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打造高效銷售團(tuán)隊(duì)

【課程背景】
銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是企業(yè)最核心的效益創(chuàng)造部門
ü 銷售人員在外奔忙，很難見高層主管一次，他們對(duì)公司的忠誠(chéng)度和凝聚力會(huì)強(qiáng)嗎？
ü 一般銷售人員的基本工資不高，重點(diǎn)是銷售獎(jiǎng)金，每個(gè)銷售人員為了多掙錢，都會(huì)很努力嗎？
ü 銷售做的不好，銷售人員會(huì)被淘汰，因此大家都會(huì)自覺奮斗嗎？
現(xiàn)代化的銷售人員，他應(yīng)該具備哪些工作技能？
ü 口才是不是最基本銷售能力？“口才”定義是什么？
ü 一位勤奮的銷售人員，業(yè)績(jī)卻不如人意，問題在哪？
ü 想打造一支*的銷售團(tuán)隊(duì)，銷售主管應(yīng)該扮演什么樣的價(jià)值和角色？他們的責(zé)任在哪里？
ü 銷售主管是不是只負(fù)責(zé)把領(lǐng)導(dǎo)布置的銷售指標(biāo)分解給下屬，把做不好的淘汰，再招人，就這樣？
這些列舉出來的沖突和盲點(diǎn)，都是在企業(yè)里最常發(fā)現(xiàn)的問題。
本次課程將從管理心理學(xué)的角度出發(fā)，將一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)所必須涵蓋的行為標(biāo)準(zhǔn)，系統(tǒng)全面的展開，給予企業(yè)管理者導(dǎo)入超過60個(gè)深入而切中要害的管理模式！

【課程目標(biāo)】
建立銷售團(tuán)隊(duì)管理者的角色認(rèn)知，掌握世界500強(qiáng)企業(yè)職業(yè)化銷售技能和工作習(xí)慣的培養(yǎng)
熟練運(yùn)用科學(xué)方法對(duì)銷售人員進(jìn)行有效識(shí)別，團(tuán)隊(duì)融入，目標(biāo)管理，績(jī)效考核，管理賦能
學(xué)會(huì)科學(xué)評(píng)價(jià)及檢驗(yàn)銷售團(tuán)隊(duì)的健康程度，提升銷售管理者的領(lǐng)導(dǎo)力

課程大綱  Outline
一、“銷售”的定義與挑戰(zhàn)
1.為什么要建立一支專業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)
1)銷售團(tuán)隊(duì)的功能
2)銷售部們的職責(zé)
3)傳統(tǒng)營(yíng)銷的5P
2.銷售在“營(yíng)銷價(jià)值鏈”中的角色
1)銷售與各部門的關(guān)系（研發(fā)、品牌、市場(chǎng)等）
2)銷售管理在整個(gè)公司的管理框架中的地位
3)銷售團(tuán)隊(duì)在研發(fā)與品牌建設(shè)的功能
4)銷售動(dòng)作中的“推”與“拉”
3.貴公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的弱點(diǎn)分析
二、招兵買馬-組建高效團(tuán)隊(duì)的第一步
1.銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃
1)如何確定招聘團(tuán)隊(duì)的人員編制
2)我們需要哪些管理層級(jí)？  
① 經(jīng)理級(jí)、總監(jiān)級(jí)、營(yíng)銷副總級(jí)都需要嗎？
② 營(yíng)業(yè)額的增加意味著增加銷售經(jīng)理的數(shù)量嗎？
3)官僚式組織與扁平式的組織的下的效率比較
4)人員招聘的科學(xué)流程
① 企業(yè)如何找到您真正需要的員工？從世界*的集裝箱海運(yùn)公司取經(jīng)。
② 一個(gè)人才加上一個(gè)人才等于兩個(gè)人才嗎？ 
③ 識(shí)破應(yīng)聘者的自我過度包裝
④ 江山易改，本性難移；從招聘-- 第一件事開始就應(yīng)該把事情做對(duì)
2.如何精準(zhǔn)選人
1)何謂策略性人力資源招聘管理，在銷售團(tuán)隊(duì)管理中如何運(yùn)用？
2)招聘中的酸橘子
3)*（暈輪）效應(yīng)
① 郎朗鋼琴彈的好嗎？如果他彈錯(cuò)了，您聽的出來嗎？
② 名企效應(yīng)的陷阱
③ 辨別簡(jiǎn)歷的真假
4)管理人員招聘的另一種方法
① 如何避免，降低招聘銷售leaders選錯(cuò)人的窘境
② 總經(jīng)理有“權(quán)力”決定用哪一個(gè)人嗎
③ 團(tuán)隊(duì)與個(gè)人做決策的風(fēng)險(xiǎn)
3.招聘人才的評(píng)估：最后一個(gè)幫助企業(yè)在面談時(shí)評(píng)估人才的好方法
1)如何在兩個(gè)候選人中做抉擇？ 
2)用最難的題目問他？還是讓他問題目？
4.知識(shí)加油站
1)實(shí)際營(yíng)銷管理戰(zhàn)略操作工具：
① 企業(yè)SWOT 分析
② BPM 波士頓矩陣分析
③ 招聘使用考題構(gòu)思與練習(xí)
④ 面試的人員觀察
三、銷售人才的賦能與梯隊(duì)建設(shè)
1.新入職銷售人員培訓(xùn)的意義和目的
1)摧毀舊習(xí)慣，建立新觀念
2.銷售人員培訓(xùn)的注意事項(xiàng)
1)新人入職培訓(xùn)的第一件事
2)發(fā)名片的*時(shí)機(jī)
3)銷售新人報(bào)道當(dāng)天最想見到的人
4)新員工歡迎會(huì)如何開
5)誰來陪伴新員工吃第一頓午餐
6)新員工的入職引導(dǎo)人/導(dǎo)師人選
7)要馬上布置新任務(wù)測(cè)試考驗(yàn)他嗎？
3.銷售人員培訓(xùn)常用工具箱
1)何謂答客問 Q&A？
2)銷售人員的知識(shí)手冊(cè)
① 公司知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、價(jià)格政策、企業(yè)文化、薪酬結(jié)構(gòu)、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制、獎(jiǎng)懲制度、銷售系統(tǒng)使用方法、CRM等
3)工作交接 — 最容易被忽略，卻最關(guān)鍵的新人培訓(xùn)項(xiàng)目
4)角色扮演 Role Play
5)如何訓(xùn)練銷售人員“口才”
① 銷售人員需要的口才
② 如果有銷售人員想說服您買東西，您的感覺是
③ 口才如何練習(xí)
④ 練習(xí)公眾講話與口才
4.銷售人員的培訓(xùn)與晉升
1)如何培養(yǎng)銷售人員責(zé)任心
① 銷售人員的責(zé)任推卸
② 記住，永遠(yuǎn)帶著答案來找我
2)干部培養(yǎng)與人才梯隊(duì)建設(shè)
① 人才的晉升通道
② 建立公平機(jī)制
5.銷售培訓(xùn)體建立
1)銷售培訓(xùn)系究竟是誰的責(zé)任
2)百年企業(yè)銷售人員培訓(xùn)體系的打造
3)年度銷售培訓(xùn)計(jì)劃的制定
四、銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化打造
1.職業(yè)化銷售思維的建立
1)控制感情,靠理性而行動(dòng)
2)專業(yè)的知識(shí)與技能
3)以顧客為第一位(Beyond Expectation 超越期望)
4)具有永不厭倦的好奇心和進(jìn)取心
5)嚴(yán)格遵守紀(jì)律
2.競(jìng)爭(zhēng)性差異化的方向
1)專業(yè)化營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)換
① 營(yíng)銷“焦點(diǎn)”的轉(zhuǎn)變
② 產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)到客戶驅(qū)動(dòng)-從4P個(gè)到4C
③ 所謂的電子商務(wù)，與傳統(tǒng)一般分銷型的銷售，*的差異點(diǎn)是什么？
④ 贏在附加值
2)銷售團(tuán)隊(duì)的四大工作領(lǐng)域
① 市場(chǎng)分布
② 回款
③ 客情維護(hù)
④ 工作執(zhí)行
3.專業(yè)化銷售技能訓(xùn)練
1)整合銷售技巧
① 接觸 訪問 展示 驗(yàn)證 談判 結(jié)束
2)80%的銷售來源于第4次到第11次的跟蹤
3)一般的銷售人員最容易忽略的銷售步驟 
4)CRM客戶關(guān)系管理
① 發(fā)掘新客戶重要&維護(hù)舊客戶
② 如何幫助新入職的銷售人員，在最短的時(shí)間內(nèi)與客戶鏈接
③ 銷售人員如何維護(hù)客戶關(guān)系(做哪些事)?
5)顧客滿意度調(diào)研
① 請(qǐng)一家咨詢顧問公司來做診斷
② 價(jià)格與可信度
③ 誰最了解企業(yè)的問題
4.數(shù)字化銷售團(tuán)隊(duì)管理
1)客戶信任的來源
2)客戶溝通中的數(shù)字運(yùn)用
3)訓(xùn)練銷售人員數(shù)字表達(dá)思維
4)銷售數(shù)字的記憶與背誦
5.銷售管理者常見困惑
1)銷售團(tuán)隊(duì)費(fèi)用管控機(jī)制的設(shè)計(jì)
① 銷售費(fèi)用的合理性判斷
② 最重要的動(dòng)作Coding 編碼
2)如何讓銷售人員彼此互相合作
① 銷售團(tuán)隊(duì)的真?zhèn)?br /> ② 銷售團(tuán)隊(duì)氛圍打造
③ 設(shè)立個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)與團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)兩種激勵(lì)機(jī)制
五、銷售團(tuán)隊(duì)的管理制度與文化
1.銷售管理者的選擇
1)銷售總監(jiān)/經(jīng)理的人才畫像
2)銷售管理者的素質(zhì)能力模型
3)銷售管理者與銷售骨干的區(qū)別
4)銷售管理者的選擇策略
2.銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)制定
1)銷售目標(biāo)制定的方法
① 目標(biāo)分解
② 落實(shí)的個(gè)人
③ 目標(biāo)責(zé)任狀的簽署
④ 職能部門的目標(biāo)設(shè)置如何能匹配業(yè)務(wù)需要（財(cái)務(wù)、人力、行政、IT等）
2)目標(biāo)確認(rèn)與調(diào)整
① 目標(biāo)的制定中的PDCA
② 目標(biāo)實(shí)施過程中的注意事項(xiàng)
3)結(jié)果的運(yùn)用
① 薪資變動(dòng)、職位晉升、獎(jiǎng)懲機(jī)制、文化
② 對(duì)達(dá)成結(jié)果的客觀分析
4)檢查與反饋
① 員工最緊張的末位淘汰
② 末尾淘汰的機(jī)制及作用
③ 道路圖 Road Map的設(shè)計(jì)
3.銷售團(tuán)隊(duì)的日常管理
1)出差管理
① 出差預(yù)算制定
② 出差行程安排
③ 出差期間的工作匯報(bào)及追蹤
④ 銷售總監(jiān)到市場(chǎng)視察工作時(shí)的常見錯(cuò)誤
2)會(huì)議管理
① 售會(huì)議的事前準(zhǔn)備
② 銷售會(huì)議中的效率提升
3)銷售報(bào)表管理
① 銷售團(tuán)隊(duì)的信息管理系統(tǒng)
② 如何讓銷售人員填寫“有效”的銷售報(bào)告？
4.銷售團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)文化
1)何謂銷售團(tuán)隊(duì)文化
2)文化的價(jià)值和功能
六、如何做好銷售人員的激勵(lì)
1.激勵(lì)制度的制定
1)激勵(lì)模式選擇
2)寬帶薪資設(shè)計(jì)
3)績(jī)效工資（目標(biāo)獎(jiǎng)金）
4)銷售提成設(shè)計(jì)
5)發(fā)放周期與員工激勵(lì)
2.銷售人員的長(zhǎng)期激勵(lì)
1)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)
2)對(duì)員工的家屬的激勵(lì)
3)職位晉升與其他激勵(lì)手段
4)跨國(guó)公司常用的激勵(lì)手段
3.銷售人才保留
1)員工晉升股東的判斷  
2)員工持股計(jì)劃的運(yùn)用
3)低薪留人策略 
4.銷售管理者的自我成長(zhǎng)
1)銷售管理者對(duì)下屬的賦能力量

【講師介紹】：
楊臺(tái)軒   *培訓(xùn)專家
n 前世界50強(qiáng)*強(qiáng)生公司中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)，超過20年歐美外商企業(yè)高管工作經(jīng)驗(yàn)
n 曾任職英商德記洋行、法國(guó)*乳制品公司sodima事業(yè)部總監(jiān)
n 清華大學(xué)EMBA總裁班，上海交通大學(xué)國(guó)際EMBA班，*威斯康辛大學(xué)EMBA班，西南交通大學(xué)EMBA班，武漢大學(xué)總裁班，山東大學(xué)EDP高層領(lǐng)導(dǎo)開發(fā)培訓(xùn)班，江西財(cái)經(jīng)大學(xué)總裁班常年講師
n 畢業(yè)于英國(guó)*學(xué)府Exeter 大學(xué)企業(yè)管理碩士、臺(tái)灣輔仁大學(xué)企業(yè)管理學(xué)系

打造高效銷售團(tuán)隊(duì)