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經(jīng)銷商開發(fā)管理內(nèi)訓(xùn)

學(xué)習(xí)收益：
培訓(xùn)結(jié)束后，學(xué)員將：
² 認(rèn)識到通過經(jīng)銷商銷售的特點和要求
² 制定篩選經(jīng)銷商及維護(hù)經(jīng)銷商關(guān)系的重要準(zhǔn)則
² 有目標(biāo)有方法的對經(jīng)銷商進(jìn)行日常管理
² 掌握軟性技能，通過有效的渠道合作，達(dá)成銷售目標(biāo)

內(nèi)容大綱：
1.渠道銷售概述
l 了解和認(rèn)識渠道銷售
l 認(rèn)識經(jīng)銷商的角色和職責(zé)
l 渠道銷售與直接銷售的特點比較
l 我們對經(jīng)銷商的期望
l 經(jīng)銷商對我們的期望
l 經(jīng)銷商管理模式和主要問題

2.經(jīng)銷商的篩選
l 公司當(dāng)前的市場策略
l 選擇合適的經(jīng)銷商
l 制定選擇經(jīng)銷商的篩選準(zhǔn)則（小組作業(yè)）
l 完善對經(jīng)銷商的合作方案
l 管理經(jīng)銷商所需的能力

4.經(jīng)銷商的日常管理
l 經(jīng)銷商日常拜訪流程
l 界定及發(fā)現(xiàn)問題
l 堅定地提供解決辦法
l 發(fā)揮個人的影響力
l 積極的處理與經(jīng)銷商的日常事務(wù)
l 幫助經(jīng)銷商開拓市場
l 指導(dǎo)經(jīng)銷商的銷售人員進(jìn)行銷售
l 其他問題處理

5.經(jīng)銷商的評估和考核
l 建立關(guān)鍵性目標(biāo)（業(yè)績、忠誠度、關(guān)系、資源的利用等）
l 建立考核的系統(tǒng)
l 建立信息數(shù)據(jù)庫，靜態(tài)信息和動態(tài)信息
l 關(guān)鍵信息類型

6.經(jīng)銷商關(guān)系發(fā)展
l 與經(jīng)銷商的關(guān)系定位
l 建立評估經(jīng)銷商關(guān)系的圍墻準(zhǔn)則
l 制定圍墻行動計劃
l 保持及發(fā)展經(jīng)銷商的忠誠度
l 蘭徹斯特戰(zhàn)略

經(jīng)銷商開發(fā)管理內(nèi)訓(xùn)