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高端客戶開發(fā)技巧

課程大綱：
上午內(nèi)容：銀行業(yè)務(wù)趨勢及金融基礎(chǔ)知識
一、銀行網(wǎng)點困境及轉(zhuǎn)型趨勢
1.分化與困境
(1)銀行業(yè)務(wù)分析
銀行主營業(yè)務(wù)
銀行中間業(yè)務(wù)及代理業(yè)務(wù)模型
(2)案例分析：各家銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型分析（中、農(nóng)、工、建、雙郵）
中行：營銷渠道向外延伸
農(nóng)行：限制對公經(jīng)營性融資業(yè)務(wù)，全力拓展零售融資業(yè)務(wù)
工行：大規(guī)模開展銀商聯(lián)盟特約商戶活動，增加客戶聯(lián)結(jié)性
建行：全面推行移動業(yè)務(wù)，布局客戶使用習(xí)慣培養(yǎng)
交行：全方位市場營銷配合低成本高效的運作中心
雙郵：代理業(yè)務(wù)深化，銷售指標(biāo)升級，營銷模式翻新
(3)銀行目前經(jīng)營困境
信息技術(shù)創(chuàng)新及供應(yīng)鏈管理緩慢
運營（營銷+服務(wù)）管理粗線條
績效評估及激勵系統(tǒng)無法適應(yīng)快速變換的市場節(jié)奏
人員結(jié)構(gòu)不適合大規(guī)模外部拓展
2.零售銀行轉(zhuǎn)型與銀保機遇
(1)銀行未來的利潤來源分析
(2)銀保機遇分析
銀保產(chǎn)品創(chuàng)新彌補目前銀行產(chǎn)品功能短缺，滿足客戶金融需求
保險公司強大的培訓(xùn)系統(tǒng)支撐銀行渠道經(jīng)營中的能力短缺
銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展中需要結(jié)構(gòu)型戰(zhàn)略合作伙伴

二、保險目前面臨銀行渠道的挑戰(zhàn)
1.銀行如何選擇保險公司
(1)銀行系統(tǒng)內(nèi)保險公司的優(yōu)劣勢分析
(2)銀保1+3模式留給保險公司的競爭機會
(3)銀行選擇合作伙伴過程中的幾點思考
2.產(chǎn)品是第一生產(chǎn)力
(1)保險產(chǎn)品應(yīng)對復(fù)雜客戶需求的功能挖掘
(2)保險新政對保險公司產(chǎn)品功能提出了新挑戰(zhàn)（產(chǎn)品功能創(chuàng)新）
(3)針對不同客群心理及生理需求整理銷售話術(shù)的幾點建議

三、金融基礎(chǔ)知識及財富管理必備思路
1.宏觀經(jīng)濟(jì)需要關(guān)注的問題
(1)經(jīng)濟(jì)周期相關(guān)數(shù)據(jù)
(2)國內(nèi)外重要時間對投資環(huán)境的影響
2.資產(chǎn)配置理念的理解和實際應(yīng)用
(1)財富管理的框架和內(nèi)容
(2)常見可用于財富管理的產(chǎn)品分析
(3)資產(chǎn)配置的目標(biāo)客戶分析
(4)客戶風(fēng)險偏好和風(fēng)險承受能力識別
(5)家庭資產(chǎn)負(fù)債表
(6)生命周期和人生規(guī)劃
(7)家庭投資理財重點
(8)個人投資理財重點
(9)標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置圖和銀行金融產(chǎn)品
3.各大銀行產(chǎn)品偏好
(1)中農(nóng)工建客戶質(zhì)量及對應(yīng)銷售重點
(2)郵儲郵政客戶情況及銷售重點
4.各銀行員工崗位安排及員工考核
(1)中農(nóng)工建側(cè)重綜合營銷，全業(yè)務(wù)鏈
(2)郵儲細(xì)分理財人員、業(yè)務(wù)人員，工作側(cè)重點不同
(3)郵政在逐步細(xì)化，增加理財崗位，不斷進(jìn)行專業(yè)化培訓(xùn)

下午內(nèi)容：高端客戶開發(fā)和維護(hù)
一、風(fēng)險來源及規(guī)避風(fēng)險的方法
1、家庭三大風(fēng)險源
(1)財產(chǎn)風(fēng)險
(2)責(zé)任風(fēng)險
(3)人身風(fēng)險
2、規(guī)避風(fēng)險的四大途徑
(1)風(fēng)險回避
(2)風(fēng)險自留
(3)風(fēng)險控制
(4)風(fēng)險轉(zhuǎn)移
3、保險對家庭的微觀作用
【案例分析】根據(jù)情景分析，面對不同風(fēng)險時，可以采用哪些方法降低風(fēng)險

二、以保險為主導(dǎo)的高端客戶畫像
1、社會新鮮人
2、成家初立業(yè)
3、家庭穩(wěn)定期
4、退休享清福

三、客戶需求分析
1、高端客戶關(guān)心的話題
(1)法律角度——離異、企業(yè)破產(chǎn)、債務(wù)等
(2)移民話題——子女留學(xué)、自身養(yǎng)老
(3)留學(xué)話題——費用問題、環(huán)境問題
(4)財富保全——資產(chǎn)配置
(5)健康問題——疾病診斷及費用解讀
(6)未來趨勢——涉及財富方向問題
2、客戶是否接受保險產(chǎn)品的障礙
(1)資金問題
(2)信任問題
(3)產(chǎn)品或方案適配度
(4)決策權(quán)問題
3、獲取客戶需求的手段有哪些

四、保險營銷三大環(huán)節(jié)（輔助銀行業(yè)務(wù)需要）
1、兩大核心
(1)做好渠道公關(guān)工作
鎖定關(guān)鍵人
如何處理人際關(guān)系
關(guān)系營銷的三個層次
(2)輔助保險業(yè)務(wù)下沉
幫助銀行處理好銷售漏斗的客戶分層
做好業(yè)務(wù)輔助關(guān)鍵動作
2、三大環(huán)節(jié)之一：蓄客
(1)CRM系統(tǒng)進(jìn)行客戶細(xì)分
(2)根據(jù)產(chǎn)品特性鎖定核心賣點
(3)準(zhǔn)備銷售話術(shù)
電話銷售話術(shù)
電話邀約話術(shù)
柜臺一句話話術(shù)
面談話術(shù)
(4)如何進(jìn)行宣傳推廣
微信朋友圈經(jīng)營技巧
抖音經(jīng)營技巧
3、三大環(huán)節(jié)之二：溝通
(1)影響溝通效果的因素
(2)與網(wǎng)點負(fù)責(zé)人溝通技巧
(3)與理財經(jīng)理溝通技巧
(4)與客戶溝通需要注意的問題
(5)溝通技巧九宮格
(6)金融工具運用
帆船理論
草帽原理
【課堂訓(xùn)練】結(jié)合保險產(chǎn)品，運用金融工具，進(jìn)行專業(yè)講解
4、三大環(huán)節(jié)之三：維護(hù)
(1)客戶關(guān)系管理的目的
(2)服務(wù)中的儀式感
(3)動態(tài)化管理

高端客戶開發(fā)技巧