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信息收集與金融需求挖掘

課程背景：
不同的客戶各有其獨特的特征，需求服務(wù)的種類也不同，在收集客戶信息的艱苦過程中，還要對客戶信息進行整理、辨別、篩選，確定開發(fā)目標，做到有的放矢，必然會獲得事半功倍的效果。

課程收益：
利用客戶漏斗管理模型，銷售人員可以不斷地挖掘客戶、分析客戶和篩選客戶，并將企業(yè)最優(yōu)資源匹配到最能為企業(yè)帶來利潤的客戶身上。

課程對象：客戶經(jīng)理

授課方式：案例解析、知識講解、討論分析

課程大綱/要點：
一、 銀行營銷的認識
1. 銀行競爭現(xiàn)狀
2. 我們服務(wù)客戶的優(yōu)勢是什么？
3. 銀行利潤的三個階段
4. 在當今的大趨勢下, 客戶的價值定位變得更加復雜
5. 客戶也變得更加的聰明, 利用不同渠道辨別信息
6. 公司客戶經(jīng)理的職責：
7. 公司客戶經(jīng)理實質(zhì)就是渠道
8. 傳統(tǒng)銀行與新型銀行的對公客戶經(jīng)理客戶經(jīng)營差異
9. 客戶需求催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新
1) 企業(yè)金融服務(wù)需求
10. 產(chǎn)品組合銷售在我國金融業(yè)的應用現(xiàn)狀
11. 【討論】
12. 銀行制勝之道——主辦行關(guān)系建立
13. 對公產(chǎn)品營銷的核心競爭力

二、 對公業(yè)務(wù)客戶市場細分與關(guān)鍵人信息分析
1. 銀行對公客戶市場細分
2. 市場調(diào)研與客戶分析
1) 該區(qū)域目標客戶數(shù)
2) 目標客戶特征
3) 目標客戶貸款需求與融資偏好
4) 金融環(huán)境
3. 有效的需求發(fā)現(xiàn)來源于海量的信息收集
4. 收集、整理企業(yè)客戶高管信息及關(guān)聯(lián)信息
1) 客戶基本信息
2) 客戶財富信息
3) 企業(yè)信息
4) 客戶其他信息
5. 建立對營銷有實效作用的客戶檔案
1) 客戶關(guān)注的焦點集中
6. 在客戶身上下的“功夫”
1) 3階段
7. 找準行業(yè)目標
1) 傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)
2) 現(xiàn)代服務(wù)業(yè)
3) 傳統(tǒng)制造業(yè)
4) 現(xiàn)代制造業(yè)
8. 目標客戶識別
1) 交易量大或頻率高
2) 外匯業(yè)務(wù)（結(jié)、付匯）
3) 集團性銀承、貼現(xiàn)、保函、信用證等
4) 授信需求（短貸、輪轉(zhuǎn)貸）
5) 交易對手的知名度、知名工業(yè)園區(qū)
9. 認識的人越多越好
1) 關(guān)系網(wǎng)建立
10. 建立有利于自己的戰(zhàn)略聯(lián)盟平臺
11. “價值鏈”一體化經(jīng)營平臺
1) 支付結(jié)算
2) 信用

三、 大數(shù)據(jù)時代下的客戶金融需求診斷
1. 銀行和客戶對于產(chǎn)品和服務(wù)的理解存在較大的差距
2. 大數(shù)據(jù)的新趨勢－『羊毛出在狗身上，由豬買單』
3. 善用大數(shù)據(jù)技術(shù)，能分析出客戶的潛在需求（下一步需求）
4. 銀行對內(nèi)部可用信息的使用率僅為34%
5. 金融業(yè)仍有大片“數(shù)據(jù)荒地”，價值有待挖掘
6. 銀行對小客戶的服務(wù)存在明顯不足
7. 客戶金融需求診斷維度
8. 客戶金融需求診斷的解決路徑
9. 流貸與交易金融比較
10. 產(chǎn)業(yè)地圖
1) 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、流程
2) 金融滿足程度
3) 金融解決方案
11. 全產(chǎn)業(yè)金融服務(wù)規(guī)劃的作用
1) 現(xiàn)有業(yè)務(wù)優(yōu)化
2) 增量業(yè)務(wù)挖潛
3) 專業(yè)機智構(gòu)建

四、 銀企深度合作與實施策略
1. 個性化、差異化解決方案
2. 以客戶為中心的產(chǎn)品整合
3. 滿足利潤導向的需求
4. 產(chǎn)品價值鏈與組合策略
1) 現(xiàn)金管理
2) 貿(mào)易融資
3) 小微金融
4) 零售業(yè)務(wù)
5. 客戶金融需求與產(chǎn)品策略
1) 重點營銷產(chǎn)品
2) 可滲透產(chǎn)品
3) 可推薦產(chǎn)品
6. 企業(yè)金融盈利模式轉(zhuǎn)型
7. 客戶分級服務(wù)規(guī)范
8. 公私聯(lián)動
9. 交叉銷售工作組織
10. 客戶經(jīng)理成長路線圖
11. 單兵作戰(zhàn)能力評價

五、 金融解決方案設(shè)計
1. 市場細分的原則
1) 有效細分
2. 客戶金融服務(wù)方案設(shè)計
1) 收付款
2) 風險管理
3) 投融資
3. 客戶定價特點
4. 客戶營銷方案設(shè)計特點
1) 客戶營銷業(yè)績
5. 金融方案設(shè)計法則
1) 以客戶需求為核心
2) 兩個方面實現(xiàn)雙贏
3) 金融演示方案設(shè)計的三種展示方式
4) 對公金融方案考慮的四個維度
6. 行業(yè)金融開發(fā)特點
7. 行業(yè)金融產(chǎn)品運用
8. 存款業(yè)務(wù)綜合拓展方案

信息收集與金融需求挖掘