關(guān)系
8、分享國內(nèi)優(yōu)秀運營商銷售骨干人員的“銷售跟隨”經(jīng)驗，并結(jié)合自己的情況轉(zhuǎn)化成工作的技能
【授課對象】
銷售經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理/營運經(jīng)理、正、副店長/主管/領(lǐng)班、門店貯備人才及培養(yǎng)發(fā)展對象，人力資源培訓(xùn)經(jīng)理、營運督導(dǎo)、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師及經(jīng)銷商、老板等渴望提升門店經(jīng)營管理水平的人士。
【課程特色】
1、課程由淺入深、采用案例分析、模擬演練、小組討論、導(dǎo)師點評，實戰(zhàn)與理論的??結(jié)合，逐步引導(dǎo)學(xué)員改變思維、突破思維，深刻去感悟，最后改變自我的思維及行為。
2、呂老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，課程幽默風(fēng)趣、通俗易懂，能快速引起學(xué)員的共鳴，課程中運用大量的教練技術(shù)，能引導(dǎo)學(xué)員自我思考，從而達到課程目標。
3、課程互動與實戰(zhàn)案例多，能引導(dǎo)學(xué)員自我突破，自我提升。
單元一、目標與計劃
1-1目標抑制
1-2高效目標分解實施模型
1-3目標分解管理系統(tǒng)
目標分解5步驟
梳理具體考核指標5流程
1-4高效目標管理方法
生命周期分析法
時間序列法
線性回歸法
1-5計劃落實管理系統(tǒng)
計劃6種類型
計劃制定5步流程
計劃落實監(jiān)控5事項
1-6高效計劃落實方法
滾動計劃法
PDCA循環(huán)法
OGSM計劃模型
關(guān)鍵路線網(wǎng)絡(luò)圖
單元二、粉絲經(jīng)濟
案例分析：粉絲管理能帶來多少效益
2-1粉絲管理對零售的意義
什么是粉絲
粉絲的作用
2-2粉絲流失的原因分析
品牌粉絲現(xiàn)狀
品牌方關(guān)注度
客戶方的選擇性
2-3粉絲營銷的七大流程
明確實行粉絲的目標是什么
粉絲的目標客戶群
為會員選擇正確的利益
做好財務(wù)預(yù)算
為會員構(gòu)建一個溝通的平臺
粉絲的組織與管理
數(shù)據(jù)庫的建立與管理
2-4粉絲顧客的有效維護步驟
粉絲大數(shù)據(jù)登記表
三個短信一個電話
單元三、視覺銷售法
3-1店鋪重點銷售區(qū)域布局及作用
了解店鋪重點銷售區(qū)域的位置及作用
確定重點銷售區(qū)域所放的商品性質(zhì)
檢查陳列細節(jié)（燈光、配飾等）
3-2顧客動線對銷售的作用
什么是顧客動線
如何了解顧客動線
如何分析顧客動線
3-3主推陳列
了解商品銷售情況
被忽視的平銷商品調(diào)整
3-4觀察競品進行差異化調(diào)整
風(fēng)格、色彩的差異吸引
突出商品的優(yōu)勢
3-5活動期間的陳列調(diào)整
分析活動內(nèi)容的亮點是什么？
根據(jù)內(nèi)容調(diào)整活動商品的陳列位置
3-6根據(jù)天氣變化及時調(diào)整
提前關(guān)注氣溫變化
滿足顧客突發(fā)的購物需求
單元四、用好團隊
4-1組建團隊
群體不等于團隊
團隊成員的分工
團隊成員的協(xié)作
團隊的行為曲線
團隊4種基本類型
4-2提高績效
個人績效及提升
團隊績效及提升
組織績效及提升
整體績效循環(huán)模式
4-3打造高績效團隊
高績效團隊五大表征
高績效團隊四大類型
高績效團隊8種角色
團隊績效提高17大關(guān)鍵點
4-4無縫溝通管理系統(tǒng)
團隊溝通3層面
溝通回應(yīng)4風(fēng)格
團隊溝通5有效
有效傾聽5層次
積極傾聽7部位
團隊溝通6步驟
4-5如何運用溝通的三種表達語言
文字語言
聲音語言
肢體語言
4-6適時激勵管理系統(tǒng)
激勵理論5模型
激勵管理5原則
物質(zhì)激勵與精神激勵
單元五、問題分析技巧
5-1類別分析法
進店率
成交率
成交客數(shù)
購買件數(shù)
平均單價
5-2影響店鋪的銷售實現(xiàn)的因素分析
客流量
員工銷售意識與能力
商品構(gòu)成與適銷性
店鋪運營與工作分配
提升重復(fù)購買
提升連帶銷售
5-3店鋪銷售健康指標的構(gòu)成與分析方法
目標達成率、累計銷售進度
同比增長率、環(huán)比增長率
客單價、連帶率
人效、平效、商品存銷比
會員數(shù)量、會員重復(fù)購買率
5-4產(chǎn)品企劃
市場預(yù)測：PEST工具
產(chǎn)品分析：SCQD工具
商品組合：產(chǎn)品生命周期工具
5-5根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進行貨品調(diào)整，降低庫存
總銷售額
同比
售罄率
周轉(zhuǎn)率
牛鞭效應(yīng)
單元六、教練技巧
6-1了解學(xué)員
成人學(xué)習(xí)的特性 A-I-A-R-P
成人學(xué)員喜歡的課堂氣氛
6-2教練技術(shù)管理系統(tǒng)
教練下屬3個必需
日常教練5個重點
現(xiàn)代教練五大步驟
6-3現(xiàn)代教練輔導(dǎo)方法
績效水平與培訓(xùn)需求4維矩陣
走動式管理MBWA
系統(tǒng)思考方法
6-4教練輔導(dǎo)的主要技術(shù)
傾聽
提問
好奇心
處身現(xiàn)在
教練的自我管理
移動營業(yè)廳業(yè)績倍增
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