終端門店運營能力提升訓(xùn)練營
講師：楊俊 瀏覽次數(shù)：2559
課程描述INTRODUCTION
終端門店運營
培訓(xùn)講師：楊俊
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
終端門店運營
課程背景：
隨著虛擬經(jīng)濟(jì)對實際經(jīng)濟(jì)的不斷沖擊，傳統(tǒng)零售渠道無論從客流或盈利能力都出現(xiàn)了較大幅度的下滑，大部分門店管理者經(jīng)常抱怨業(yè)務(wù)越來越難做；在新形勢下，商家只有兩種選擇，一種是拒絕改變，盡可能縮減運營成本，爭取做到收支平衡；另一種是擁抱變革，主動出擊，打通線上線下兩個渠道，提升門店管理水平與運營效能，最終實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)背景下零售渠道的華麗轉(zhuǎn)型。
本課程將以世界500強(qiáng)廳店實踐運營案例為背景，結(jié)合國內(nèi)外同行及跨行業(yè)的優(yōu)秀經(jīng)驗，讓門店管理者掌握宣傳營銷、線上推廣、員工管理、團(tuán)隊激勵等關(guān)鍵技能，提升廳店業(yè)績，助力銷售提升。
課程收益：
▲了解門店運營面對的挑戰(zhàn)，明確工作定位，樹立崗位信心，為后續(xù)學(xué)習(xí)做好導(dǎo)入。
▲找準(zhǔn)社區(qū)/營業(yè)廳的目標(biāo)客戶定位，結(jié)合廣東、北京等同行及跨行500強(qiáng)公司在廳店運營的優(yōu)秀案例，向廳店管理者提供可落地的宣傳提升方案。
▲了解互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢，借助微信等互聯(lián)網(wǎng)工具，打造線上銷售渠道，深度挖掘客戶資源。
▲洞察不同年齡階段員工性格特點，實現(xiàn)差異化的員工原理與激勵。
▲掌握團(tuán)隊運營與管理技巧，制定針對性激勵方案，打造高業(yè)績團(tuán)隊。
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：店長、店面經(jīng)理
授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實操演練
導(dǎo)入篇：門店轉(zhuǎn)型面臨的挑戰(zhàn)
一、互聯(lián)網(wǎng)時代門店受到的沖擊是什么？
二、作為管理者，我們?nèi)绾胃玫倪m應(yīng)變化？
三、運用好門店，需要具備哪些技能？
四、活下去與活得好的方向在哪里？
課程大綱
第一講：門店社區(qū)宣傳與聚客技巧
一、門店/社區(qū)目標(biāo)客戶定位
1.門前經(jīng)營
2.廳店商圈定位
3.目標(biāo)客戶與商圈的關(guān)系
4.客戶細(xì)分與定位
1)精益求精型
2)實用商務(wù)型
3)保守穩(wěn)定型
4)領(lǐng)先流行型
5)傳統(tǒng)理智型
6)重視價格型
客戶篩選實踐案例——花旗銀行&V專賣店
二、如何吸引客戶進(jìn)店
1.如何讓眼睛決定腦袋
實踐案例-香港電信運營商
實踐案例-香港百老匯店鋪
實踐案例-英國運營商Orange/日本的*C
2.招牌讓顧客辨認(rèn)商店及商品，別忘了有多種方式
3.目標(biāo)客戶產(chǎn)生入店的興趣，靠什么？
4.櫥窗吸引顧客進(jìn)入商店的手段
5.色彩的運用原則
6.農(nóng)村門店陳列技巧
三、開展門前活動的技巧
1.案例1維珍航空宣傳——除了產(chǎn)品、我們還有什么優(yōu)勢？
2.案例2三星手機(jī)宣傳——開展活動時，我們?nèi)绾伟旬a(chǎn)品的特點融入到體驗環(huán)節(jié)？
3.案例3薯片體驗宣傳——如何用好我們的贈品，提升客戶參與感和獲得感？
4.綜合分析—如此才能讓戶外活動的宣傳效果實現(xiàn)幾何級傳播？
四、布場案例分析
1.華為全球旗艦店
2.北京移動旗艦店
3.銀川電信集團(tuán)旗艦店
五、觸點管理——增加停留時間
1.讓產(chǎn)品會說話
1)客戶化呈現(xiàn)
什么是客戶化呈現(xiàn)？
有了足夠的觸點，但在每個觸點上增加客戶停留時間，靠什么？
客戶化呈現(xiàn)實踐案例
2)主題呈現(xiàn)
什么是主題呈現(xiàn)
節(jié)日主題
淘寶11、11案例
2.產(chǎn)品呈現(xiàn)的目標(biāo)
1)氣氛
2)誘導(dǎo)
3)刺激
六、體驗營銷
1.體驗營銷如何開展
2.體驗營銷成功典范
3.體驗營銷實踐案例——蘋果專賣店體驗區(qū)
4.體驗營銷實踐案例——星巴克的體驗
1)產(chǎn)品體驗
2)顧客體驗
3)情景體驗
4)服務(wù)體驗
5.三層客戶價值，兩層客戶體驗
6.體驗營銷的五種方式
第二講：如何借助互聯(lián)網(wǎng)工具提升門店業(yè)績
互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展對我們銷售的影響
營銷學(xué)的三大變革
商圈的變革
客戶關(guān)系的變革
業(yè)態(tài)的變革
思考：對于客戶的目前最主要的主動入口是什么？
電子營銷手段的迭代發(fā)展
電視時代
門戶時代
搜索時代
自媒體時代
微信營銷—微信增粉，快速增加粉絲
1.主動增粉
九個常用主動增粉方法
增粉方法實際操作
2.被動增粉
五大高效被動增粉方法
增粉方法實際操作
微信營銷—朋友圈宣傳，專業(yè)微信宣傳
1.生活篇
五大利他思維，打造價值吸引點
四個文案撰寫思路，讓朋友圈自帶傳播性
隨堂練習(xí)1：自由組合文案制作
2.互動篇
朋友圈宣傳時間
朋友圈發(fā)送頻率
四大互動內(nèi)容與應(yīng)對
3.內(nèi)容篇
4.銷售篇
朋友圈分類管理
朋友圈宣傳四大主題
現(xiàn)有業(yè)務(wù)賣點提煉
微信營銷—微信溝通技巧，高效人際溝通
1.如何打破溝通隔閡
2.慎重使用你的措辭
3.問答贊的技巧
4.兩多與兩少
5.客戶異議的應(yīng)對
微信營銷—微信群運營，活躍社群運營
1.什么樣才算合格的粉絲
2.如何做社群營銷
3.客戶如何運營
第三講：門店員工管理與激勵
一、90、00后員工管理分析
1.90、00員工總體特點
2.如何看待個人發(fā)展
3.如何看待團(tuán)隊與組織
4.他們對于領(lǐng)導(dǎo)的期望
二、識別你的員工
1.案例分享—愛默生的故事（你的啟示是什么？）
2.DISC員工性格分類
3.個性的劃分——情感型
1)情感型員工的識別
2)情感型員工管理的應(yīng)對
4.個性的劃分——分析型
1)分析型員工的識別
2)分析型員工管理的應(yīng)對
5.個性的劃分——溫和型
1)溫和型員工的識別
2)溫和型客戶管理的應(yīng)對
6.個性的劃分——主觀型
1)主觀型員工的識別
2)主觀型客戶管理的應(yīng)對
三、不同類型員工的溝通策略和管理技巧
1.四種員工的應(yīng)對和管理策略
2.情感型員工的溝通策略和管理技巧
3.分析型員工的溝通策略和管理技巧
4.溫和型員工的溝通策略和管理技巧
5.主觀型員工的溝通策略和管理技巧
創(chuàng)新思維管理工具研討——逆反假設(shè)
四、員工溝通過程中需要注意的問題
1.表現(xiàn)出興趣的態(tài)度（讓員工覺得被尊重）
2.將注意力集中在談話的要點
3.避免與員工爭論（三季人）
4.對于復(fù)雜的難以理解的部分可以適當(dāng)重復(fù)或舉例說明（量子糾纏）
5.合理的運用語氣語調(diào)和肢體語言來表達(dá)你的意思
6.總是圍繞表達(dá)對方的利益展開
7.學(xué)會轉(zhuǎn)換你的語氣
1)小案例一 如何轉(zhuǎn)換你的表達(dá)觀點
2)小案例二 如何增加對象的壓迫感
創(chuàng)新思維管理工具研討——舉一反三
第四講：門店團(tuán)隊運營與團(tuán)隊管理
一、目標(biāo)管理—設(shè)定清晰的團(tuán)隊管理目標(biāo)
1.目標(biāo)的三個層面
1)什么是愿景目標(biāo)
2)什么是表現(xiàn)目標(biāo)
3)什么是行動目標(biāo)
2.制定目標(biāo)的五個核心原則
1)具體的
2)可達(dá)到的
3)有時限的
4)相關(guān)聯(lián)
5)可衡量
二、團(tuán)隊管理工具——猴子管理法
1.設(shè)定團(tuán)隊中的責(zé)權(quán)利
2.為什么領(lǐng)導(dǎo)總是沒有時間
3.責(zé)任是一只猴子，不小心就背上了
4.猴子法則：高效執(zhí)行者的七大要點
1)始終讓猴子在下屬的肩上
2)員工照顧好自己的猴子
3)千萬不要忘了猴子是從哪兒來的
4)讓下屬把猴子當(dāng)自己的養(yǎng)
5)不要讓猴子累死
6)養(yǎng)猴的人也需要快樂
7)檢查與指導(dǎo)能讓養(yǎng)猴的人進(jìn)步
三、如何實施有效的團(tuán)隊管理與考核
1.考核的制定方法
1)考核需落到實處
2)公平
3)明晰
2.考核的分解原則
1)參照原則
2)達(dá)標(biāo)/上浮原則
3)適宜原則
4)挑戰(zhàn)原則
5)穩(wěn)定原則
3.考核的分配方法
1)按排班時長分配
2)按人員平均分配
3)按內(nèi)部團(tuán)隊分配
4.考核指標(biāo)的有效監(jiān)控
1)及時收集進(jìn)度
2)定期開展指標(biāo)通報
周期性通報
分場合通報
3)針對性通報
4)采取指標(biāo)提升措施
激勵溝通
鼓勵分享
比高競賽
過程考核
終端門店運營
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