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房地產(chǎn)大客戶開發(fā)

課程背景：
      絕大多數(shù)的企業(yè)和行業(yè)，都難以擺脫2080法則的宿命，80%的銷售額，來自20%的大客戶。企業(yè)之間針對(duì)客戶的競(jìng)爭，核心是針對(duì)大客戶的競(jìng)爭。很多大企業(yè)的成名史，都是因?yàn)樵?jīng)獲得大客戶的認(rèn)同和認(rèn)可，而走上加速發(fā)展的道路。
      本課程從完全實(shí)戰(zhàn)的角度，以目的為中心，拋開空洞的理論，抓住問題的核心，讓企業(yè)的銷售人員從幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)處著手，快速成為大客戶銷售高手，并可以在戰(zhàn)爭中更好的學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭，讓大客戶成為我們的鐵桿支柱。
課程收益：
1.了解當(dāng)下銷售特征，你的行為是不是符合這個(gè)時(shí)期的要求，方向錯(cuò)一切都錯(cuò)了。
2.掌握核心銷售工具，讓大客戶銷售工作事半功倍。
3.學(xué)習(xí)銷售前的關(guān)鍵動(dòng)作，如何贏在客戶分析。
4.學(xué)習(xí)銷售中的關(guān)鍵動(dòng)作，如何贏在客戶拜訪，優(yōu)勢(shì)全面展現(xiàn)，信息全面對(duì)接。
5.學(xué)習(xí)銷售后的關(guān)鍵動(dòng)作，如何做好大客戶售后及老生新能力打造？
6.深刻認(rèn)知銷售風(fēng)險(xiǎn)，如何預(yù)防銷售風(fēng)險(xiǎn)，如何做好有效的追款工作。
7.掌握大客戶銷售的心理與行為分析方法。
課程形式：
1.理論講解：知道現(xiàn)象背后的邏輯，會(huì)讓行為更有方向感。
2.案例分析：情景式授課，以實(shí)際工作為案例，詮釋實(shí)用的高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理技巧；
3.參與式互動(dòng)式教學(xué)：有參與更思考，同參訓(xùn)學(xué)員緊密互動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)問答，現(xiàn)場(chǎng)解決問題，更真實(shí)，更落地，更有收獲。
課程內(nèi)容：
一、大客戶認(rèn)知
1、 什么是大客戶?核心客戶?
2、 客戶銷售分級(jí)的必要性與理論
3、 帕累托80/20法則
4、 關(guān)注大客戶采購的要素
5、 大客戶銷售的六個(gè)步驟
6、 大客戶銷售漏斗
二、內(nèi)功扎實(shí)、準(zhǔn)備充分、賣好自己
1、相關(guān)展業(yè)資料準(zhǔn)備
2、行業(yè)知識(shí)、專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備
3、銷售專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備
4、客戶信息了解準(zhǔn)備
5、競(jìng)爭對(duì)手信息了解準(zhǔn)備
6、客戶項(xiàng)目資料準(zhǔn)備
7、客戶方案準(zhǔn)備
8、相關(guān)決策人資料準(zhǔn)備
三 銷售前的準(zhǔn)備與開發(fā)
1、客戶分析
2、目標(biāo)及策略設(shè)定
3、銷售管理必備的工具
4、日常業(yè)務(wù)管理
5、路線管理
6、業(yè)績管理
7、尋找準(zhǔn) 客戶的關(guān)鍵策略
8、客戶個(gè)人資料的搜集
9、客戶的評(píng)估過濾準(zhǔn)備
10、客戶的有效管理
四、寒暄問候、打開話題
1、顧問式銷售的流程
2、成功的啟動(dòng)的三步驟
3、成功的開場(chǎng)白-打開話題的技巧
4、如何贏得客戶的好感
五、建立與大客戶的信賴關(guān)系
1、 客戶關(guān)系營銷
? 客戶關(guān)系管理的定義
? 關(guān)系管理的營銷學(xué)基礎(chǔ)
? 關(guān)系管理的重要性
? 科特勒五種客戶關(guān)系類型
2、 提升大客戶的滿意度與忠誠度
? 客戶滿意與滿意度
? 影響客戶滿意度的因素
? 提升滿意度技巧
? 客戶忠誠度與滿意度的關(guān)系
? 客戶關(guān)懷公式
3、 與不同個(gè)性客戶打交道-----客戶性格分析
? 幾種性格特征的客戶
? 測(cè)試及講解：*測(cè)試及分析
? 測(cè)試及講解：人際溝通測(cè)試及分析
? 與不同個(gè)性客戶有效溝通的方法
? 溝通環(huán)走模型
? 溝通是不同個(gè)人品牌間的互動(dòng)?
六、挖掘大客戶深度需求
1、 拜訪前如何確定問題
2、 見面時(shí)如何提問
4、 說服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用
5、 力量型提問的使用
6、 帶來銷售革命的*
7、塑造價(jià)值、制造集體渴望
? 大客戶內(nèi)部四大買者的價(jià)值觀
? 公司高層、中層、低階層決策者--決策動(dòng)機(jī)
8、 特征與收益的區(qū)別
9、 角色扮演
七、顯示能力----產(chǎn)品競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)分析
1、產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處
2、FAB-E分析
3、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
4、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
5、如何做產(chǎn)品競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)分析
6、如何推銷產(chǎn)品的益處
八、獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
1、如何發(fā)現(xiàn)購買訊號(hào)
2、如何達(dá)成交易
3、傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
4、如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
5、如何達(dá)到雙贏成交
6、最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
7、怎樣打破最后的僵局
九、大客戶銷售中的談判技巧
1、 如何創(chuàng)造雙贏？
? 保持問題的個(gè)人屬性
? 有雙贏嗎？還是雙輸？
? 案例研討：王經(jīng)理為何感覺不舒服？?
2、 如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？
3、 如何報(bào)價(jià)？如何讓步？
4、 如何松動(dòng)對(duì)方立場(chǎng)
5、 N種實(shí)用談判策略
6、 談判中的人際關(guān)系把握
7、 談判環(huán)境營造的學(xué)問
十、大客戶管理的方法
1、怎樣管理高價(jià)值大客戶
? 關(guān)注客戶感知
? 關(guān)注客戶變化
? 更多服務(wù)關(guān)懷
2、如何管理重要性大客戶
? 關(guān)注客戶關(guān)系
? 保障服務(wù)品質(zhì)
? 更多情感關(guān)懷
3、管理潛在價(jià)值的大客戶
? 關(guān)注客戶動(dòng)態(tài)
? 發(fā)掘客戶需求
? 創(chuàng)造客戶價(jià)值
十一、拜訪后的分析和總結(jié)
1、拜訪后的客戶分析
2、拜訪后的自我總結(jié)
3、拜訪后的追蹤落實(shí)

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