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開發(fā)客戶培訓(xùn)
課程目的
幫助營銷團隊售提升業(yè)績33%的金牌課程—— #10個模塊、12個實戰(zhàn)練習(xí)、21個突破難點、45個工具#
課程內(nèi)容
第1步 讓客戶知道我們的存在——【厚積薄發(fā)】【廣而告之】
a) “找對人”-KEY PERSON-【找對池塘，釣大魚！】
b) “客戶基數(shù)”
c) 腦海份額
d) 自然增長率
e) 鋪市率、鋪貨率
f) “枯燥”的意義
g) 堅信-堅定-堅持
h) 何為“武林高手”的“絕招”？
i) “3數(shù)字管理”與積累
突破難點：
1) 員工“不合適”，沒有積極追求，沒有賺大錢的欲望，沒有鍥而不舍的精神。
2) 管理“不到位”，沒有考核體系，沒有考核力量，沒有及時淘汰，沒有新陳代謝。
3) 工具“不齊全”，客戶數(shù)據(jù)管理工具，客戶數(shù)據(jù)錄入工具，
4) 團隊領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)力不夠！
第2步. 讓客戶了解我們的價值——【深入淺出】【設(shè)身處地】
a) “價值”與“客戶需求”的翻譯
. 案例2：免疫球蛋白
. 案例3：4級領(lǐng)導(dǎo)力
要學(xué)會“翻譯”：把自己的價值“翻譯”成客戶聽得懂的話。
b) “文案”的提煉
c) 5種文案：“3秒”“30秒”，“3分鐘”，“30分鐘”，“3小時”
. 3秒：是第一印象，是本能實力
本公司的提煉：_________________________________________________
. 30秒：是影響力
本公司的提煉：_________________________________________________
. 3分鐘：是專業(yè)能力
本公司的提煉：_________________________________________________
. 30分鐘：是方案能力
本公司的提煉：_________________________________________________
. 3小時：是談判能力，是綜合能力
d) “銷售高手”的5個段位
突破難點：
5) 對市場的需求了解不夠，對產(chǎn)品的分析不夠，
6) 定位不準(zhǔn)，策劃不夠
7) 對銷售人員訓(xùn)練不夠
d) “感覺營銷”是營銷的
8) 銷售人員的成長不夠，能量不夠
第3步. 讓客戶認(rèn)可我們（產(chǎn)品，服務(wù)，精神）——【深入人心】
a) 心意份額
b) 信任與交易
c) 客戶“認(rèn)可”的3個層次
e) 感覺營銷的“4類感覺”：實力、地位、價值、信譽
突破難點：
9) 做市場的職業(yè)化意識不夠
10) 公司文化理念不夠，
11) 老板的底蘊不夠
第4步. 構(gòu)建雙方需求的融合——【珠聯(lián)璧合】
a) 銷售是雙贏，是提供解決方案，而不是銷售產(chǎn)品。
b) 顧問式銷售和交易型銷售的不同
c) 問對問題：“4個針對”
突破難點：
12) 員工的專業(yè)能力不夠
13) 持續(xù)培訓(xùn)員工的體系不夠
第5步. 促成成交——【水到渠成】
a) 銷售是一場心理戰(zhàn)，價值戰(zhàn)
b) 市場上，幾乎沒有“*的急需品”
c) “無心插柳柳成蔭，有心插花花不開。”
d) “跟而不緊”便沒有結(jié)果
e) 成交都是策劃出來，不是等出來的。
f) 解決“難題”，尋找“答案”的能力，就是“飯碗”。
g) 化解客戶的“麻醉”和“擋箭牌”。
h) 不要自己編理由嚇唬自己。
i) “重磅炸彈式問題”
j) “0-1-3-7-8”與銷售技巧與銷售毅力
k) 客戶需要培養(yǎng)
突破難點：
14) 員工的底蘊不夠
15) 員工的心態(tài)建設(shè)不夠
16) 業(yè)績考核激勵體系不夠
第6步. 進行服務(wù)（感動客戶）——【全心全意】
a) 公式：S=P-E
b) 7項規(guī)定服務(wù)
c) 3項驚喜服務(wù)
突破難點：
17) 管理規(guī)范不夠
18) 公司文化底蘊不夠
第7步. 建立友誼——【相見恨晚】
a) 福特：“當(dāng)一項生意除了生意之外再也沒有別的了，就是世界上最差的生意。”
b) 關(guān)系的4種境界
. 業(yè)務(wù)關(guān)系
. 業(yè)余關(guān)系
. 友情關(guān)系
. 親情關(guān)系
c) 準(zhǔn)備“小禮物”
d) “策劃+借力”是產(chǎn)生大單的*辦法！*辦法！*辦 法！
突破難點：
19) 人不對，就什么都不對
20) 小業(yè)務(wù)員沒法簽大單，沒法持續(xù)簽單。
21) 策劃+借力不夠
開發(fā)客戶培訓(xùn)