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大客戶銷售高手養(yǎng)成

課程收益：
本課程從完全實(shí)戰(zhàn)的角度，以目的為中心，拋開空洞的理論，抓住問(wèn)題的核心，讓企業(yè)的銷售人員從幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)處著手，快速成為大客戶銷售高手，并可以在戰(zhàn)爭(zhēng)中更好的學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)，讓大客戶成為我們的鐵桿支柱。
1、把銷售的環(huán)節(jié)分段演繹講解，讓學(xué)員系統(tǒng)學(xué)習(xí)遵循漸進(jìn)地掌握技能?？偨Y(jié)、歸納專業(yè)的銷售流程，能復(fù)制更多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)伙伴。
2、分享顧問(wèn)式銷售技能中如何判斷、詢問(wèn)客戶需求；再提出解決方案。將推銷、攻關(guān)融為診斷→分析→引導(dǎo)→推薦的顧問(wèn)式銷售。
3、熟練應(yīng)用銷售談話中的語(yǔ)言技巧，把握談話的主動(dòng)且維系與客戶和睦的人際關(guān)系。
4、提升談判溝通能力，培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)銷售技能。
5、于無(wú)形中迅速提升銷售談判交際中的工作效率。

課程大綱：
第一部分：以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略
了解客戶采購(gòu)的基本要素，學(xué)習(xí)以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略。首先要了解影響客戶采購(gòu)的四種因素：
1.第一講 影響客戶采購(gòu)的要素
了解、需要/值得、相信、滿意。
2.第二講 大客戶的分析
大客戶特征：采購(gòu)對(duì)象不同、采購(gòu)金額不同、銷售方式不同、服務(wù)要求不同。
客戶資料有四個(gè)方面：客戶背景資料、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料、項(xiàng)目資料、客戶個(gè)人資料。
影響采購(gòu)的六類客戶：操作層、管理層、決策層、技術(shù)部門、財(cái)務(wù)/采購(gòu)/計(jì)劃部門、使用部門。
3.第三、四講 銷售的四種力量
挖掘需求、介紹宣傳、建立互信、超越客戶期望。

第二部分：幫助客戶成功
銷售人員的成功取決于客戶的成功，因此銷售人員需要根據(jù)客戶采購(gòu)的流程推進(jìn)自己的銷售計(jì)劃，并使得這兩個(gè)流程和諧地運(yùn)行和匹配。
1.第一講 客戶采購(gòu)的六大步驟
發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部醞釀、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、評(píng)估比較、購(gòu)買承諾、安裝實(shí)施
2.第二講 針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷售法
計(jì)劃和準(zhǔn)備、接觸客戶、需求分析、銷售定位、贏取定單、跟進(jìn)
3.第三講 銷售類型的分析
獵手型銷售、顧問(wèn)型銷售、伙伴型銷售的行為特點(diǎn)及銷售結(jié)果

第三部分：顧問(wèn)式銷售技巧
第一講  銷售行為VS客戶購(gòu)買行為
1．前言
2．銷售行為與購(gòu)買行為
3．關(guān)于銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)
4．銷售階段與機(jī)會(huì)點(diǎn)
第二講   顧問(wèn)式銷售的幾個(gè)基本概念
1．問(wèn)題點(diǎn)
2．需求
3．利益
4．購(gòu)買循環(huán)
5．優(yōu)先順序
第三講  關(guān)于購(gòu)買循環(huán)
1．銷售對(duì)話的路徑
2．銷售代表的決策VS客戶的決策
3．發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題VS客戶明了自己的問(wèn)題
4．優(yōu)先順序的調(diào)整
第四講  *與FAB
1．引言
2．何為FAB
3．把握產(chǎn)品利益
第五講  顧問(wèn)式銷售對(duì)話策略
1．銷售對(duì)話所隱藏的基本策略
2．購(gòu)買循環(huán)的決策點(diǎn)
3．決策點(diǎn)處的“跳躍”
4．銷售對(duì)話鐵律
第六講   *技術(shù)進(jìn)階
1．狀況性詢問(wèn)
2．問(wèn)題性詢問(wèn)
3．暗示性詢問(wèn)
4．需求效益問(wèn)題詢問(wèn)
第七講  *與PSS
1．引言
2．關(guān)于PSS
3．*與接近階段
4．*與調(diào)查階段
5．*與成交階段
第八講   *運(yùn)用關(guān)鍵――準(zhǔn)備
1．引言
2．為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
3．如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
4．如何從新角度認(rèn)識(shí)客戶反論
第九講  狀況性詢問(wèn)進(jìn)階
1．狀況詢問(wèn)的目的
2．于問(wèn)題點(diǎn)
3．如何有效使用狀況詢問(wèn)
第十講   問(wèn)題性詢問(wèn)進(jìn)階
1．問(wèn)題性詢問(wèn)
2．如何有效使用問(wèn)題詢問(wèn)
第十一講  暗示性詢問(wèn)進(jìn)階
1．引言
2．暗示性詢問(wèn)的目的
3．暗示性詢問(wèn)的對(duì)象
4．暗示性詢問(wèn)的影響
5．如何策劃暗示性詢問(wèn)
第十二講   需求確認(rèn)詢問(wèn)進(jìn)階
1．需求確認(rèn)詢問(wèn)的目的
2．ICE模式
3．需求確認(rèn)詢問(wèn)的時(shí)機(jī)
4．有效使用需求確認(rèn)詢問(wèn)
5．需求確認(rèn)詢問(wèn)的意義

第四部分：保證大客戶銷售策略的實(shí)施
讓策略變成業(yè)績(jī)，需要銷售人員真正領(lǐng)會(huì)要點(diǎn)并不斷練習(xí)，使之成為一種思維方法，并在實(shí)踐中不斷靈活運(yùn)用。與哲學(xué)原理一樣，所有的外因起作用都要通過(guò)內(nèi)因，所以銷售人員的積極心態(tài)是非常重要的。
1.第一講 認(rèn)清產(chǎn)生業(yè)績(jī)的因素
態(tài)度決定一切、技能決定銷售效果、客戶覆蓋指標(biāo)。
2.第二講 面對(duì)面的銷售（一對(duì)一銷售）
精彩的開場(chǎng)白、進(jìn)入議題展開銷售、銷售人員的個(gè)人形象。
3.第三講 銷售呈現(xiàn)技巧（一對(duì)多銷售）
銷售呈現(xiàn)的重要意義、銷售呈現(xiàn)的四個(gè)步驟。
4.第四講 談判技巧、處理異議的技巧

大客戶銷售高手養(yǎng)成