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銷售管理者的*

管理，是一個(gè)很龐大的課題，難道要讓經(jīng)理們學(xué)完管理再上崗嗎？
銷售管理工作內(nèi)容很瑣碎，抓住什么就抓住了要害？
銷售管理，從結(jié)果上看是指向業(yè)績(jī)，從行為上看，只盯業(yè)績(jī)能做好管理嗎？
面對(duì)人，面對(duì)事；面對(duì)個(gè)人，面對(duì)團(tuán)隊(duì)，如何理清這交錯(cuò)的關(guān)系？
理解管理的原理并不難，如何將原理落實(shí)到行動(dòng)？如何將有效行為復(fù)制出去？

本課程去繁就簡(jiǎn)，專注于銷售管理者的重點(diǎn)工作場(chǎng)景，在關(guān)鍵工作場(chǎng)景中厘清團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀，明確工作目標(biāo)，落實(shí)管理行為。
本課程圍繞場(chǎng)景談工作，沒(méi)有空洞的說(shuō)教，堅(jiān)持目標(biāo)導(dǎo)向，重視行為落地，固化工作表單。
這5個(gè)關(guān)鍵場(chǎng)景，既是團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的5大支柱，也是銷售管理者的5項(xiàng)修煉。
來(lái)吧，兄弟，我們一起……
五個(gè)重點(diǎn)工作場(chǎng)景：
一對(duì)一場(chǎng)景：激發(fā)動(dòng)力、行動(dòng)落實(shí)、輔導(dǎo)下屬
一對(duì)多場(chǎng)景：銷售會(huì)議、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
如何帶人：激發(fā)動(dòng)力、輔導(dǎo)下屬、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
如何做事：行動(dòng)落實(shí)、銷售會(huì)議
² 管理基礎(chǔ)
? 不要復(fù)雜理論和抽象概念，管理就是“一個(gè)三角一條線”
? 三角形厘清關(guān)系，一條線解決問(wèn)題

² *
Ø 第一項(xiàng)：激發(fā)動(dòng)力（銷售是關(guān)于人和錢的修行）
一． 激發(fā)員工動(dòng)力
1. 我適合做銷售嗎？
i. 成功的銷售80%是態(tài)度，20%是能力
ii. 樹(shù)立成功者的自我概念
1. 對(duì)錢的概念：錢背后是什么？
2. 對(duì)人的概念：成功者的真相
2. 我該如何面對(duì)恐懼
i. 恐懼產(chǎn)生的原因
ii. 6種場(chǎng)景下的積極自我對(duì)話
3. 激發(fā)內(nèi)在動(dòng)力的對(duì)話工具表
二． 促成行為改變
1. 持續(xù)不斷地成長(zhǎng)
i. 我最近一個(gè)月的收獲是什么
ii. 我還需要具備哪些知識(shí)或技能
iii. 我將為我的人生和未來(lái)做哪些儲(chǔ)備
2. 圈子的力量
i. 盤(pán)點(diǎn)你的朋友圈
ii. 升級(jí)你的朋友圈
iii. 借力你的朋友圈

Ø 第二項(xiàng)：行動(dòng)落實(shí)（支持員工的有效行為落地）
一． 關(guān)于目標(biāo)
1． 目標(biāo)VS任務(wù)
i. 在實(shí)際工作中，你是在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，還是在完成任務(wù)？
ii. 如何把任務(wù)轉(zhuǎn)換成目標(biāo)
iii. 個(gè)人目標(biāo)和組織目標(biāo)之間如何協(xié)調(diào)統(tǒng)一
2． 達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵：行動(dòng)目標(biāo)
i. 目標(biāo)的三種表現(xiàn)形式：愿景目標(biāo)、表現(xiàn)目標(biāo)、行動(dòng)目標(biāo)
ii. 什么是有效的行動(dòng)目標(biāo)
iii. 如何制定有效的行動(dòng)目標(biāo)
iv. 銷售經(jīng)理怎樣支持員工行動(dòng)目標(biāo)的達(dá)成
二． 個(gè)人銷售目標(biāo)落實(shí)的實(shí)操訓(xùn)練
基于成交關(guān)鍵價(jià)值鏈的銷售行為管理，才是銷售目標(biāo)管理的重中之重。
1． 提煉成交關(guān)鍵價(jià)值鏈
2． 關(guān)鍵因素上的關(guān)鍵行為
3． 銷售數(shù)據(jù)和關(guān)鍵行為之間的關(guān)聯(lián)

Ø 第三項(xiàng)：輔導(dǎo)下屬（一對(duì)一談話怎么談）
一． 我們（員工、領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)）需要什么樣的輔導(dǎo)
1. 愉快的聊天還是有效的輔導(dǎo)？
2. 我們?cè)谳o導(dǎo)中都遇到哪些困難？
3. 下屬希望我們?cè)趺醋觯?br /> 二． 高效輔導(dǎo)示范
1. 老師做一次輔導(dǎo)示范
2. 大家總結(jié)學(xué)到了什么？
3. 老師揭秘輔導(dǎo)過(guò)程
三． 影響輔導(dǎo)效果的現(xiàn)狀分析和行為調(diào)整
1. 兩種思維方式的對(duì)比和反思
2. 用覺(jué)察進(jìn)行自我認(rèn)知和自我修正
四． 常用輔導(dǎo)技巧練習(xí)
1. 3個(gè)關(guān)鍵能力：建立安全對(duì)話氛圍、傾聽(tīng)、提問(wèn)
2. 跳出問(wèn)題看目標(biāo)的結(jié)構(gòu)化輔導(dǎo)工具

Ø 第四項(xiàng)：銷售會(huì)議（會(huì)議是團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的重要場(chǎng)所）
一． 銷售例會(huì)的組織
1． 為什么要開(kāi)會(huì)
2． 一句話總結(jié)怎樣開(kāi)好會(huì)議：你要找哪些人，談什么事兒，談出什么結(jié)果？
3． 抽象提升，衡量高效會(huì)議的三個(gè)要素：信息、觀點(diǎn)、行為
二． 銷售例會(huì)組織實(shí)操
1． 銷售團(tuán)隊(duì)常見(jiàn)會(huì)議類型：早夕會(huì)、月（周）例會(huì)、培訓(xùn)會(huì)、分享會(huì)、演練模擬等
2． 課堂演練：對(duì)話模擬
3． 教練講解：不同會(huì)議的不同組織要點(diǎn)

Ø 第五項(xiàng)：團(tuán)隊(duì)建設(shè)（建設(shè)適合群體成長(zhǎng)的生態(tài)環(huán)境）
一. 銷售團(tuán)隊(duì)需要什么樣的文化
1. 目標(biāo)導(dǎo)向
i. 目標(biāo)導(dǎo)向VS業(yè)績(jī)導(dǎo)向
ii. 既要成長(zhǎng)，也要成果
2. 積極正向
i. 目標(biāo)導(dǎo)向下的鼓舞和激勵(lì)
ii. 壓力狀態(tài)下的調(diào)整和撫慰
3. 執(zhí)行文化
i. 沒(méi)有行動(dòng)，一切免談
ii. 執(zhí)行到位，勢(shì)如破竹
二. 銷售團(tuán)隊(duì)文化墻建設(shè)指南
4. 文化墻的功能區(qū)域劃分
文化墻的功能區(qū)域，就是團(tuán)隊(duì)成員的精神生活區(qū)域
i. 必須設(shè)置的區(qū)域：業(yè)績(jī)榜、通知欄、學(xué)習(xí)園地、生活風(fēng)采
ii. 靈活設(shè)置的區(qū)域
5. 通過(guò)功能區(qū)域組織各種活動(dòng)
i. 固定區(qū)域組織周期性活動(dòng)：配合早夕月會(huì)
ii. 機(jī)動(dòng)區(qū)域組織階段性活動(dòng)：配合專題活動(dòng)
iii. 生活區(qū)域調(diào)節(jié)工作氛圍：吃喝玩樂(lè)大搜索
6. 建設(shè)具有自己特色的文化墻
文化墻建設(shè)不是面子工程，用心經(jīng)營(yíng)方得始終
i. 持續(xù)經(jīng)營(yíng)
ii. 用心經(jīng)營(yíng)

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