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采購談判的策略與技巧

【課程背景】
隨著我國經(jīng)濟(jì)、制造、消費(fèi)大國地位的確立，及貿(mào)易自由化與貿(mào)易糾紛的常態(tài)化，談判能力與水平將能有效保證企業(yè)的高效運(yùn)營。時(shí)代對(duì)采購談判提出了更高的要求：
? 企業(yè)間的競爭將已不再是產(chǎn)品的競爭，而是價(jià)值鏈、供應(yīng)鏈的競爭！商務(wù)人員應(yīng)該扮演什么樣的角色？
? 項(xiàng)目成本控制，不再只是技術(shù)部門的責(zé)任，商務(wù)人員應(yīng)該如何發(fā)揮作用？
? 如何制定客戶合作策略？如何有效管理采購談判？
? 如何制定采購談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，保證業(yè)務(wù)的順暢與成本的優(yōu)勢？……
吳誠博士（曾任：華為，采購總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)；富士康，供應(yīng)鏈高層領(lǐng)導(dǎo)；康佳集團(tuán),副總裁；現(xiàn)任：北京大學(xué)、清華大學(xué)、人民大學(xué)等高校總裁班 特聘教授），將與您一起回顧“采購談判”的理論知識(shí)，一起分享知名企業(yè)的談判管理經(jīng)驗(yàn)，一起分析成功與失敗的案例，一起探討不同行業(yè)、不同項(xiàng)目、不同產(chǎn)品的商務(wù)合作模式與談判策略……故此，特推出該《采購談判策略與談判技巧》課程。

【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售、商務(wù)、項(xiàng)目、產(chǎn)品、采購、客服等崗位領(lǐng)導(dǎo)，以及所有與商務(wù)工作相關(guān)的人員。

【課程特點(diǎn)及受益】
本課程詳細(xì)介紹了采購談判策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧的基礎(chǔ)理論，并結(jié)合中國企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營狀況，提出了一系列的解決辦法、工具與技巧；并融合教學(xué)、研究、實(shí)踐、實(shí)務(wù)為一體，能使越來越多的中國企業(yè)開始關(guān)注并了解采購談判管理的策略與方法，從而從中受益。

【授課方式與特點(diǎn)】
1. 豐富性與針對(duì)性。信息量大，專業(yè)性及針對(duì)性強(qiáng)，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與現(xiàn)狀，有針對(duì)性地制定大綱及培訓(xùn)；
2. 指導(dǎo)性與實(shí)用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對(duì)企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；
3. 操作性與實(shí)效性。除了專業(yè)地進(jìn)行講解，將現(xiàn)場分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地；
4. 通俗易懂，參與性強(qiáng)。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復(fù)雜問題簡單化，混亂問題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵(lì)提問質(zhì)疑，現(xiàn)場分析解答；
5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時(shí)、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】
第一部分：談判理論及企業(yè)應(yīng)用實(shí)踐介紹
1．采購談判管理的理念與概念
◇ 采購談判管理的幾大誤區(qū)
◇ 談判小組或談判團(tuán)隊(duì)的管理理念
◇ 成功談判的原則與方法
◇ 影響談判結(jié)果的因素分析......
2．談判理論介紹
◇ 博弈理論與談判
◇ 公平理論與談判
◇ “黑箱”理論
◇ 信息論與談判……
3．談判禮儀介紹
◇ 采購談判基本禮儀
◇ 商務(wù)人士的個(gè)人禮儀
◇ 宴請與簽約的組織禮儀
◇ 如何選擇與定位具體的談判禮儀?
1.采購談判的內(nèi)容界定
◇ 談判主體組織－普遍性
◇ 談判內(nèi)容性質(zhì)－交易性
◇ 談判目的追求－利益性
◇ 談判議題核心－價(jià)格行
5．談判過程管理實(shí)務(wù)與注意事項(xiàng)
◇ 采購談判開局階段
◇ 采購談判報(bào)價(jià)階段
◇ 采購談判磋商階段
◇ 采購談判結(jié)束階段
6． 談判中的溝通技術(shù)（藝術(shù)）
◇ 談判中的語言表達(dá)
◇ 傾聽對(duì)方的講話
◇ 成功地運(yùn)用發(fā)問
◇ 巧妙地回答對(duì)方提問…… 
7． 不同地域與文化背景下的談判管理
◇ 日本人的談判風(fēng)格
◇ *歐洲的談判風(fēng)格
◇ 阿拉伯人的談判風(fēng)格
◇ 珠三角
◇ 長三角
◇ 中南六省
◇ 北方及東北……
n 案例：采購談判中的理論、文化背景案例分享。

第二部分：談判職業(yè)素質(zhì)與能力模型分析
1. 基本的工作能力
◇ 分析問題的能力
◇ 預(yù)測與判斷能力
◇ 溝通與表達(dá)能力
◇ 人際關(guān)系與商務(wù)管理能力……
2. 基本的業(yè)務(wù)能力
◇ 產(chǎn)品熟悉能力
◇ 價(jià)格/ 成本分析
◇ QCT管理
◇ 采購系統(tǒng)與流程管理
◇ 項(xiàng)目管理
◇ 財(cái)務(wù)法務(wù)關(guān)務(wù)管理
◇ 談判管理……
3. 基本的個(gè)人素質(zhì)
◇ 職業(yè)操守與廉潔自律
◇ 學(xué)習(xí)與創(chuàng)新能力
◇ 成本意識(shí)
◇ 團(tuán)隊(duì)與合作意識(shí)
◇ 法務(wù)與合同知識(shí)
◇ 風(fēng)險(xiǎn)管理與預(yù)測應(yīng)對(duì)能力
◇ 積極的職業(yè)心態(tài)……
4. 談判崗位的職業(yè)素質(zhì)要求與訓(xùn)練
◇ 談判崗位面臨的專業(yè)挑戰(zhàn)分析
◇ 談判崗位涉及的CRM
◇ 什么是職業(yè)化的談判人員？
◇ 談判崗位的職業(yè)素養(yǎng)模型
◇ 談判崗位必須具備的能力與知識(shí)
◇ 談判崗位高效工作法則
◇ 談判崗位的職業(yè)發(fā)展階梯……
n 案例：某500強(qiáng)企業(yè)談判管理手冊介紹；

第三部分：品類差異化的采購策略與供應(yīng)商溝通技巧
1. 采購戰(zhàn)略分析與制定
◇ 策略1：“WIN-WIN”
◇ 策略2：與重要供應(yīng)商建立策略合作伙伴關(guān)系
◇ 策略3：采取多種采購方式，并與供應(yīng)商共享采購預(yù)測
◇ 策略4：第三方采購與外包
◇ 策略5：電子商務(wù)采購與招標(biāo)采購……
2. 品類差異化的采購策略與溝通技巧
◇ 戰(zhàn)術(shù)1：一般性物資的采購策略與溝通技巧
◇ 戰(zhàn)術(shù)2：低附加值物資的采購策略與溝通技巧
◇ 戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)物資的采購策略與溝通技巧
◇ 戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷物資的采購策略與溝通技巧
◇ 戰(zhàn)術(shù)5：價(jià)格頻繁波動(dòng)物資的采購策略與溝通技巧
◇ 戰(zhàn)術(shù)6：配套物資的采購策略與溝通技巧
◇ 戰(zhàn)術(shù)7：服務(wù)類的采購策略與溝通技巧
◇ 戰(zhàn)術(shù)8：工程類物資的采購策略與溝通技巧
◇ 戰(zhàn)術(shù)9：設(shè)備類類產(chǎn)品的采購策略與溝通技巧
◇ 戰(zhàn)術(shù)10：備品備件類產(chǎn)品的采購策略與溝通技巧……
3. 合作模式的分析與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
◇ 標(biāo)準(zhǔn)訂單的合作模式評(píng)估
◇ 一攬子訂單的合作模式評(píng)估
◇ VMIMilk-RunJIT的合作模式評(píng)估
◇ 訂貨點(diǎn)法MRP方法的合作模式評(píng)估
◇ “糖果人”的合作模式評(píng)估
◇ 第三方采購OEMODM采購的合作模式評(píng)估……
4. 如何戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商？
◇ 對(duì)單一供應(yīng)商的選擇
◇ 對(duì)合作性供應(yīng)商的選擇
◇ 對(duì)伙伴性供應(yīng)商的選擇
◇ 對(duì)競爭性供應(yīng)商的選擇？……
n 案例：“豐田、本田”等日系汽車企業(yè)采購策略與談判模式介紹；
n 案例：“大眾”等德系汽車企業(yè)供應(yīng)商管理體系及經(jīng)驗(yàn)介紹；

第四部分：供應(yīng)商關(guān)系差異化的采購策略與供應(yīng)商溝通技巧
1. 供應(yīng)商管理的原則與目標(biāo)設(shè)計(jì)
◇ 獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)
◇ 以*的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)
◇ 確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時(shí)的送貨
◇ 發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系
◇ 開發(fā)與儲(chǔ)備潛在的供應(yīng)商……
◇ 供應(yīng)商績效體系的設(shè)計(jì)與發(fā)展
2. 供應(yīng)商關(guān)系分析、定位、維護(hù)與管理策略（SRM）
◇ 傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法
◇ 現(xiàn)代供應(yīng)商關(guān)系管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制
ü SRM1：供應(yīng)商關(guān)系圖譜與采購談判策略
ü SRM2：供應(yīng)定位模型與采購談判策略
ü SRM3：供應(yīng)商感知模型與采購談判策略
ü SRM4：供應(yīng)商能力模型與采購談判策略
ü SRM5：買方占優(yōu)勢的采購談判策略
ü SRM6：賣方占優(yōu)勢的采購談判策略
ü SRM7：均勢的采購談判策略……
3. 供應(yīng)商績效評(píng)估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理
◇ 如何對(duì)供應(yīng)商績效進(jìn)行綜合考評(píng)？
ü QCT
ü QCDS
ü TQRDC
ü 5R……
◇ 計(jì)劃交付率
◇ 成本優(yōu)勢
◇ 材料合格率（PPM）
◇ 批次合格率
◇ 整體配合度與服務(wù)水平 ……
4. 供應(yīng)商輔導(dǎo)、培訓(xùn)與“正向”、“負(fù)向”激勵(lì)技術(shù)
◇ 供應(yīng)商的培養(yǎng)、輔導(dǎo)與能力提升
◇ 供應(yīng)商績效評(píng)估與訂單比例分配
◇ 供應(yīng)商“正向”&“負(fù)向”激勵(lì)技巧
◇ 如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)級(jí)管理？
◇ 如何按績效與等級(jí)分配訂單？
◇ 淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實(shí)施策略……
n 案例：八種供求關(guān)系管理模型（SRM）及對(duì)應(yīng)談判策略分析。
n 案例：“華為”采購策略與談判策略系列案例分享。

第五部分：采購談判中的成本&報(bào)價(jià)分析技巧
1. 成本理念與總成本模型介紹
2. 影響成本構(gòu)成的定量分析
◇ 產(chǎn)品成本與利潤的關(guān)系
◇ 產(chǎn)品成本與批量的關(guān)系
◇ 產(chǎn)品成本與質(zhì)量的關(guān)系
◇ 產(chǎn)品成本與總成本的關(guān)系
◇ 顯性成本與隱性成本的關(guān)系……
3. 產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)分析
◇ 如何計(jì)算產(chǎn)品材料成本？
◇ 如何計(jì)算產(chǎn)品人工成本？
◇ 如何計(jì)算產(chǎn)品折舊成本？
◇ 如何界定固定成本與可變成本？
◇ 如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？
4. 產(chǎn)品定價(jià)策略分析
◇ 成本加成定位法
◇ 目標(biāo)利潤定價(jià)法
◇ 采購商理解價(jià)值定價(jià)法
◇ 競爭定價(jià)法
◇ 投標(biāo)定價(jià)法
5. 報(bào)價(jià)及折扣分析
◇ 付款折扣
◇ 數(shù)量折扣
◇ 地理折扣
◇ 季節(jié)折扣
◇ 推廣折扣
6. 常用價(jià)格分析方法與應(yīng)用探討
◇ 競爭性方案
◇ 與公布價(jià)格的比較
◇ 歷史對(duì)比
◇ 內(nèi)部成本估算-細(xì)節(jié)分析
◇ 實(shí)績法
◇ 目標(biāo)價(jià)格
◇ 橫向比較法………
n 案例分析：“家樂福”系列成本控制策略經(jīng)驗(yàn)分享；

第六部分：采購談判與心理分析---（優(yōu)秀的談判心理與素質(zhì)，是談判成功的關(guān)鍵?。?br /> 1. 商務(wù)管理崗位專業(yè)與素質(zhì)模型分析
◇ 個(gè)人素質(zhì)模型分析
◇ 工作能力模型分析
◇ 業(yè)務(wù)能力模型分析
◇ 社交與溝通能力模型分析
◇ 采購職業(yè)的素質(zhì)要求與訓(xùn)練
2. 談判者的心理分析
◇ 談判者感情的表現(xiàn)
◇ 如何面對(duì)不同性格氣質(zhì)的談判對(duì)象：（膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì)）
◇ 從文化差異分析談判者心理
◇ *談判者的十種性格特征分析
3. 如何培訓(xùn)采購談判的心理素質(zhì)與能力
◇ 談判人員必備的心理素質(zhì)分析
◇ 如何揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)
◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時(shí)機(jī)
◇ 采購談判人員必備的能力分析
◇ 正確運(yùn)用采購談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……）
◇ 采購談判情緒的調(diào)控
◇ 談判的情緒對(duì)策與反應(yīng)
n 案例：談判心理測試與演練；

第七部分：采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備---（凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢?。?br /> 1. 采購談判的需求分析資料搜集
◇ 了解產(chǎn)品和服務(wù)
◇ 買方賣方的議價(jià)能力
◇ 充分的成本和價(jià)格分析
◇ 了解文化差異
2. 談判人員的準(zhǔn)備
◇ 采購談判隊(duì)伍的規(guī)模
◇ 采購談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)
◇ 談判人員的配備
◇ 談判人員的分工和合作
3. 情報(bào)的搜集和篩選
◇ 決定談判實(shí)力對(duì)比的因素
◇ 信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容
◇ 信息情報(bào)搜集的方法和途徑
◇ 信息情報(bào)的整理和篩選
4. 采購談判計(jì)劃的制定
◇ 確定談判目標(biāo)、地點(diǎn)和時(shí)間
◇ 確定談判的議程和進(jìn)度
◇ 制定談判的對(duì)策 5. 模擬談判
◇ 模擬談判的作用
◇ 模擬談判的方法
◇ 全景模擬法
◇ 討論會(huì)模擬法
◇ 列表模擬法
n 案例：華為采購崗位工作理念與談判流程經(jīng)驗(yàn)介紹；

第八部分：采購談判戰(zhàn)略---（制定戰(zhàn)略，運(yùn)籌帷幄，決勝千里?。?br /> 1. 買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
◇ 先苦后甜
◇ 規(guī)定期限
◇ 最后出價(jià)
◇ 借勢發(fā)力
◇ 化整為零……
2. 賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
◇ 吹毛求疵
◇ 先斬后奏
◇ 疲憊技巧
◇ 迂回與原廠采購
◇ 長期合作……
3. 均勢的采購談判策略
◇ 察言觀色策略
◇ 拋磚引玉策略
◇ 留有余地策略
◇ 避實(shí)就虛策略……
n 案例：如何基于“TQRDC：技術(shù)、質(zhì)量、響應(yīng)、交付、成本”的全角度來組織談判（研討）？

第九部分：采購談判戰(zhàn)術(shù)---（制定戰(zhàn)術(shù)，能征善戰(zhàn)，左右逢源?。?br /> 1. 針對(duì)談判對(duì)手的談判戰(zhàn)術(shù)
◇ 疲勞戰(zhàn)
◇ 沉默戰(zhàn)
◇ 擋箭牌
◇ 磨時(shí)間
◇ 激將法……
2. 針對(duì)談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)
◇ 聲東擊西
◇ 空城計(jì)
◇ 吹毛求疵
◇ 貨比三家
◇ 最高預(yù)算……
3. 針對(duì)談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)
◇ 試探性策略
◇ 處理性策略
◇ 綜合性策略……
n 案例：收集采購談判過程的疑問，現(xiàn)場組織演練、研討；

第十部分：采購談判技巧---（工欲善其事，必先利其器?。?br /> 1. 采購談判的禮儀
2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
3. 信息的對(duì)稱與不對(duì)稱
4. 談判時(shí)機(jī)與節(jié)奏的控制技巧
5. 談判團(tuán)隊(duì)角色的分工技巧
6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
7. 討價(jià)還價(jià)的技巧
8. 控制情緒技巧
9. 三十六計(jì)在采購談判的應(yīng)用技巧舉例
n 案例：挑選經(jīng)典案例，情景分析，現(xiàn)場研討。

吳誠老師簡介
【專業(yè)背景】
?北京大學(xué)匯豐商學(xué)院       總裁班 特聘教授
?清華大學(xué)                 總裁班 特聘教授
?人民大學(xué)                 總裁班 特聘教授
?武漢大學(xué)                    企業(yè)管理博士
?北京科技大學(xué)                工商管理碩士
?國際貿(mào)易中心ITC項(xiàng)目            認(rèn)證講師
?美注冊職業(yè)采購經(jīng)理CPPM項(xiàng)目    認(rèn)證講師
?英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會(huì)CIPS項(xiàng)目 認(rèn)證講師
?英國皇家物流與運(yùn)輸學(xué)會(huì)ILT項(xiàng)目  認(rèn)證講師
?深圳新一代信息技術(shù)研究院        首席顧問
?東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟                特聘專家
【職業(yè)經(jīng)歷】曾在華為技術(shù)、富士康科技、康佳集團(tuán)工作十多年。曾任：
?華為：采購總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)；
?富士康：物流與供應(yīng)鏈高層領(lǐng)導(dǎo)；
?康佳集團(tuán)：副總裁。
【主講課程】
?采購與供應(yīng)商管理：《采購流程優(yōu)化與供應(yīng)商管理》《戰(zhàn)略采購與供應(yīng)商關(guān)系管理》《采購價(jià)格分析與成本控制》《采購談判策略與談判技巧》《供應(yīng)商開發(fā)、評(píng)估、選擇與管理《采購職業(yè)與能力提升》《采購業(yè)務(wù)中中的項(xiàng)目管理》《供應(yīng)商大會(huì)論壇專題講座》；
?物流與供應(yīng)鏈管理：《供應(yīng)鏈管理與優(yōu)化》《供應(yīng)鏈全流程管理》《價(jià)值鏈&供應(yīng)鏈全成本管理》《精益供應(yīng)鏈管理》《采購與供應(yīng)鏈管理》《高效倉儲(chǔ)與物料配送管理》《現(xiàn)代物流與供應(yīng)鏈管理》《工廠物流管理》《企業(yè)供應(yīng)鏈運(yùn)營管理》《電商模式下的庫存控制與管理）》；
?生產(chǎn)運(yùn)作管理：《生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制(PMC)》《生產(chǎn)運(yùn)營管理》《庫存控制與優(yōu)化）》《精益生產(chǎn)與精益供應(yīng)鏈管理》《生產(chǎn)計(jì)劃與調(diào)度管理》《生產(chǎn)運(yùn)營管理者必備技能》《工廠物流管理》《生產(chǎn)運(yùn)作與庫存控制》《制造業(yè)庫存控制策略與技術(shù)》《工廠物流管理》。
【授課特點(diǎn)】
?豐富性與針對(duì)性。信息量大，專業(yè)性及針對(duì)性強(qiáng)，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與現(xiàn)狀，有針對(duì)性地制定大綱及培訓(xùn)；
?指導(dǎo)性與實(shí)用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對(duì)企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；
?操作性與實(shí)效性。專業(yè)地講解，輔以現(xiàn)場分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地；
?通俗易懂，參與性強(qiáng)。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復(fù)雜問題簡單化，混亂問題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵(lì)提問質(zhì)疑，現(xiàn)場分析解答；
?氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時(shí)、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。
【曾服務(wù)過的客戶】
高校：北大、清華、人大、浙大、川大、電子科大、西北工大、香港中大、亞洲城市大學(xué)；
汽車：東風(fēng)日產(chǎn)、廣汽、長春一汽、上海大眾、北京現(xiàn)代、上海大陸泰密克、長春大陸汽車、長安偉世通、延峰偉世通、延鋒江森、富維江森、寧波萬航、比亞迪、航盛電子、浙江盾安；
機(jī)電：上海電氣、三一重工、中聯(lián)重科、特變電工、金風(fēng)科技、林德叉車、合力叉車、武重；
通訊：華為、中興、愛立信、烽火、小米、OPPO、酷派、國人、傳音、京信、禾苗、天瓏；
通信：成都移動(dòng)、廣州移動(dòng)、深圳移動(dòng)、杭州移動(dòng)、汕頭移動(dòng)、廣東電信、廣東廣電網(wǎng)絡(luò)；
電器：海爾、海信、美的、格力、創(chuàng)維、康佳、長虹、TCL、IBM、LG、松下東芝、日立、SONY；
電腦：聯(lián)想、神舟、長城、航嘉電源、深圳康冠、深圳寶龍達(dá)、珠海納思達(dá)、湯姆遜、佳能；
軍工：中航、空-空研究所、613所、39所、沈飛、成飛、西飛、船舶重工、兵器工業(yè)集團(tuán)；
電子：泰科、TDK、Intel、三星、華星、杭州海康衛(wèi)視、浙江大華、捷普電子、艾默生、富士康科技、富士施樂、湯姆遜、佳能、史丹利、同洲電子、史丹利、偉創(chuàng)力、蘇州福斯賽諾；
醫(yī)藥：仁和制藥、天江藥業(yè)、海王、中脈、新時(shí)代健康、一致、拜耳、康泰、京都念慈菴；
醫(yī)療：西門子、理邦、飛利浦、強(qiáng)生、歐姆龍、通用電氣、邁瑞、開立、東軟、魚躍、新華；
食品：金鑼、雙匯、雨潤、伊利、蒙牛、光明、輝山乳業(yè)、三全、康師傅、維維、雀巢；
快消：安徽湖南中煙、青島啤酒、珠江啤酒、張?jiān)?、五糧液、娃哈哈、可口可樂、匯源；
電商：京東、國美在線、蘇寧易購、快樂購、唯品會(huì)、1號(hào)店、淘寶、當(dāng)當(dāng)、美團(tuán)、亞馬遜；
服裝（鞋類）：海瀾、七匹狼、雅戈?duì)枴⒏话材?、李寧、紅豆、九牧王、耐克、安踏、彬彬；
商超：華潤、新一佳、麥德龍、沃爾瑪、蘇寧、國美、宜家、周大福、天虹、茂業(yè)、大潤發(fā)；
地產(chǎn)：萬科、華潤、華僑城地產(chǎn)、碧桂園、中航地產(chǎn)、光大地產(chǎn)、萬達(dá)、中海、恒大、綠景；
建筑：中建三局、中鐵二局、中廣核、廣鐵建設(shè)、建華建材、德高、紅獅、華潤、九牧王；
家具：歐派、紅蘋果、大自然、圣象、TATA、全友、雙虎、百安居、香江家私、宜家、圣奧；
石化：殼牌石油、中石油、中石化、中化集團(tuán)、山東東岳、山東焦化、鄂爾多斯冶金集團(tuán)；
物流：西部物流、云南物流產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、昆明郵政速遞EMS、江蘇郵政速遞EMS、河南國龍物流。
 [曾培訓(xùn)過的代表企業(yè)】
1. 伊利、蒙牛、光明：《供應(yīng)商評(píng)估、選擇與考核》、《供應(yīng)商管理與談判技巧》；
2. 中興通訊、廣東省廣播電視網(wǎng)絡(luò)、廣東電力、：《采購策略與談判技巧》；
3. 中糧、益海嘉里、雙匯：《采購成本控制與風(fēng)險(xiǎn)控制》；
4. 仁和藥業(yè)、葵花藥業(yè)、江陰制藥：《采購成本分析與控制》；
5. 聯(lián)想、美的、海爾：《供應(yīng)鏈管理與優(yōu)化》、《精益供應(yīng)鏈與精益采購管理》；
6. 中聯(lián)重科、三一重工、金風(fēng)科技、特變電工：《供應(yīng)鏈全面成本管理》、《精益生產(chǎn)管理》；
7. 中國航天工業(yè)集團(tuán)、富士康科技：《供應(yīng)鏈管理與優(yōu)化》、《高效倉儲(chǔ)與配送管理》；
8. 伊利集團(tuán)、蒙牛集團(tuán)、金鑼集團(tuán)、三全食品、輝山乳業(yè)：《供應(yīng)鏈與計(jì)劃管理》；
9. 上海電氣集團(tuán)、浙江大華、杭州海康衛(wèi)視、浙江盾安：《供應(yīng)商管理與談判技巧》
10. 上海大陸泰密克、史丹利（*）、林德叉車：《生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制(PMC)》
11. 中航地產(chǎn)、廣東光大集團(tuán)、唯品會(huì)、中脈集團(tuán)：《采購成本控制與供應(yīng)商管理》；
12. 順德大自然地板、全友家私、雙虎家私、九牧王：《采購成本控制與談判技巧》；
【曾咨詢過的代表項(xiàng)目】
曾主持（或輔導(dǎo)）過多家大型企業(yè)的咨詢項(xiàng)目，如：
1. 康佳集團(tuán)：“計(jì)劃與采購業(yè)務(wù)流程變革BPR”項(xiàng)目，2007年啟動(dòng)實(shí)施；
2. 康佳集團(tuán)：“精益生產(chǎn)管理”項(xiàng)目，2008年啟動(dòng)實(shí)施；
3. 美的電器：制冷集團(tuán)“供應(yīng)鏈管理與優(yōu)化”項(xiàng)目，2009年啟動(dòng)實(shí)施；
4. 中電集團(tuán)：“采購流程優(yōu)化及VMI”項(xiàng)目，2009年啟動(dòng)實(shí)施；
5. 新元素醫(yī)療公司：“生產(chǎn)與采購調(diào)度平臺(tái)建設(shè)”項(xiàng)目，2011年啟動(dòng)實(shí)施；
6. 大自然地板：“采購成本控制與供應(yīng)商管理技巧”項(xiàng)目，2012年實(shí)施；
7. 合肥永升機(jī)械：“供應(yīng)鏈運(yùn)營體系建設(shè)與優(yōu)化”項(xiàng)目，2013年實(shí)施；
8. 北京中牧集團(tuán)：“集團(tuán)化采購與招投標(biāo)優(yōu)化”項(xiàng)目，2014年實(shí)施；
9. 金風(fēng)科技：“工程服務(wù)體系采購組織與交付變革”項(xiàng)目，2015年實(shí)施；
10. 伊利酸奶事業(yè)部：“采購訂單整合”項(xiàng)目，2016年實(shí)施；
11.無錫中電二建：“供應(yīng)鏈計(jì)劃管理、訂單交付與庫存控制”項(xiàng)目，2017年實(shí)施；
12. 哈藥六廠：“項(xiàng)目采購體系建設(shè)與流程優(yōu)化”項(xiàng)目，2018年實(shí)施。

采購談判的策略與技巧