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連鎖經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃課

核心內(nèi)容一：連鎖店的CI展現(xiàn)
CIS：連鎖商業(yè)“CIS”即企業(yè)形象,CIS由 MI(Mind Identity)企業(yè)理念識(shí)別、BI (Behavior Identity)企業(yè)行為識(shí)別、VI (Visual Identity)企業(yè)視覺識(shí)別三大部分組成。“CIS”又稱為企業(yè)形象系統(tǒng),英文縮寫“CI”,即企業(yè)識(shí)別,是指企業(yè)運(yùn)用整體的傳達(dá)系統(tǒng)將企業(yè)的各種信息、理念、決策等傳達(dá)給企業(yè)員工和社會(huì)公眾,從而塑造良好的企業(yè)形象,并使人們對(duì)企業(yè)產(chǎn)生一致的看法和認(rèn)同,從而達(dá)到擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)利益和社會(huì)利益的目的。
1、連鎖店鋪CI經(jīng)營技巧 
顧客滿意經(jīng)營理念
顧客滿意
顧客的價(jià)值
關(guān)鍵時(shí)刻
員工第一
2、連鎖店 CI 展現(xiàn)
什么是明確的經(jīng)營理念
什么是店鋪的經(jīng)營理念
為什么要重視顧客的反應(yīng)
為什么要整體的廣告策略
為什么要強(qiáng)化商品的結(jié)構(gòu)與布置
3、CI戰(zhàn)略與企業(yè)營銷 
為什么說CI即企業(yè)識(shí)別是現(xiàn)代企業(yè)的重要內(nèi)容
CI戰(zhàn)略作為一種全方位高品位的現(xiàn)代企業(yè)營銷、廣告策劃的新戰(zhàn)略
CI對(duì)內(nèi)是運(yùn)用視覺設(shè)計(jì)與行為的展現(xiàn)是什么
為什么說CI戰(zhàn)略中企業(yè)理念是核心
為什么說CI的出現(xiàn)為企業(yè)的營銷管理注入了新鮮血液 
為什么要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，率先導(dǎo)入了CI戰(zhàn)略
CI設(shè)計(jì)與企業(yè)形象設(shè)計(jì)的關(guān)系是怎樣的
4、設(shè)計(jì)意念技巧
直接展示法 
突出特征法 
對(duì)比襯托法 
合理夸張法 
以小見大法 
運(yùn)用聯(lián)想法 
富于幽默法 
借用比喻法 
以情托物法 
懸念安排法 
選擇偶像法 
諧趣模仿法 
神奇迷幻法 
連續(xù)系列法 
5、CI設(shè)計(jì)方法與技巧
同一性 
差異性 
民族性 
有效性 

核心內(nèi)容二：連鎖店的開店策略與管理
商業(yè)策劃最講究“天時(shí)、地利、人和”，對(duì)于做終端零售的經(jīng)營者來說，店鋪位置的好壞是能否盈利的關(guān)鍵。如何選擇好的店鋪位置是店鋪經(jīng)營者所面臨的首要問題，如果不經(jīng)過認(rèn)真而科學(xué)的選擇，而是倉促或者盲目開店的話，通常很容易遭受失敗的打擊。那么，經(jīng)營店鋪究竟該如何選址呢？ 
1、要根據(jù)自己開店的經(jīng)營定位進(jìn)行選址
2、要盡量避免在受交通管制的街道選址
3、要選擇居民比較聚集和人口集中地區(qū)
4、要事先了解近期是否有被拆遷的可能
5、要注意店鋪所在街道的特點(diǎn)和街道客流的方向與分類
7、要選擇同類店鋪比較聚集的街區(qū)，或者選擇適合自己店鋪的專業(yè)市場(chǎng)
8、要選擇針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群
9、要著眼于今天和明天 
10. 一定要非常講究醒目
11、開店不要急于求成
12、開店要知道優(yōu)勢(shì)互動(dòng)
13、怎樣劃分商圈用數(shù)據(jù)說話
14、為什么選擇地點(diǎn)在最聚客的地方開店
商圈選擇
立店障礙：
建筑要求
面積要求：
租金承受
租期
15、市場(chǎng)調(diào)研作出有效商圈分析
16、要根據(jù)主營商品來確定地址
17、地鐵站口十字路口優(yōu)勢(shì)明顯
18、要與房東簽訂明晰的店鋪產(chǎn)權(quán)關(guān)系 
19、選擇適宜的商鋪面積 
20、為什么說客流就是錢流
21、選址要有前瞻性
22、注意鋪位的性價(jià)比
23、實(shí)地考察必不可少
24、開店選址一般遵循什么原則
選址的當(dāng)?shù)貤l件
城市類型
城市設(shè)施
交通條件
城市規(guī)劃
消費(fèi)者因素
城市的商業(yè)屬性
店鋪位置條件
商業(yè)性質(zhì)
人口數(shù)及住戶數(shù)
競(jìng)爭(zhēng)店數(shù)
客流狀況
道路狀況
城市的商業(yè)屬性
場(chǎng)地條件
法律條件
租金
停車條件

核心內(nèi)容三：經(jīng)營集權(quán)與分權(quán)之策略與管理
“合久必分，分久必合”本是中國古代用以形容天下政治格局的一句至理名言；時(shí)至今日，集中于分權(quán)戰(zhàn)略卻再次將這樣的歷史情形在商場(chǎng)上演繹的淋漓盡致。 “兵無常形，水無定勢(shì)”可謂是戰(zhàn)略十年的精髓體現(xiàn)，經(jīng)營策略并無統(tǒng)一定勢(shì)，也無一致的價(jià)格策略，一切策略的制定都是基于城市性和區(qū)域性的，一切策略的變化都基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和顧客的變化而變化。
1、集權(quán)與分權(quán)對(duì)連鎖經(jīng)營運(yùn)作管理的作用
集權(quán)與分權(quán)對(duì)企業(yè)定位的作用 
集權(quán)與分權(quán)對(duì)人員運(yùn)作管理作用 
集權(quán)與分權(quán)對(duì)商品運(yùn)作的作用
集權(quán)與分權(quán)對(duì)錢財(cái)管理的作用
集權(quán)與分權(quán)對(duì)服務(wù)管理運(yùn)作的作用
集權(quán)與分權(quán)對(duì)展店布點(diǎn)運(yùn)作的作用
集權(quán)與分權(quán)對(duì)廣告公關(guān)運(yùn)作的作用
集權(quán)與分權(quán)對(duì)營銷活動(dòng)運(yùn)作的作用
集權(quán)與分權(quán)對(duì)資訊運(yùn)作管理的作用
集權(quán)與分權(quán)對(duì)內(nèi)部行政管理的作用
2、創(chuàng)新，該是集權(quán)還是分權(quán)
3. 業(yè)務(wù)管理，該集權(quán)還是分權(quán)
分權(quán)一切為了生存
集權(quán)明天會(huì)活的更好
集權(quán)和分權(quán)該如何把握： 
執(zhí)行力問題
3、集權(quán)與分權(quán)的關(guān)系是組織管理學(xué)的基本問題。 
老板牢牢掌握財(cái)務(wù)大權(quán)
老板擁有*的人事任免權(quán)
權(quán)力的高度集中影響
集權(quán)管理出現(xiàn)的問題
由于權(quán)力高度集中在總部出現(xiàn)的問題
由于總部對(duì)分公司經(jīng)理權(quán)力的下放
總部對(duì)分公司的考核出現(xiàn)的問題

核心內(nèi)容四：連鎖店的營運(yùn)輔導(dǎo)
連鎖店實(shí)行的是集中、統(tǒng)一管理。總部的能力在一定程度上決定著連鎖店的興衰成敗。連鎖店在組織上設(shè)總部?？偛康脑O(shè)置一般分兩類情況：一類是每個(gè)公司與連鎖公司的總部合而為一；另一類是設(shè)置獨(dú)立的總部。前者多存在于創(chuàng)立初期、分店少的情況；后者是在分店發(fā)展多了的時(shí)期普遍采用的。大型連鎖公司在總部?jī)?nèi)設(shè)有專業(yè)事業(yè)部，在一個(gè)地區(qū)設(shè)有地區(qū)事業(yè)部，最基層的是銷售店鋪。一般來說，連鎖店的經(jīng)營管理權(quán)完全集中于總部，由總部根據(jù)統(tǒng)一的事業(yè)規(guī)劃方針，負(fù)責(zé)連鎖公司的人事、財(cái)務(wù)、投資、分配、采購、促銷、物流、商流、信息等方面的高度集中統(tǒng)一管理與經(jīng)營，店鋪只負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)。
1、連鎖店管理制度規(guī)范                               
2、連鎖店人事招聘制度規(guī)范                            
3、區(qū)域培訓(xùn)制度管理規(guī)范                              
4、區(qū)域財(cái)務(wù)及費(fèi)用報(bào)銷制度規(guī)范                          
5、區(qū)域獎(jiǎng)罰制度管理規(guī)范                                 
6、區(qū)域員工合理化建議獎(jiǎng)勵(lì)制度規(guī)范                      
7、區(qū)域優(yōu)秀員工評(píng)選制度規(guī)范                            
8、區(qū)域員工薪金制度規(guī)范                                 
9、區(qū)域巡店督導(dǎo)制度管理規(guī)范                             
10、區(qū)域物流管理制度規(guī)范                                 
11、區(qū)域倉管管理制度規(guī)范                                 
12、區(qū)域單據(jù)管理制度規(guī)范                                
13、區(qū)域盤點(diǎn)制度管理規(guī)范                                 
14、區(qū)域訂貨流程管理規(guī)范                              
15、區(qū)域補(bǔ)貨流程管理規(guī)范                                                               
16、區(qū)域退換貨流程管理規(guī)范                              
17、區(qū)域廣告POP制作流程管理規(guī)范                       
18、區(qū)域會(huì)員管理制度規(guī)范                             
19、區(qū)域開新店工作流程管理規(guī)范   
20、連鎖終端店店面事務(wù)管理務(wù)實(shí)
營業(yè)前
營業(yè)中
結(jié)束營業(yè)
銷售管理
銷售計(jì)劃的含義
擬定銷售計(jì)劃時(shí)的應(yīng)注意事項(xiàng)
銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理
店員管理
倉庫管理
物流
衡量標(biāo)準(zhǔn)
貨架排列合理化
貨品排列有序化
資訊管理
信息資料的收集整理
信息資料的統(tǒng)計(jì)、查詢和分析
每天必讀報(bào)表
商品知識(shí)
商品庫存
店員分工及排班
店員培訓(xùn)
店員評(píng)估
店員獎(jiǎng)罰
班表編制
視覺形象
POP形象布局
店內(nèi)衛(wèi)生
店內(nèi)設(shè)備
店面安全
商業(yè)報(bào)表
報(bào)表編制的要求
銷售日?qǐng)?bào)表編寫要點(diǎn)
調(diào)撥單的使用要點(diǎn)
銷售時(shí)間報(bào)表
銷售日?qǐng)?bào)表
銷售周報(bào)分析表
銷售月報(bào)表
庫存月報(bào)表
損益表
獎(jiǎng)懲記錄表
補(bǔ)貨明細(xì)單
退貨明細(xì)單
盤存調(diào)整表
有序化的貨品處理
收貨步驟
轉(zhuǎn)貨/出貨步驟
盤點(diǎn)步驟
次貨
復(fù)查表
推廣
推廣的種類
推廣期間注意事項(xiàng)
推廣后
客戶管理
客戶分類及服務(wù)
客戶流量及成交率
客戶資料
經(jīng)營業(yè)績(jī)
銷售平衡及分析
日工作計(jì)劃單
專賣店財(cái)務(wù)管理
投訴應(yīng)對(duì)
偷竊應(yīng)對(duì)
市場(chǎng)調(diào)查
必須做市場(chǎng)調(diào)查
市場(chǎng)調(diào)查包括內(nèi)容
展示焦點(diǎn) 突出亮點(diǎn) 增加賣點(diǎn)
微笑服務(wù)

核心內(nèi)容五：連鎖店經(jīng)營績(jī)效評(píng)估與獎(jiǎng)勵(lì)
1、連鎖店績(jī)效考核的目的
通過考核確認(rèn)工作執(zhí)行人員的績(jī)效達(dá)成水平而決定獎(jiǎng)懲、分配獎(jiǎng)金、提薪、調(diào)職、晉升等人力資源管理決策。    
通過考核極其對(duì)考核結(jié)果的合理運(yùn)用（獎(jiǎng)懲和待遇調(diào)整），達(dá)到激勵(lì)員工努力工作。
但是：在理論與實(shí)踐上都存在一些問題
傳統(tǒng)績(jī)效考核的目的
員工改善績(jī)效的動(dòng)力來自于利益的驅(qū)使和對(duì)懲罰的懼怕；
過分依賴制度而削弱了組織各級(jí)管理者對(duì)改善績(jī)效方面的責(zé)任；
單純依賴定期的、既成績(jī)效的評(píng)估而忽略了對(duì)各種過程的控制和督導(dǎo)；
由于管理者的角色是警察，考核就是要挑員工的毛病，因此造成管理者與被管理者之間的對(duì)立與沖突；
這種只問結(jié)果不問過程的管理方式，不利于培養(yǎng)缺乏工作能力和經(jīng)驗(yàn)的資淺員工；
當(dāng)員工發(fā)現(xiàn)無法達(dá)到工作標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，自暴自棄，放棄努力，或歸因于外界和其他人；
在工作標(biāo)準(zhǔn)不能確切衡量時(shí)，導(dǎo)致員工規(guī)避責(zé)任；
產(chǎn)生對(duì)業(yè)績(jī)優(yōu)秀者的抵制情緒，使得成績(jī)優(yōu)秀者成為被攻擊的對(duì)象等。
2、現(xiàn)代績(jī)效考核的目的
績(jī)效考核的應(yīng)用
人力資源規(guī)劃
招聘和選擇
人力資源開發(fā)
報(bào)酬方案的設(shè)計(jì)與調(diào)整
正確處理內(nèi)部員工關(guān)系
對(duì)員工潛在能力的認(rèn)識(shí)
績(jī)效管理系統(tǒng)
3、設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)體系
確定評(píng)價(jià)責(zé)任體系：
評(píng)價(jià)要素的選擇      
產(chǎn)品展示、宣傳品張貼、發(fā)送（巡查）
信息反饋（
客戶拜訪次數(shù)
客戶開發(fā)
發(fā)貨準(zhǔn)確性
發(fā)貨及時(shí)性
零售回款率
費(fèi)用控制
協(xié)助銷售（進(jìn)貨指導(dǎo)、銷售指導(dǎo)、銷售商培訓(xùn)）
客情關(guān)系
退貨率
工作態(tài)度
服從性
創(chuàng)意采納率
規(guī)則遵守（規(guī)章制度、行為規(guī)范）
合同管理
市場(chǎng)策劃
業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制
社會(huì)關(guān)系維系
重點(diǎn)客戶管理
4、考核結(jié)果的修正
績(jī)效面談
績(jī)效面談的目的
面談 中應(yīng)注意的問題
績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃
確定績(jī)效改進(jìn)目標(biāo)
擬訂具體的行動(dòng)方案
明確資源方面的保障
5、明確未來評(píng)估改進(jìn)計(jì)劃完成情況的方法
績(jī)效改進(jìn)指導(dǎo)
分析績(jī)效改進(jìn)指導(dǎo)需求
擬訂指導(dǎo)計(jì)劃
執(zhí)行指導(dǎo)計(jì)劃
評(píng)估績(jī)效指導(dǎo)成效
核心內(nèi)容六：加盟店的拓展與管理
創(chuàng)建自有品牌的銷售網(wǎng)絡(luò)需要大量資金、實(shí)力和產(chǎn)品，對(duì)銷售渠道的維護(hù)和管理要求也非常高。因此，目前大多品牌公司在建立網(wǎng)絡(luò)時(shí)采用加盟店的方式?？偛恳蠹用说杲y(tǒng)一VI，這樣既體現(xiàn)了公司形象，又使得產(chǎn)品以最快速度切入市場(chǎng)。但如果遇到問題，加盟商總會(huì)不跟總部的營銷策略走，無奈其何，營業(yè)額上不去，銷售量上不去，該怎么辦?
1、如何真正對(duì)加盟店做好管理?
加盟店如何打造高成功率 
加盟店如何進(jìn)行較短的學(xué)習(xí)曲線 
加盟店如何利用品牌優(yōu)勢(shì) 
加盟店如何利用規(guī)模采購優(yōu)勢(shì) 
加盟店如何利用共同的廣告、促銷 
加盟店如何利用專業(yè)的管理改進(jìn) 
加盟店如何利用總部統(tǒng)一的培訓(xùn) 
加盟店如何利用總部統(tǒng)一的服務(wù)支持 
2、加盟店址選擇的技巧
加盟店如何掌握好店鋪的商圈
加盟店如何看同行密集的地方是好店址
加盟店如何看拐角的位置
加盟店如何分析三岔路口是好位置
加盟店如何分析坡路上開店不大可取
加盟店如何選擇穩(wěn)賺不賠的金鋪面是什么
加盟店開店方位講究的什么
加盟店店址如何要考慮客流因素
加盟店如何考慮商業(yè)活動(dòng)度頻繁的地區(qū)
加盟店店址如何考慮人口密度高的地區(qū)
加盟店店址如何考慮面向客流量多的街道
加盟店店址如何考慮交通便利的地區(qū)
加盟店店址如何考慮接近人們聚集的場(chǎng)所
加盟店店址如何考慮同類商店聚集的街區(qū)
從競(jìng)爭(zhēng)的角度出發(fā)，加盟店店址如何分析競(jìng)爭(zhēng)型和孤立型兩類  
加盟店店址如何考慮出謀劃策店面選址策略 
3、終端鋪貨的管理
要灌輸與傳遞產(chǎn)品信息 
要了解產(chǎn)品銷售信息 
要找對(duì)鋪貨的終端點(diǎn) 
要消除終端風(fēng)險(xiǎn) 
要做好利潤(rùn)控制與鋪貨密度 
要制定好配送周期 
要揣摩客戶心理，做好客情 
核心內(nèi)容七：連鎖經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃
俗話說，思想決定行動(dòng)，行動(dòng)決定習(xí)慣，習(xí)慣決定性格，性格決定命運(yùn)。人的命運(yùn)是由思想決定的，同樣，企業(yè)戰(zhàn)略猶如人的思想，戰(zhàn)略的正確與否關(guān)系著企業(yè)的發(fā)展與命運(yùn)，可見戰(zhàn)略及戰(zhàn)略管理對(duì)于一家企業(yè)來說是何等的重要。尤如此句：企業(yè)如果沒有戰(zhàn)略，就好像沒有目標(biāo)的輪船，只會(huì)在原地打轉(zhuǎn)，而且對(duì)于這艘船來說，任何方向的風(fēng)都是逆風(fēng)。
步入連鎖經(jīng)營的道路，并非都是鮮花滿地，金缽漫溢。作為加盟者需要慎重考慮如何保持連鎖業(yè)的基業(yè)常青，有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)投入產(chǎn)出的有效控制，以期價(jià)值的*化
1、市場(chǎng)分析戰(zhàn)略規(guī)劃
2、連鎖企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略是什么？
3、什么是戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略管理環(huán)節(jié)一戰(zhàn)略分析
4、戰(zhàn)略分析的概念戰(zhàn)略分析的邏輯思路
5、戰(zhàn)略分析常用的方法與工具
6、信息搜集與調(diào)研
7、戰(zhàn)略分析內(nèi)容是什么
8、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與對(duì)策
9、為什么說模仿策略是最差的成長(zhǎng)策略
10、為什么說僧多粥少競(jìng)爭(zhēng)大賺錢得靠真本事
11、為什么說認(rèn)真經(jīng)營品牌的企業(yè)贏得消費(fèi)者的肯定
12、企業(yè)形象與產(chǎn)品定位的契合 
企業(yè)希望在各個(gè)地方開設(shè)自己的連鎖加盟店
消費(fèi)者如何描述一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品
什么樣的宣傳語言能夠打動(dòng)自己的消費(fèi)者
13、讓品牌成為連鎖持續(xù)發(fā)展的旗幟 
資金有限，能力不足
形成不了自己的核心產(chǎn)品
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷加入一腳踏兩船很難形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
14、控制和優(yōu)化銷售渠道扼住連鎖經(jīng)營的咽喉 

連鎖經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃課