贏在跟進(jìn)銷售
講師：高揚(yáng) 瀏覽次數(shù)：2587
課程描述INTRODUCTION
銷售人員技巧培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：高揚(yáng)
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售人員技巧培訓(xùn)
課程目的
1.掌握大客戶銷售技巧和能力；
2.掌握客戶關(guān)系的維護(hù)追蹤技巧；
3.提升銷售水平，贏得客戶尊重。
課程綱要
一、先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)
大客戶購買的4大特點(diǎn)
大客戶銷售流程
銷售和購買流程的比較
二、觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
收集資料4步驟
客戶購買決策的5種角色和6類人員
判斷關(guān)鍵角色
三、點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動(dòng)器：建立信任
銷售的核心是信任
建立信任的5種方法
客戶4種溝通類型與應(yīng)對(duì)策略
四、亮出銷售的通行證：挖掘需求
如何了解客戶需求
銷售中確定客戶需求的技巧
開放式問題與封閉式問題
情境型問題如何更加有針對(duì)性
問題型問題如何挖掘
內(nèi)含型問題如何深入
需要型問題如何展開
五、開具銷售的藥方：價(jià)值呈現(xiàn)
產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處
特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
如何推銷產(chǎn)品的益處
六、爭(zhēng)取銷售的人參果：談判促成
時(shí)機(jī)：客戶的“秋波”
應(yīng)對(duì)：客戶五輪砍價(jià)
方法：射門十種腳法
七、套上銷售的保鮮袋：異議處理
客戶常見的六種異議
客戶異議處理的五步驟
價(jià)格異議方面案例
銷售實(shí)戰(zhàn)模擬
八、贏在銷售的核心：持續(xù)跟進(jìn)
1、跟進(jìn)的重要性
一次性談成客戶與發(fā)展的市場(chǎng)的幾率不高
80%的客戶機(jī)市場(chǎng)是在跟進(jìn)中實(shí)現(xiàn)的
跟進(jìn)的方法和技巧得當(dāng)可以大大提高業(yè)績(jī)
跟進(jìn)是提高銷售能力發(fā)展市場(chǎng)的重要方法
2、跟進(jìn)的中心思想
以建立關(guān)系和信任為中心
以解決客戶及發(fā)展對(duì)象疑慮為中心
以快速成交與簽約為中心
3、跟進(jìn)的類型
服務(wù)性跟進(jìn)
轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)
長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn)
4、跟進(jìn)的方式
工具跟進(jìn)
實(shí)地跟進(jìn)
借力跟進(jìn)
5、跟進(jìn)注意事項(xiàng)
跟進(jìn)、跟緊、跟近。
跟進(jìn)細(xì)節(jié)
共生模式
6、跟進(jìn)的技巧
有興趣購買的客戶
考慮、猶豫的客戶
近期不買的客戶
肯定不買的客戶
已經(jīng)知道產(chǎn)品及機(jī)會(huì)的沒有信息回饋的客戶
不同類型客戶跟進(jìn)技巧
7、跟進(jìn)的原則
銷售人員技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/24634.html
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