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食品經(jīng)銷商開發(fā)課程

課程收益：如何開發(fā)經(jīng)銷商，一定是大商嗎？
產(chǎn)品、品牌、終端與經(jīng)銷商能力的匹配度？
經(jīng)銷商團隊的運作模式與戰(zhàn)斗力
經(jīng)銷商的考察我們要注意哪些內容？
經(jīng)銷商的動銷能力與公司配合度？
如何了解經(jīng)銷商的心理動態(tài)？
經(jīng)銷商的談判的技巧
課程收獲：
1、經(jīng)銷商開發(fā)十誤區(qū)思維
1、*模式的運用4、高端產(chǎn)品銷售的FBAE法則
5、談判心理學談判6、營銷中常用的工具
7、經(jīng)銷商的組織結構與流程解讀
4、談判時候經(jīng)銷商的心理分析與對策、
6、報價的五個前提7、談判中的營銷政策
8、簽約成交的4321法9、解除經(jīng)銷商抗拒的十種方式
10、經(jīng)銷商成交的22種方法
。。。。。
3、確保效果的培訓方式
①課程時間分配：
理論講解40%實戰(zhàn)練習20%課堂互動20%
重點案例10%工具使用10%
②整個培訓包括案例分析、現(xiàn)場解答、讓學員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，體
驗什么是以經(jīng)銷商為導向的經(jīng)銷商開發(fā)，如何步步為贏的進入顧客內心，最后
取得商務談判的結果。講授的觀點簡單實用，容易掌握記憶，學員可以系統(tǒng)地，學習相關的理念、原則和方法，可以學完就用，而且用之有效。
喻國慶老師有多年的營銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營銷高管，有豐富的帶團隊的實操經(jīng)歷、其中有十年的營銷咨詢師的積累，專注營銷領域，其課程實戰(zhàn)落地、理論系統(tǒng)。往往是投資培訓的費用，達到營銷咨詢的效果。

教學綱要：
第一部分：食品行業(yè)開發(fā)的信息來源
1.客戶信息如何來？
2.市場調研數(shù)據(jù)的使用
3.如何用好搜索引擎
4.實地考察如何快速了解當?shù)厥袌?br /> 5.利用互聯(lián)網(wǎng)信息資源
百度指數(shù)
行業(yè)報告
天眼查、企查查
微信
6.市場調研數(shù)據(jù)的使用
7.客戶分析的幾個重點
8.客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
重拜訪輕周期
重公關輕方案
重成交輕挖掘
重推動輕拉動
重高層輕基層
。。。。
9.如何讓客戶主動找我們
10.經(jīng)銷商終端網(wǎng)點考察
11.一張報表高清經(jīng)銷商的經(jīng)營
12.經(jīng)銷商的商譽和口碑
13.經(jīng)銷商現(xiàn)有產(chǎn)品線的分析
14.案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
15.工具：頭頭是道的運用

第二部分經(jīng)銷商的拜訪與考察
一、客戶拜訪
1.銷售拜訪的常見錯誤
2.拜訪前的準備
3.如何自我介紹
4.邀約障礙排除
5.隨時小心我們的“雷”
6.提問的常見類型
①暖場類問題②確認類問題③信息類問題
④態(tài)度類問題⑤承諾類問題⑥顧慮類問題
7.我們會聽嗎？
8.我們會說嗎?
9.我們會問嗎？
10.工具：spin銷售法
11.案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀

第三部分：經(jīng)銷商的心理與行為判斷
一、經(jīng)銷商行為與心理分析
1.經(jīng)銷商合作的興趣點
2.合作的一般心理
3.經(jīng)銷商最擔心什么
4.眼神的分析與判斷
5.面部表情的分析與判斷
6.肢體語言的解讀
7.語氣語調的分析
8.案例：WTO談判的啟示
9.案例：鄧總的肢體語言
三、不同類型的經(jīng)銷商心理分析及對策
1.猶豫不決型經(jīng)銷商2.脾氣暴躁型的經(jīng)銷商3.沉默寡言性的經(jīng)銷商
4.節(jié)約儉樸型的經(jīng)銷商5.虛榮心強的經(jīng)銷商6.貪小便宜型的經(jīng)銷商
7.滔滔不絕型經(jīng)銷商8.理智好辯型經(jīng)銷商

第四部分：談判的準備
一、談判的要領
什么是雙贏談判
談判的兩大誤區(qū)
談判的本質
衡量談判的標準
談判的基本原則
談判心理學
商務談判中常用的工具
①關鍵路徑法②多因素評分法③魚刺骨分析法
談判的解題模型
談判中易犯的錯誤
二、談判的準備階段
確定談判的目標
如何唱白臉紅臉
談判中的三策
如何擬定談判議程
如何評估談判對手
談判者的核心技能
如何營造良好的談判氛圍

第五部分：談判的過程控制
一、談判的開始階段
帳要算的清，話要說的好。
入場時間很重要
淡季搞關系旺季促銷量
新加坡促銷的管理優(yōu)勢
KA賣場團隊組團忽悠
賣場的年度預算1000萬
業(yè)績指標
毛利指標
費用收取
促銷活動：
專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢
談判開始注意的問題
如何判別談判氣氛
怎樣提出建議
怎樣回復對方的提議
如何建立個人信任感
如何尋找契合點
樣板經(jīng)銷商的展示
二、談判的展開階段
談判遇到的障礙及對策
如何破解對方的戰(zhàn)術
如何強化自身優(yōu)勢
面對的難題及其解決方法
如何強化自身的優(yōu)勢
解除經(jīng)銷商抗拒的十種方式
賣產(chǎn)品不如賣方案
如何弱化對方的優(yōu)勢掌
握適當?shù)淖尣讲呗?/p>

第六部分談判的成交階段
一、談判的協(xié)議階段
達成協(xié)議應該注意的問題
如何談判結束應該注意的事項
如何幫經(jīng)銷商下決定
合同文本的規(guī)范
簽約成交的4321
二、談判的成交階段
1.搞定經(jīng)銷商的四項基本原則
2.經(jīng)銷商成交預測五步法
3.經(jīng)銷商成交的“六脈神劍”
4.成交的七大信號
5.成交的二十二種方法
①直接要求成交法②非此即彼成交法③最后機會成交法
④激將成交法⑤假設成交法⑥小點成交法
⑦保證成交法。。。。。。
9、工具：經(jīng)銷商企業(yè)關鍵的兩張圖
三、合同文本管理
1、合同文本的規(guī)范
合同附件的重要性
廠家的核心兩張牌不能輕易放手

食品經(jīng)銷商開發(fā)課程