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工程項(xiàng)目市場開拓課

課程收益：市場調(diào)研是營銷的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，古時(shí)打仗首先要有“探馬來報(bào)”，市場調(diào)研涉及的內(nèi)容較多，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代我們必須利用各種信息渠道收集，通過篩選找準(zhǔn)客戶目標(biāo)。根據(jù)工程項(xiàng)目的特點(diǎn)開展客戶與市場的開拓，掌握談判、招標(biāo)等工程營銷中的技能。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，運(yùn)用案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。

教學(xué)大綱：
第一章：行業(yè)洞察與信息挖掘
一、信息存在的原理
1.先有事實(shí)后有信息，你不找信息事實(shí)依舊存在。
2.信息收集與分析原理：
去粗取精、去偽存真、由表及里、由此及彼；
3.信息在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代大數(shù)據(jù)化—
文字、圖片、語音、視頻（如：快手、抖音）
4.找信息多是需要拐個(gè)彎才能獲得。
二、網(wǎng)絡(luò)搜索信息資料的技巧
1.網(wǎng)上搜索資料的技巧
2.關(guān)鍵詞設(shè)置的問題
3.直接與間接搜索
4.立體搜索
三、信息獲取的公開渠道
1.百度及各種搜索運(yùn)用
2.行業(yè)業(yè)研究報(bào)告
3.工商企業(yè)名錄
4.互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)
5.行業(yè)協(xié)會(huì)/商會(huì)
6.政府各級(jí)管理機(jī)構(gòu)公開信息
7.證券（上市）年度報(bào)告
8.產(chǎn)業(yè)鏈信息
9.財(cái)務(wù)報(bào)表
10.企業(yè)內(nèi)刊/公司介紹
11.企業(yè)產(chǎn)品宣傳畫冊
12.企業(yè)展覽會(huì)/招聘廣告
四、信息獲取的非公開渠道
1.企業(yè)員工
2.行業(yè)專家
3.競爭對手
4.工程商
5.行業(yè)主管部門（工商/稅務(wù)/銀行等）
6.專業(yè)調(diào)查情報(bào)機(jī)構(gòu)
7.行業(yè)協(xié)會(huì)（行業(yè)會(huì)議）
五、工程類相關(guān)渠道信息獲取
1.設(shè)計(jì)院⑴
2.城建規(guī)劃局⑵
3.裝飾工程公司⑶
4.房地產(chǎn)公司⑷
5.監(jiān)理公司⑸
6.各種媒體⑹
7.工程信息年會(huì)⑺
8.建材博覽會(huì)⑻
9.房產(chǎn)展銷會(huì)⑼
10.酒店、賓館、學(xué)校⑽
11.電信、銀行、廠礦企業(yè)⑾

第二章：客戶的心理分析與需求挖掘
客戶行為與心理
客戶需求理論
客戶需求挖掘
賣點(diǎn)與買點(diǎn)的轉(zhuǎn)化
物質(zhì)需求與精神需求
短期尋求與長期需求
方法運(yùn)用：望聞問切
激活需求的方法
如何抓住客戶的痛點(diǎn)
客戶痛點(diǎn)形成
痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
不同級(jí)別人的痛點(diǎn)
痛點(diǎn)的挖掘
購買決策動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
知覺在營銷活動(dòng)中的作用
案例：如何增加客戶體驗(yàn)感
案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”
二、客戶需求挖掘的方法
企業(yè)經(jīng)營規(guī)模
行業(yè)數(shù)據(jù)分析
去年同期交易
內(nèi)線提供信息
競爭對手了解
供應(yīng)鏈信息分析
公司采購預(yù)算

第三章：工程市場開拓技巧
一、工程渠道市場開拓
1.政府職能部門的潛在工程
計(jì)劃性大工程
市政基礎(chǔ)工程
辦公、寫字樓改造工程
2.大型企業(yè)客戶
廠房、辦公改造
新工業(yè)園區(qū)
新項(xiàng)目投產(chǎn)
3.房地產(chǎn)公司
在建工程補(bǔ)充
遺留后期工程
新項(xiàng)目工程
4.建筑安裝公司
施工工程
遺留工程
招投標(biāo)工程
5.設(shè)計(jì)師
出圖工程
準(zhǔn)備上圖工程
二、工程投標(biāo)及實(shí)例分析
1.標(biāo)書制作
2.投標(biāo)流程及分類
3.投標(biāo)的技巧
造勢
故弄玄虛
搶占先機(jī)
加強(qiáng)信心
介紹產(chǎn)品
評價(jià)產(chǎn)品
報(bào)價(jià)
補(bǔ)充內(nèi)容
三、標(biāo)書制作
1、好的標(biāo)書具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
1）信息量齊全；2）脈絡(luò)清晰；3）大方美觀；4）針對性強(qiáng)；
2、要根據(jù)工程特點(diǎn)對投標(biāo)書進(jìn)行制作；
公司介紹；
公司各種認(rèn)證資料；
產(chǎn)品的認(rèn)證資料；
針對該工程的產(chǎn)品介紹；
主要供貨產(chǎn)品與其他品牌的比較表；
售后服務(wù)承諾；
成功工程案例（照片）；
報(bào)價(jià)表（報(bào)價(jià)要合理）；
四、工程操作重點(diǎn)
1、工程甲方、乙方和監(jiān)理方心態(tài)了解
①工程甲方：對工程的質(zhì)量，從使用效果較為看重，對其進(jìn)行攻關(guān)，
目的是指定我公司品牌在該工程上使用。
②工程乙方：對工程質(zhì)量不十分關(guān)心，相比而言，他們更講求價(jià)格
上的優(yōu)勢，以便有更多的利潤空間。
③工程監(jiān)理：工程監(jiān)理較注意產(chǎn)品質(zhì)量。
④攻關(guān)思路：攻關(guān)的先后順序?yàn)橄燃追健⒑笠曳?，如甲方攻關(guān)較困難則同時(shí)做監(jiān)理方工作。

工程項(xiàng)目市場開拓課