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采購(gòu)商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

課程大綱
第一部分：談判是什么
第1講：談判的四大實(shí)質(zhì)
案例：銷售邀約客戶失敗的領(lǐng)悟!
講桌是桌子嗎?
實(shí)質(zhì)一：交換
視頻片段《孔子》解析
實(shí)質(zhì)二：權(quán)力/能量
視頻片段《建國(guó)大業(yè)》解析
實(shí)質(zhì)三：籌碼/BATNA
視頻片段《亮劍》解析
案例：一則央視新聞報(bào)道
推薦電影《*對(duì)*》
實(shí)質(zhì)四：流程--談判路徑圖
項(xiàng)目角度：準(zhǔn)備--談判--總結(jié)
案例：中國(guó)與澳必和必拓采購(gòu)鐵礦石案
運(yùn)作角度：開場(chǎng)--中場(chǎng)--終場(chǎng)
漢字分折：言火火
實(shí)質(zhì)五：其它：能力、藝術(shù)、科學(xué)

第2講：談判的四大誤區(qū)
誤區(qū)一：談判是“詐”
故事：兩可之說(shuō)
誤區(qū)二：談判是變魔術(shù)
案例：商場(chǎng)柜臺(tái)合并
誤區(qū)三：談判是五五分
案例：用數(shù)字說(shuō)話
誤區(qū)四：談判是耍嘴皮
事實(shí)：系統(tǒng)能力
第3講：談判的兩種策略
策略一：分配式/立場(chǎng)型
策略二：整合式/原則型
案例：分橘子
圖書館關(guān)窗
游戲：贏更多一點(diǎn)
第4講：世界談判的兩大理論介紹
教授一：羅杰·道森(美)
教授二：斯圖爾特·戴蒙德(美)
案例：狹路相適的車輛，誰(shuí)讓?
小結(jié)：分而治之

第二部分：優(yōu)勢(shì)談判四大技能“問(wèn)、聽、觀、說(shuō)”
第1講：“問(wèn)”
“問(wèn)”之好處
“問(wèn)”之技巧：*、理解層次、13種米爾頓精準(zhǔn)語(yǔ)言模式等
視頻解析：趙本山小品《賣拐》
應(yīng)用案例：2008年貨代公司融資事件
故事：魯昭公贈(zèng)寶弓
測(cè)試題：這個(gè)產(chǎn)品太貴，能不能便宜點(diǎn)呢?
第2講：“聽”
“聽”之好處
“聽”中注意問(wèn)題(姿態(tài)、眼神、肢體、筆記)
“聽”之技巧(正面、情緒、背后意圖)
應(yīng)用案例：2008年著書請(qǐng)首長(zhǎng)寫序
測(cè)試題：我不能賣給您!

第3講：“觀”
案例：公園的畫家
“觀”之原理
“觀”之技巧(4P法、VAK法、坐標(biāo)分析法、血型分析法等)
應(yīng)用案例：柒顏文化培訓(xùn)的經(jīng)歷
供應(yīng)商失去客戶僅因?yàn)槲鞣渥拥袅丝圩?br /> 提升渠道：別對(duì)我撒謊FBI微表情上課
第4講：“說(shuō)”
“說(shuō)”之技巧(關(guān)注感受、情緒、正面意義、準(zhǔn)則、時(shí)間線、專業(yè)、柱子)
“說(shuō)”之注意事項(xiàng)
案例解析：?jiǎn)T工加薪申請(qǐng)
無(wú)邀約如何突破門衛(wèi)見(jiàn)到總裁經(jīng)歷
小故事：徐志摩談戀愛(ài)
馬克吐溫改盲人的廣告牌
案例應(yīng)用：采購(gòu)中誰(shuí)先開價(jià)
測(cè)試題：您常買什么品牌啤酒?

第三部分：談判路徑中各階段實(shí)戰(zhàn)技巧
第1講：開局談判七策略
策略一：提出的比想要的永遠(yuǎn)要多
案例：DHL*CM(美)定價(jià)的秘密
小故事：劉墉的律師
好處：增加空間、提升價(jià)值、有可能接受、給對(duì)方贏的感覺(jué)
應(yīng)對(duì)技巧：最高權(quán)威、點(diǎn)破
注意問(wèn)題：保有彈性
應(yīng)用案例：留學(xué)生的信、談戀愛(ài)邀約、供應(yīng)商漲價(jià)、加薪、要零用錢……
策略二：永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)/還價(jià)
案例：信義玻璃采購(gòu)鉆管經(jīng)歷
產(chǎn)生問(wèn)題：哪里一定出了問(wèn)題
注意問(wèn)題：控制情緒及表情、心理素質(zhì)要求高、特殊情況需接受
應(yīng)對(duì)策略：訴諸最高權(quán)威

策略三：學(xué)會(huì)感到意外/大吃一驚
案例：殺人游戲
練習(xí)：“哇”，這么貴
好處：眼見(jiàn)為實(shí)
游戲：把手放在頭頂上
應(yīng)對(duì)技巧：精準(zhǔn)觀察、點(diǎn)破
注意問(wèn)題：有些戲需要演，演不好適得其反
策略四：避免對(duì)抗性談判
案例：高手談判為什么不喜歡帶律師
好處：友好的氛圍永遠(yuǎn)比對(duì)立的氣氛更容易達(dá)成協(xié)議
避免或化解技巧：三文治法、先跟后帶、上推下切、正面焦點(diǎn)、
破除假設(shè)、精準(zhǔn)語(yǔ)言模式、黃金四步……
測(cè)試題：您的價(jià)格太高了!
面試中，主考官說(shuō)，“我感覺(jué)你在這個(gè)行業(yè)沒(méi)有太多經(jīng)驗(yàn)”。
聽說(shuō)你們公司物流部門出了點(diǎn)問(wèn)題?

策略五：不情愿的買家和賣家
小故事：銀行家給洛克菲勒貸款
養(yǎng)牛之道
案例：北京某名人理發(fā)師的營(yíng)銷策略
視頻解析：《中國(guó)合伙人》片段
好處：測(cè)試對(duì)方離開價(jià)
應(yīng)對(duì)技巧：堅(jiān)持自己價(jià)值觀、點(diǎn)破、搜集更多信息、*
注意問(wèn)題：留有彈性
策略六：鉗子策略
案例：對(duì)某新供應(yīng)商報(bào)價(jià)后回應(yīng)
好處：探索對(duì)方底線
應(yīng)對(duì)技巧：把問(wèn)題踢回去
小故事：老板無(wú)錢還貸款
注意問(wèn)題：注意力集中到具體的金額上，不要用百分比思考
應(yīng)用案例：給小孩子改作文
亨利·基辛格如何使用鉗子策略

策略七：談判資源有效應(yīng)用
案例：小孩子如何移動(dòng)超過(guò)自身重量的石頭
中銘智談設(shè)計(jì)師薪水
《XX導(dǎo)航》雜志如何一年賺500萬(wàn)
資源的理解：信息、專業(yè)力、地址、關(guān)系、實(shí)力、頭銜、人員、時(shí)間……
創(chuàng)造資源的途徑：SWOT分析、成本分析、爭(zhēng)取時(shí)間、培訓(xùn)技能
應(yīng)用案例：商業(yè)模式的設(shè)計(jì)均來(lái)自于資源的創(chuàng)造

第2講：中場(chǎng)談判七策略
策略一：應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手
案例：某次與人談判談到最后對(duì)方說(shuō)自己要請(qǐng)示上級(jí)
雙向好處：化解對(duì)抗、增加彈性、最高權(quán)威
應(yīng)對(duì)技巧：規(guī)避、破解
反應(yīng)對(duì)技巧：其人之道治其之身
案例：某人買車陷入龐大的經(jīng)理陣營(yíng)
策略二：服務(wù)價(jià)值遞減原理
問(wèn)題：供方讓你提前付款或你讓供方提前或延遲交付，如何應(yīng)對(duì)?
案例：修水管
好處：可以爭(zhēng)取利益、為后續(xù)談判儲(chǔ)備能量
注意問(wèn)題：一開始就談好、自己不要提出具體的訴求
策略三：*不要折中
案例：用數(shù)據(jù)說(shuō)話
壞處：誰(shuí)提出誰(shuí)輸
應(yīng)對(duì)技巧：折中前切記“忍”字訣
注意問(wèn)題：自己永遠(yuǎn)不要先提出

策略四：應(yīng)對(duì)僵局
概念：談判僵局是什么
舉例：供應(yīng)商、開發(fā)商、客戶常常講語(yǔ)言模式
應(yīng)對(duì)技巧：暫置策略
小故事：*對(duì)巴以戰(zhàn)爭(zhēng)談判策略運(yùn)用
注意問(wèn)題：不要混淆死胡同
應(yīng)用案例：采購(gòu)與供應(yīng)商在價(jià)格談不攏時(shí)，可以談?wù)剮?kù)存的議題
策略五：應(yīng)對(duì)困境
概念：談判困境是什么
應(yīng)對(duì)技巧：調(diào)整人員、轉(zhuǎn)化議題、中場(chǎng)休息等
策略六:應(yīng)對(duì)死胡同
概念：什么是談判“死胡同”
應(yīng)對(duì)技巧：引入第三方
策略七：任何讓步一定要索取回報(bào)
案例：供應(yīng)商要求你提供周轉(zhuǎn)箱時(shí)
好處：爭(zhēng)取更多利益，為后期談判創(chuàng)造籌碼

第3講：終局談判五策略
策略一：白臉黑臉策略
案例：狄更斯小說(shuō)《遠(yuǎn)大前程》
父母教育小孩
應(yīng)對(duì)技巧：識(shí)破、虛擬
注意問(wèn)題：戰(zhàn)略關(guān)系不要用、選人有要求
應(yīng)用案例：談判組合中，前期死守，最后上級(jí)出面打圓場(chǎng)
策略二：蠶食策略
案例：提車要一箱油
澳門賭場(chǎng)大轉(zhuǎn)盤前人們的表現(xiàn)說(shuō)明什么
好處：分階段提出要求比一次性提出更容易實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
應(yīng)對(duì)技巧：拒絕、規(guī)避
注意問(wèn)題：不能過(guò)份
應(yīng)用案例：DELL賣延保
設(shè)備銷售報(bào)價(jià)分階段術(shù)

策略三：讓步策略
案例：用數(shù)據(jù)
讓步八種模式：一次性、等額讓步、越來(lái)越少……
讓步九種策略：時(shí)機(jī)比幅度更重要……
應(yīng)對(duì)技巧：拿筆記下，全局分析
策略四：收回條件
案例：IC替換
好處：表像上滿足對(duì)方、增加彈性
注意問(wèn)題：不要收回重要條件
應(yīng)用案例：印名片、賣家俱
策略五：欣然接受
案例：在國(guó)際物流銷售中的經(jīng)歷
適用情況：與自我意識(shí)重高手過(guò)招
應(yīng)用案例：銷售汽車、電腦、設(shè)備等收尾階段
注意問(wèn)題：祝賀對(duì)方--談判最高境界

第四部分：談判過(guò)程常用策略及原則
第1講：談判常用策略
策略一：誘捕
策略二：紅鯡魚
策略三：接櫻桃
策略四：故意犯錯(cuò)
第2講：談判七原則
原則一：究竟談判中誰(shuí)先開價(jià)有利(SWOT)
原則二：為什么不要讓對(duì)方起草合同
原則三：每次都要審讀協(xié)議有什么好處
原則四：如何分解供應(yīng)商價(jià)格
原則五:成功談判的關(guān)鍵在于焦點(diǎn)
原則六：裝傻為上策
原則七：一定要祝賀對(duì)方嗎

第五部分：采購(gòu)談判的工具與應(yīng)用
第1講：談判中的工具
原理：談判中的力量來(lái)自于數(shù)據(jù)量化
財(cái)務(wù)工具：
*財(cái)務(wù)體系分析、盈虧平衡點(diǎn)分析、現(xiàn)金流分析、
馬爾斯通曲線、成本構(gòu)成分析、……
案例：信義李先生從700-1200的過(guò)程
案例：獲取供應(yīng)商財(cái)務(wù)信息的陽(yáng)術(shù)與陰術(shù)
案例：美的財(cái)務(wù)報(bào)表分析
管理工具：
ABC分析、矩陣分析、學(xué)習(xí)曲線、定價(jià)方法、LSR、WBS、甘特圖
案例：家樂(lè)福采購(gòu)SOP
信息工具：
中經(jīng)網(wǎng)、紅盾網(wǎng)、德勤中國(guó)、普華永道、客戶、同行、分析師自主分析……

第2講：談判工具的應(yīng)用
原理：普京總統(tǒng)名言
技巧：完美呈現(xiàn)
案例：央視新聞聯(lián)播
日本三菱采購(gòu)右灣巨大鋼鐵談判過(guò)程

第六部分：化解談判分歧藝術(shù)
第1講：解決棘手問(wèn)題的談判藝術(shù)
藝術(shù)一：調(diào)解與仲裁(方法)
藝術(shù)二：從“因”導(dǎo)入

采購(gòu)商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)