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銷售精英核心能力提升

時(shí)間：3天2晚

銷售的核心能力！是銷售能力中最重要的部分！
簡單！易行！高效！結(jié)構(gòu)化！可復(fù)制！
從思維到行為，邏輯清晰，工具匹配；
從結(jié)構(gòu)到細(xì)節(jié)，層次分明，模型輔助；
從套路到風(fēng)格，進(jìn)退*，盡在掌握！
3天2晚銷售核心能力訓(xùn)練營，讓你的銷售工作，從此揮灑*！

一、 歸零
退后一步看，事情會(huì)變得很簡單。比如，從以下三點(diǎn)看銷售……
1. 人性的弱點(diǎn)（認(rèn)識(shí)客戶）
i. 當(dāng)一個(gè)人向你征求意見時(shí)，其實(shí)他是有答案的
? 不要急于向客戶推薦產(chǎn)品
? 要讓對(duì)方主動(dòng)說出心中所想
ii. 當(dāng)一個(gè)人的意愿不夠強(qiáng)烈時(shí)，他是不會(huì)行動(dòng)的
? 學(xué)會(huì)尋找客戶的行動(dòng)開關(guān)
? 需求不是一個(gè)概念，而是行動(dòng)的力量之源
iii. 再差（貴）的東西也有人買，再好（便宜）的東西也有人嫌
? 不要用自己的好惡去判斷客戶
? 放下自己的個(gè)人喜好，以客戶的標(biāo)準(zhǔn)為標(biāo)準(zhǔn)
iv. 課堂練習(xí)：你能聽懂客戶內(nèi)心的聲音嗎？
2. 產(chǎn)品的賣點(diǎn)（認(rèn)識(shí)產(chǎn)品）
i. 你把產(chǎn)品手冊(cè)倒背如流，也不代表你可以成功銷售
? 產(chǎn)品手冊(cè)好背，但是對(duì)銷售成功影響甚微
ii. 技術(shù)參數(shù)是硬指標(biāo)，應(yīng)用場(chǎng)景是軟指標(biāo)
? “軟指標(biāo)”往往是你銷售成功的關(guān)鍵
iii. 站在客戶的角度去認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品
? 你眼中的產(chǎn)品和客戶眼中的產(chǎn)品，是不一樣的，誰更“權(quán)威”？
iv. 課堂練習(xí)：從客戶角度解讀自己的產(chǎn)品
3. 我的價(jià)值點(diǎn)（認(rèn)識(shí)自己）
i. 客戶選擇我的理由是什么
? 你的成功，除了公司，產(chǎn)品之外，你自己的分?jǐn)?shù)占多少呢？
ii. 我的優(yōu)勢(shì)是什么
? 在眾多業(yè)務(wù)員中，你的競爭優(yōu)勢(shì)是什么？
iii. 銷售中我的優(yōu)勢(shì)如何體現(xiàn)
? 你的優(yōu)勢(shì)不能只是潛能，而要成為看得到的言行。
iv. 課堂練習(xí)：個(gè)人優(yōu)勢(shì)在銷售中的呈現(xiàn)

二、 套路
高手和庸手的區(qū)別，就在于套路的使用！
1. 開局的套路
i. 話題與節(jié)奏：寒暄、過渡、切入
ii. 課堂練習(xí)：聊天、切入
2. 中場(chǎng)的套路
i. 聊現(xiàn)狀（包括了解現(xiàn)存的問題）
? 了解客觀情況
? 了解問題所在
? 了解問題影響
? 了解各方意愿
? 課堂練習(xí)：現(xiàn)狀部分的提問練習(xí)
ii. 聊目標(biāo)
? 你想得到什么結(jié)果
? 你的標(biāo)準(zhǔn)是什么
? 領(lǐng)導(dǎo)什么意見
? 這事兒有什么價(jià)值
? 課堂練習(xí)：目標(biāo)部分的提問練習(xí)
iii. 聊方案（產(chǎn)品）
? 你們初步的想法是什么
? 你們?cè)?jīng)了解過哪些方案
? 你們覺得方案中最重要是什么
? 你覺得我們?cè)谀男┓矫媸潜容^有優(yōu)勢(shì)的
? 課堂練習(xí)：方案研討（產(chǎn)品對(duì)比）中的循循善誘
3. 促單的套路
i. 信號(hào)
? 哪些信號(hào)意味著我們可以“射門”了
ii. 行動(dòng)
? 心理上的果斷+行動(dòng)上的果斷
iii. 再行動(dòng)
? 再次“射門”的時(shí)機(jī)與行動(dòng)把握
iv. 課堂練習(xí)：促成的觀察與行動(dòng)

三、 應(yīng)變
自己站穩(wěn)了，才能真正靈活應(yīng)變而不失方向。
1. 兩大能力：觀察+引導(dǎo)
i. 觀察
? 會(huì)聽、會(huì)問、會(huì)感覺
ii. 引導(dǎo)
? 結(jié)構(gòu)要扎實(shí)
? 提問要靈活
2. 3個(gè)常見的多變場(chǎng)景的應(yīng)對(duì)
i. 當(dāng)客戶很滑
ii. 當(dāng)客戶強(qiáng)勢(shì)
iii. 當(dāng)客戶混亂

四、 風(fēng)格
學(xué)習(xí)察言觀色，你需要一套工具：DISC
1. 學(xué)習(xí)DISC，學(xué)會(huì)察言觀色
i. DISC是最適合銷售使用的察言觀色的工具
? 察言觀色有人天生就會(huì)，大多數(shù)人都需要后天學(xué)習(xí)
? 察言觀色不是耍心機(jī)，而是高層次的禮節(jié)禮貌
? 為什么說DISC最適合銷售人員
ii. 迅速了解DISC（知識(shí)點(diǎn)）
? 看視頻了解DISC
? DISC知識(shí)點(diǎn)講解（細(xì)節(jié)略）
iii. 課堂練習(xí)（立即應(yīng)用）
? 知識(shí)型的練習(xí)
? 實(shí)踐型的練習(xí)
2. 辨別客戶類型、制定銷售策略
i. 又靈活又穩(wěn)固的套路，是觀察客戶又不迷失的關(guān)鍵
? 如何梳理你自己的套路
ii. 在交手中識(shí)別客戶類型
? 別總想著賣產(chǎn)品，先了解對(duì)方
? 有些出手是為了迷惑，有些出手是為了試探
? 常用的試探策略
iii. 確定大致的銷售策略
? 針對(duì)DISC四種類型的銷售策略（細(xì)節(jié)略）
3. 內(nèi)功修煉，靈活應(yīng)對(duì)各類客戶
i. 知己知彼，你知己了嗎？
? 練習(xí)1：DISC中我什么風(fēng)格突出？我的長處和短處
? 練習(xí)2：我要怎樣揚(yáng)長避短？
ii. 有些客戶“暫時(shí)”不是你的菜
? 我是不是可以“搞定”所有客戶
? “搞定”可以不必急于一時(shí)
? DISC使用高階：如何去“養(yǎng)”客戶
iii. 找到適合自己的工作節(jié)奏
? DISC四種特點(diǎn)的人分別在工作上的節(jié)奏感
? 什么特質(zhì)的人更適合做銷售？
? 我需要刻意改變自己嗎？

銷售精英核心能力提升