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營銷策略與管理

課程背景：
大數(shù)據(jù)時(shí)代的來臨無疑在我國引發(fā)了一場商業(yè)大變革,建立在大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上的營銷架構(gòu)徹底顛覆了傳統(tǒng)的企業(yè)營銷模式,極為豐富的信息資源必然在很大程度上滿足了消費(fèi)者日益?zhèn)€性化、多樣化的需求,為企業(yè)帶來了巨大的商業(yè)價(jià)值。本課程通過對(duì)大數(shù)據(jù)趨勢下所產(chǎn)生的企業(yè)營銷轉(zhuǎn)變進(jìn)行了系統(tǒng)的分析與探討，最終為小微企業(yè)研究出一套科學(xué)有效的綜合營銷策略。
課程收益： 
通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：
1.了解銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)管理客戶經(jīng)理活動(dòng)量管理，客戶經(jīng)理業(yè)績目標(biāo)制定，目標(biāo)市場營銷活動(dòng)策劃，銷售計(jì)劃設(shè)計(jì)與執(zhí)行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)成員管理與輔導(dǎo)
課程對(duì)象：中高層管理者
課程方式：“433”引導(dǎo)介入法——40%課堂講授引導(dǎo)+30%銀行案例+30%行動(dòng)計(jì)劃制定與實(shí)戰(zhàn)演練，將*實(shí)踐與學(xué)員想法落地為行動(dòng)計(jì)劃，現(xiàn)場制定計(jì)劃+角色扮演+課后落實(shí)。

課程大綱/要點(diǎn)：
一、小微企業(yè)客戶營銷策略
1、商業(yè)銀行客戶類型分析與營銷核心
2、商業(yè)銀行營銷概念與特點(diǎn)
1)商業(yè)銀行營銷意義
2)目標(biāo)客戶營銷特點(diǎn)
3)小微客戶類型與營銷策略
3、批量客戶高效開發(fā)模式
4、小微企業(yè)營銷現(xiàn)狀及難點(diǎn)
5、小微企業(yè)營銷三要素：需求、渠道、客群

二、小微客戶需求分析與開發(fā)渠道
1、小微企業(yè)五大核心需求
2、小微客戶需求分析黃金十字分析法
3、產(chǎn)品與需求要點(diǎn)
4、小微客戶開發(fā)渠道建設(shè)
5、小微金融方案設(shè)計(jì)

三、小微業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)業(yè)績管理與業(yè)務(wù)輔導(dǎo)
1、銷售團(tuán)隊(duì)活動(dòng)量管理與績效提升
1)銷售平臺(tái)概念與分析
2)活動(dòng)量分解與診斷
3)業(yè)務(wù)管控的關(guān)鍵點(diǎn)
2、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)人員分析與管理
1)人員風(fēng)格測試
2)團(tuán)隊(duì)分工與定位
3)能力與意愿分析與管理
4)團(tuán)隊(duì)協(xié)作
4、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)績效輔導(dǎo)
1)輔導(dǎo)的意義與方法
2)GROW輔導(dǎo)流程
3)輔導(dǎo)演練
5、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)措施
1)激勵(lì)的作用與方式
2)壓力與情緒管理

四、小微客戶綜合營銷技能提升
1、小微企業(yè)客戶營銷開拓策略
1)客戶積累金字塔
2)產(chǎn)品與方案設(shè)計(jì)
3)關(guān)鍵人分析
2、獲取客戶的信任建立客戶關(guān)系
1)客戶拜訪前的準(zhǔn)備
2)客戶約訪與陌拜
3)建立信任關(guān)系的十種方法
4)高效溝通四要素：贊美、提問、聆聽、記錄
3、挖掘客戶需求
1)需求的三個(gè)層次挖掘
2)關(guān)鍵人與需求點(diǎn)的關(guān)系
3)抓住客戶關(guān)注點(diǎn)
4)提問式挖掘法
5)實(shí)用話術(shù)總結(jié)
4、產(chǎn)品介紹與展示
1)產(chǎn)品展示的黃金法則
2)銷售工具的充分準(zhǔn)備
3)產(chǎn)品賣點(diǎn)向客戶需求轉(zhuǎn)化
4)實(shí)用話術(shù)總結(jié)
5、異議處理
1)正確看待客戶異議
2)客戶異議分類
3)異議處理三步驟
4)如何解決客戶的“沒有需求”
5)如何解決客戶口中的“其他銀行”
6)如何解決客戶“討價(jià)還價(jià)”
7)如何解決客戶的“特殊需求”
8)如何解決競爭中客戶的“傾向性”
6、促成成交
1)客戶購買意向信號(hào)判斷
2)促成成交的八種核心方法
3)實(shí)用話術(shù)總結(jié)

五、小微企業(yè)客戶關(guān)系維護(hù)方法
1、客戶關(guān)系維護(hù)的目的
1)客戶維護(hù)的意義和方式
2)提升客戶忠誠度與轉(zhuǎn)介紹率
3)業(yè)務(wù)可持續(xù)拓展
2、客戶分層管理與維護(hù)
1)客戶分類管理與客戶甄別
2)客戶價(jià)值矩陣
3)存量客戶的管理
3、對(duì)公客戶關(guān)系維護(hù)技巧
1)日常情感關(guān)懷
2)建立信息溝通機(jī)制
3)產(chǎn)品跟進(jìn)與服務(wù)
4)舉辦客戶活動(dòng)
5)定期走訪與需求診斷
6)產(chǎn)品更新升級(jí)覆蓋
7)善于建立多重客戶關(guān)系
8)公私聯(lián)動(dòng)

營銷策略與管理