課程描述INTRODUCTION
KA大客戶管理
培訓講師： 
課程價格：
培訓天數(shù)：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
KA大客戶管理
快消品行業(yè)的KA大客戶管理訓練營
快消品行業(yè)的KA大客戶管理訓練營
FMCG KA Customer Management
庖丁解牛，讓直營客戶管理不再難
在消費品企業(yè)經(jīng)營的過程中，在整個價值鏈創(chuàng)造價值的過程中，KA客戶在流通領域無論對銷售渠道的打造、對產品品牌的推廣，還是對客戶需求最直接的滿足，都起到了至關重要的作用。用唇齒相依、榮辱與共來形容供應商和KA客戶之間的關系可以說是比較貼切的。
但是，供應商和KA客戶的關系也很微妙，供應商對于KA客戶又愛又恨。供應商常年忍受KA客戶各種費用的“層層剝皮”、嚴苛的開票條件、動輒退換貨、奇怪的罰扣款等等。從供應商的角度來看，如何管理KA客戶，以實現(xiàn)風險共擔、利益共贏是經(jīng)營管理中的重點。眾多消費品企業(yè)把KA客戶的管理作為重要的業(yè)務內容來運作，并投入財務的力量進行管控。
同時，KA客戶門店的銷量正受到電子商務的沖擊，中國未來十年的渠道形態(tài)會發(fā)生怎樣的變化？
供應商應如何應對？
第一模塊：認知篇 -- 知己知彼、百戰(zhàn)不殆
• KA客戶管理--成本與利潤算不清的糊涂帳！
• 明確KA客戶對公司的重要性
KA客戶的分類、目標消費者與采購特點
•
供應商與KA客戶的關系：種瓜得瓜，種豆得豆
•
- 普通供應商、優(yōu)先供應商、合作伙伴、策略聯(lián)盟
• 新型的KA客戶管理模式：你不是業(yè)務員，為什么要來學這門課？
- KA內部各部門作什么？
營運部、市場部、采購儲運部、生意發(fā)展部、銷售發(fā)展部、信息管理部
- 新型的KA客戶管理模式：點面結合
- KA采購的工作壓力來自哪些方面？
• KA客戶常用名詞解釋（20多個名詞中英文對照及說明）
第二模塊：基礎篇 -- 細節(jié)不掌握，一切都亂套
• 為什么要建立KA客戶的基礎檔案？
• 必須了解的KA客戶的基礎信息
- 地址、人員、門店
• 必須了解的KA客戶的財務信息
- 銀行賬號、對賬網(wǎng)址、發(fā)票要求、付款帳期、遞票日、結款日
• 必須了解的銷售信息
- 門店數(shù)、銷售增長、品項、出貨量、競品價格和銷售情況
• 必須了解的費用信息
- 費用標準、新品進店要求、促銷人員費用標準、年度合同條款
• 必須了解的客戶交易流程
• 客戶檔案管理方法
• KA客戶合同管理
- 主要合同條款：扣點、賬期、節(jié)慶、配送、新品進場、店慶/周年、堆頭
- 其他容易出問題的合同條款
- 合同審批
- 年度合約談判計劃及實施要點
- 合同存檔
• 《零售商與供應商進貨交易管理辦法》真的能保護供應商嗎？
第三模塊：應用篇—業(yè)財融合、創(chuàng)造價值
• 促銷管理
- 促銷活動的目的
- 促銷活動管理的原則：關聯(lián)性、重要性、績效性
- 促銷活動的主要類別: 對終端渠道、對消費者
- 常見終端門店的促銷方法：做過嗎？對銷量有幫助嗎？
- 促銷管理四步驟：規(guī)劃、執(zhí)行、稽核、評估
- 促銷物料的管理
- 如何制定合理的促銷費用標準？
- 如何協(xié)調KA總部與門店執(zhí)行的矛盾
• 應收款管理
- 應收款管理的5個關鍵環(huán)節(jié)：對賬、開票、送票、回款、清帳
- 每個關鍵環(huán)節(jié)的風險和應對措施
- 客服、財務、業(yè)務人員在收款工作的分工
• 價格管理
- 價格管理的背景—公司頻繁調價、KA客戶惡性競爭擾亂市場
- 價格分類：正常價、促銷價、驚爆價
- 售價與報價如何換算
- 報價原則：新品、促銷品
- 價格管理的5種辦法
• 業(yè)務報表
- 什么是供應商和KA客戶的利潤率、周轉率、投資收益率？
- 雙方如何提升投資收益率？
- 營銷渠道中哪些關鍵數(shù)據(jù)需要分析和匯報？
第四模塊：未來篇—移動互聯(lián)帶來的影響和機會
• 移動互聯(lián)帶來的影響和機會
- 中國網(wǎng)購市場發(fā)展預期
- 移動互聯(lián)對于KA客戶的影響
- 移動互聯(lián)對于快消品供應商的影響:
• KA管理—謀求持久的動態(tài)平衡
- 動態(tài)規(guī)劃渠道貢獻
KA大客戶管理
轉載：http://szsxbj.com/gkk_detail/24940.html