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房地產(chǎn)市場營銷戰(zhàn)略與定位

課程特色：
1、系統(tǒng)化營銷體系，每個環(huán)節(jié)，都是爆點干貨
2、精準(zhǔn)營銷思維，每一步，都要產(chǎn)生營銷火花
3、國內(nèi)*系統(tǒng)化精準(zhǔn)營銷思維實戰(zhàn)特訓(xùn)課程

課程收益：
1、全程精準(zhǔn)營銷思維，沉浸式深度解密爆點項目營銷案例
2、重塑精準(zhǔn)營銷思維、系統(tǒng)提升營銷技能，打造營銷實戰(zhàn)團(tuán)隊
3、前策研究，產(chǎn)品定位，強(qiáng)排規(guī)劃，項目定位，項目案名，策劃執(zhí)行，體驗營銷，渠道管理，展示管理，事件營銷。全面、深入、系統(tǒng)、落地。舉一反三，即學(xué)即用，助力企業(yè)品牌和銷售業(yè)績雙增長
4、國內(nèi)首創(chuàng)房地產(chǎn)精準(zhǔn)營銷思維，讓學(xué)習(xí)者讀懂營銷的核心，它是營銷系統(tǒng)升級的“秘籍”，讓你看到別人看不到的價值

課程對象：
項目總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、營銷副總、策劃經(jīng)理、銷售經(jīng)理、策劃精英、銷售精英等

課程大綱：
這是一個變革的時代
一、高周轉(zhuǎn)促使企業(yè)變革，人才變革
企業(yè)與人，生存 & 發(fā)展

二、互聯(lián)網(wǎng)帶來的時代變革
1、傳播變革：微微抖小步，世界一大步
2、建筑變革：由百花齊放，到一家爭鳴
3、營銷變革：集團(tuán)模板化，營銷精準(zhǔn)化

三、這是信息共享時代，也是創(chuàng)意爆發(fā)時代
1、別人家的策劃？（萬科，融創(chuàng)，怎么學(xué)）
2、別人家的執(zhí)行？（恒大，碧桂園，怎么學(xué)）
3、別人家的活動？（各類案例，怎么學(xué)）

變革的時代，爆品樓盤，必備精準(zhǔn)營銷思維
一、精準(zhǔn)營銷的核心（★創(chuàng)造利潤，為企業(yè)創(chuàng)造增長）
二、什么是精準(zhǔn)營銷思維（加法法則，減法法則）
三、 精準(zhǔn)營銷思維的新法則
1、 營銷理論新法則：從4P、4C、4R到4I
2、 廣告?zhèn)鞑バ路▌t：從AIDMA、AISAS到ISMAS
3、 互聯(lián)網(wǎng)傳播新法則：三個條件，兩個網(wǎng)絡(luò)
4、 營銷模式新法則：精準(zhǔn)營銷
四、精準(zhǔn)營銷思維的十大部署
一）前策研究
讀懂一座城市，跨越適合企業(yè)的門檻
1、城市研究（GDP？產(chǎn)業(yè)？政策？不能套路）
2、人口研究（用幾個數(shù)據(jù)判斷人口流量趨勢）
3、需求研究（市場空白點，有效空白點）
階段成果：城市準(zhǔn)入報告（案例報告解讀）
★精準(zhǔn)城市研究必須掌握的的兩張核心價值圖，找到城市之匙

二）戰(zhàn)略定位（領(lǐng)導(dǎo)者，跟隨者，挑戰(zhàn)者）
讀懂一塊地，是房地產(chǎn)營銷的開始
1、戰(zhàn)略定位三要素
2、戰(zhàn)略定位應(yīng)用工具
3、戰(zhàn)略定位指導(dǎo)作用

三）產(chǎn)品定位（做強(qiáng)排，選總規(guī)，優(yōu)配比，利銷售，贏在起跑線上）
1、精準(zhǔn)營銷的產(chǎn)品觀
2、產(chǎn)品定位的三部曲
3、產(chǎn)品價值敏感度分析
4、產(chǎn)品競爭致勝的五種思維
4.1 競爭思維，從城市角度，深挖市場爆品
給城市一個新角度，突破邊界
4.2 更新思維，從土地角度，紅線內(nèi)？紅線外？
紅線外影響紅線內(nèi)，紅線內(nèi)改變紅線外
4.3 客戶思維，從客戶需求，深挖市場爆品
★2020疫情大洗禮，產(chǎn)品需求重啟，問卷調(diào)查，互動蓄客
4.4 銷售思維，從產(chǎn)品形態(tài)，深挖市場爆品
★貨值*化VS價值*化VS銷售最快化
4.5 降維打擊，多重維度競爭優(yōu)勢

四）項目案名和品牌定位
1、案名攻略（★一個好案名，踏出爆品的第一步）
1.1樓盤案名的N宗罪
★案名，老板不要隨意拍腦袋，不然浪費營銷推廣費用
最不知所云、最眾人皆知、最不像案名、被復(fù)制最多……
1.2案名類別
1.3集團(tuán)案名系統(tǒng)化
2、再次認(rèn)識案名
2.1案名的作用
2.2好案名六要素
視覺聯(lián)想，品牌關(guān)聯(lián)，項目關(guān)聯(lián)
精神關(guān)聯(lián)，當(dāng)?shù)仃P(guān)聯(lián)，識別關(guān)聯(lián)
2.3好案名命名方法，出手見高下
3、案例：改個案名，撬動一個項目？
4、品牌定位SLOGAN
4.1標(biāo)桿項目都有一句自帶高光的SLOGAN
鶴立雞群vs人云亦云
4,2品牌定位案例
5、品牌定位的兩大法則
5.1五重緯度分析法
5.2品牌定位與案名關(guān)聯(lián)法則
5.2.1從精準(zhǔn)定位，深挖市場爆品
價值主張，我走我的路
5.2.2從品牌情懷，深挖客戶爆品
與城市，與客戶，具有情懷的溝通

五）營銷策劃
★營銷，不是套路，精準(zhǔn)營銷策劃，如何打造開放性閉環(huán)，實現(xiàn)爆品

1、策劃推廣攻略（一切從故事線開始）
故事線的定義
2、營銷的品牌故事線
2.1杭州萬科，一成多萬的品牌細(xì)分策略
2.2案例：杭州萬科西雅圖的解碼（與城市的故事線）
2.3案例：在超級IP之上，再造一個超級IP（與情懷的故事線）
2.4案例：一個3萬方商業(yè)項目如何成為全省地標(biāo)（新品牌一樣能贏得市場）
2.5 案例：新城市，萬達(dá)的新營銷

六）客戶體驗營銷
場景營造，始于顏值，成于用心
1、體驗區(qū)十大重大構(gòu)件
帶流量的體驗營銷時代
2、營銷中心，場景營銷的N種戰(zhàn)場
2.1商業(yè)示范化
2.2建筑網(wǎng)紅化
2.3建筑在地化
2.4營銷中心商業(yè)社群化
2.5營銷中心“去銷售化”
3、社區(qū)美好場景的N種方式
3.1空間故事，場景多元化
3.1.1示范區(qū)案例：融創(chuàng)、中海、萬科
3.2功能細(xì)分，全齡主題化
3.2.1示范區(qū)案例：東原、禹洲
4、儀式感客戶接待流程--體驗美好生活

七）渠道管理
1、碧桂園拓客系統(tǒng)
2、渠道管理模型
3、渠道團(tuán)隊的組建
4、渠道團(tuán)隊的培訓(xùn)
5、渠道團(tuán)隊的激勵機(jī)制
6、渠道拓客七大工具
7、渠道團(tuán)隊拓客執(zhí)行
8、拓客地圖的編制
9、精準(zhǔn)拓客的12大核心渠道
10、渠道拓客六大技巧
11、渠道團(tuán)隊5大管控

八）物料展示
1、營銷物料的N種誤區(qū)
2、營銷物料的N中需求
項目DNA，是窗口，更是靈魂
案例：你的企業(yè)品牌如何輸出？
3、客戶的記憶點，識別性
品牌，產(chǎn)品，服務(wù)，如何與市場建立關(guān)聯(lián)？
案例：樓盤IP設(shè)置，如何得到全城認(rèn)同
4、營銷物料的N 種創(chuàng)意
展示應(yīng)用，拓客應(yīng)用，銷售應(yīng)用
IP物料，禮品應(yīng)用
案例：禹洲兒童IP

九）銷售管理
1、管人，管事，管錢
2、銷售團(tuán)隊組建
狼性團(tuán)隊VS虎性單兵
單兵培訓(xùn)，團(tuán)隊作戰(zhàn)
3、銷售團(tuán)隊培訓(xùn)
4、四大階段的銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力要求
磨合期，興奮期，疲勞期，平穩(wěn)期，
5、客戶精細(xì)化管理
定目標(biāo)，追過程，拿結(jié)果
六大表格--數(shù)據(jù)化管理
6、虎狼之師銷售特訓(xùn)營

十）事件營銷
1、標(biāo)桿房企首進(jìn)城市的品牌宣傳模式
集團(tuán)模板不可怕，就怕思維固定化
案例1：房企百強(qiáng)，憑幾張飛機(jī)稿就能樹立新城市形象？
案例2：金茂，如何融合品牌，案名，城市，造一個IP（與品牌的故事線）
2、事件營銷的思考
3、事件營銷三三法則
4、事件營銷評估工具
5、新品牌，新城市，品牌活動如何引爆市場？
案例： 16個月，開發(fā)430畝，銷售3500套（與實力的故事線）
6、品牌活動如何撩動城市熱情？
案例：城市深耕策略，與城市，共情懷，銷售變簡單（與文化的故事線）
7、項目活動如何上升城市新聞事件？
案例：借力造勢，客戶會找上門，蓄客不是問題（與熱點的故事線）
8、暖場活動如何引爆客戶參與度？
案例：一個尋常節(jié)日，多想一步，暖場也能做出非標(biāo)效應(yīng)（與暖場的故事線）
9、社群的觸動
社群組建的3.0
拓客，讓客戶融入你的社群
社群，讓客戶裂變你的圈子（與拓客的故事線）
10、新媒體時代營銷模式
10.1新媒體傳播模式與視頻創(chuàng)作要點
10.2直播營銷，流量精準(zhǔn)化
案例：直播三問，如何讓直播更加銷售力（與新運(yùn)營的故事線）
10.3 抖音營銷，運(yùn)營銷售化
案例：3個月，6.6億次播放，2億成交（與新平臺的故事線）
10.4新媒體的逆市營銷一，這是一個變革時代1.時代的變革，你變不變？（理論變革）2.全國新亞洲，千盤一律？（對手變革）3.沃爾沃（安全）一招走天涯？你怎么辦？（自我變革）二，這是全球信息共享時代，也是創(chuàng)意爆發(fā)時代1,別人家的策劃？（萬科，融創(chuàng)，怎么學(xué)？）2,別人家的執(zhí)行？（恒大，碧桂園，怎么學(xué)？）3,別人家的活動？（房精案例，怎么學(xué)？）三，精準(zhǔn)營銷思維，打造市場爆品1,紅線內(nèi)？紅線外？（紅線外影響紅線內(nèi)，紅線內(nèi)改變紅線外）2,從城市角度，深挖市場爆品（城市功能，無中生有，有中變優(yōu)）（城市區(qū)域功能，政治，經(jīng)濟(jì)，文化，生活，天下之大，總能找到一個，沒有？就造一個）3,從客戶需求，深挖市場爆品（客戶業(yè)主，深度互動，數(shù)據(jù)支持）（貴陽城市客戶調(diào)查，新城首府業(yè)主調(diào)查）4,從產(chǎn)品形態(tài)，深挖市場爆品（附加價值，要么第一，要么*）（鄭州北龍湖，河南豪宅區(qū)）5,從精準(zhǔn)定位，深挖市場爆品（市場競爭，區(qū)隔營銷推廣，我走我的路）四，市場變化，老板開發(fā)銷售目標(biāo)不變，營銷策劃，不再是套路，精準(zhǔn)營銷策劃，如何實現(xiàn)爆品商業(yè)精準(zhǔn)營銷--國貿(mào)360（城市標(biāo)簽，與城市自豪共鳴），上市里（案名更新，與城市習(xí)慣共鳴），正佳廣場（場景運(yùn)營，與城市文化共鳴），黃埔印象（區(qū)域情懷，與城市記憶共鳴）寫字樓精準(zhǔn)營銷--名盛國際廣場（商業(yè)互動，），盛潤廣場（只談形象，不談硬件），壹號中心（借助隊友，超越對手）住宅精準(zhǔn)營銷--聯(lián)盟新城（新區(qū)，品牌聯(lián)合引爆），廣商桃李春風(fēng)（新區(qū)，城市影響引爆），萬象城（老區(qū)，城市活動引爆）活動精準(zhǔn)營銷--1.品牌活動如何引爆關(guān)注度？2.城市活動如何引爆影響力？3.客戶活動如何引爆參與度？4.業(yè)主活動如何引爆互動性？一，這是一個變革時代1.時代的變革，你變不變？（理論變革）2.全國新亞洲，千盤一律？（對手變革）3.沃爾沃（安全）一招走天涯？你怎么辦？（自我變革）二，這是全球信息共享時代，也是創(chuàng)意爆發(fā)時代1,別人家的策劃？（萬科，融創(chuàng)，怎么學(xué)？）2,別人家的執(zhí)行？（恒大，碧桂園，怎么學(xué)？）3,別人家的活動？（房精案例，怎么學(xué)？）三，精準(zhǔn)營銷思維，打造市場爆品1,紅線內(nèi)？紅線外？（紅線外影響紅線內(nèi)，紅線內(nèi)改變紅線外）2,從城市角度，深挖市場爆品（城市功能，無中生有，有中變優(yōu)）（城市區(qū)域功能，政治，經(jīng)濟(jì)，文化，生活，天下之大，總能找到一個，沒有？就造一個）3,從客戶需求，深挖市場爆品（客戶業(yè)主，深度互動，數(shù)據(jù)支持）（貴陽城市客戶調(diào)查，新城首府業(yè)主調(diào)查）4,從產(chǎn)品形態(tài)，深挖市場爆品（附加價值，要么第一，要么*）（鄭州北龍湖，河南豪宅區(qū)）5,從精準(zhǔn)定位，深挖市場爆品（市場競爭，區(qū)隔營銷推廣，我走我的路）四，市場變化，老板開發(fā)銷售目標(biāo)不變，營銷策劃，不再是套路，精準(zhǔn)營銷策劃，如何實現(xiàn)爆品商業(yè)精準(zhǔn)營銷--國貿(mào)360（城市標(biāo)簽，與城市自豪共鳴），上市里（案名更新，與城市習(xí)慣共鳴），正佳廣場（場景運(yùn)營，與城市文化共鳴），黃埔印象（區(qū)域情懷，與城市記憶共鳴）寫字樓精準(zhǔn)營銷--名盛國際廣場（商業(yè)互動，），盛潤廣場（只談形象，不談硬件），壹號中心（借助隊友，超越對手）住宅精準(zhǔn)營銷--聯(lián)盟新城（新區(qū)，品牌聯(lián)合引爆），廣商桃李春風(fēng)（新區(qū)，城市影響引爆），萬象城（老區(qū)，城市活動引爆）活動精準(zhǔn)營銷--1.品牌活動如何引爆關(guān)注度？2.城市活動如何引爆影響力？3.客戶活動如何引爆參與度？4.業(yè)主活動如何引爆互動性？

房地產(chǎn)市場營銷戰(zhàn)略與定位