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渠道開(kāi)發(fā)課

【課程背景】
營(yíng)銷(xiāo)是龍頭，渠道是基石。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)三駕驅(qū)動(dòng)力：產(chǎn)品原動(dòng)力、渠道推動(dòng)力、品牌拉動(dòng)力，渠道是快速打開(kāi)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)的基石。*經(jīng)銷(xiāo)商，決定了*的市場(chǎng)表現(xiàn)，無(wú)論產(chǎn)品或品牌是否強(qiáng)勢(shì)。反之，如果渠道經(jīng)銷(xiāo)商較弱，即使產(chǎn)品再好、品牌影響力再大，市場(chǎng)業(yè)績(jī)表現(xiàn)一定不盡人意。
培育一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，不如找到一個(gè)理想經(jīng)銷(xiāo)商。因此，渠道開(kāi)發(fā)非常重要。五行開(kāi)發(fā)，是從傳統(tǒng)文化五行“土、金、水、木、火”中吸取智慧，揭示新生市場(chǎng)從0到1的過(guò)程規(guī)律與底層邏輯。包括：摸市場(chǎng)、找對(duì)象、做評(píng)估、談合作、建關(guān)系，對(duì)應(yīng)五行為：土即市場(chǎng)（承載之基）、金即對(duì)象（金主之道）、水即評(píng)估（上善之選）、木即談判（鴻盟之約）、火即關(guān)系（燎原之勢(shì)）。
經(jīng)銷(xiāo)商需要廠商的支持、管理與服務(wù)，否則，市場(chǎng)混亂、經(jīng)銷(xiāo)商孤掌難鳴，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠商的忠誠(chéng)度也會(huì)打上問(wèn)號(hào)。五行管理，也是從傳統(tǒng)文化智慧中提取“道、法、術(shù)、器、勢(shì)”，闡述渠道的科學(xué)管控系統(tǒng)。包括：戰(zhàn)略管理、網(wǎng)絡(luò)管理、銷(xiāo)售管理、資產(chǎn)管理、生態(tài)管理，對(duì)應(yīng)五行為：發(fā)展之道、治理之法、推廣之術(shù)、支撐之器、賦能之勢(shì)。
《渠道開(kāi)發(fā)與管理·雙五系統(tǒng)》既適合“菜鳥(niǎo)級(jí)”新業(yè)務(wù)人員，也適合幫助企業(yè)把“老鳥(niǎo)”打造成“神鳥(niǎo)”，從而實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)快速成長(zhǎng)和業(yè)績(jī)倍增。
【課程目標(biāo)】
1、掌握渠道開(kāi)發(fā)與管理的基本框架。
2、運(yùn)用雙五系統(tǒng)，提升渠道開(kāi)發(fā)、維護(hù)、管理與服務(wù)能力。
3、培育渠道營(yíng)銷(xiāo)的全局觀和管控意識(shí)，穩(wěn)定和鞏固市場(chǎng)發(fā)展。
4、通過(guò)系統(tǒng)化、專(zhuān)業(yè)化訓(xùn)練，達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)升級(jí)與業(yè)績(jī)倍增。
【課程形式】
激活經(jīng)驗(yàn)、系統(tǒng)講授、引導(dǎo)啟發(fā)、互動(dòng)參與、案例分析
【課程對(duì)象】
企業(yè)中高層、營(yíng)銷(xiāo)管理者、一線業(yè)務(wù)人員
【課程時(shí)長(zhǎng)】
2天（6 小時(shí)/天）

【課程大綱】
第一部分 經(jīng)銷(xiāo)商五行開(kāi)發(fā)
課程導(dǎo)入
1、渠道的理解（示意圖）
2、渠道營(yíng)銷(xiāo)基本方針:1234
3、渠道增長(zhǎng)的三極分析:橫向、縱向、縱深
一、摸市場(chǎng)——承載之基
1、市場(chǎng)調(diào)查
2、公司獨(dú)特優(yōu)勢(shì)提煉
3、認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
4、了解公司在市場(chǎng)上的影響
5、了解公司市場(chǎng)遺留問(wèn)題
二、找對(duì)象——金主之道
1、經(jīng)銷(xiāo)商分類(lèi)與開(kāi)發(fā)流程
2、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)定位
3、區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃和渠道規(guī)劃
4、經(jīng)銷(xiāo)商在渠道鏈中的所起的作用
5、經(jīng)銷(xiāo)商角色分析與功能定位
6、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的主要路徑與方法
三、做評(píng)估——上善之選
1、為什么總?cè)眱?yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商？
2、經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)
3、拜訪經(jīng)銷(xiāo)商前要做好的準(zhǔn)備工作
4、拜訪準(zhǔn)備——帶上八個(gè)自問(wèn)出發(fā)
5、銷(xiāo)售是從建立信任開(kāi)始
6、建立良好的五級(jí)人際關(guān)系
7、銷(xiāo)售拜訪中要注意的八個(gè)問(wèn)題
8、具體考察經(jīng)銷(xiāo)商的十大方法
四、談合作——鴻盟之約
1、經(jīng)銷(xiāo)商不同階段需求
2、用*技術(shù)挖掘經(jīng)銷(xiāo)商真實(shí)需求
3、提前考慮：經(jīng)銷(xiāo)商心中六好標(biāo)準(zhǔn)
4、經(jīng)銷(xiāo)商參觀考察接待（5W）
5、談判過(guò)程控制：4+1
6、經(jīng)銷(xiāo)商談判技巧：五大重點(diǎn)、十大技巧
五、建關(guān)系——燎原之勢(shì)
1、合作儀式非常重要
2、經(jīng)銷(xiāo)商簽約手續(xù)與合作流程
3、簽約后跟進(jìn)基本服務(wù)內(nèi)容
4、如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商迅速打開(kāi)局面并樹(shù)立信心
5、經(jīng)銷(xiāo)商六大系統(tǒng)培訓(xùn)

第二部分 經(jīng)銷(xiāo)商五行管理
前言
1、總部視角（代表）
2、經(jīng)銷(xiāo)商視角
3、銷(xiāo)售顧問(wèn)（區(qū)域經(jīng)理）三級(jí)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
一、戰(zhàn)略管理/同頻——發(fā)展之“道”
1、經(jīng)銷(xiāo)商與區(qū)域經(jīng)理關(guān)注重點(diǎn)
2、戰(zhàn)略意圖不同頻解析
3、建立廠商趨同戰(zhàn)略：取勢(shì)、明道、優(yōu)術(shù)
4、市場(chǎng)四大調(diào)研
5、區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃：定位、目標(biāo)、資源、競(jìng)爭(zhēng)
6、制定共同銷(xiāo)售目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃綱領(lǐng)
二、網(wǎng)絡(luò)管理/守正——治理之“法”
1、政策管理五問(wèn)法
2、市場(chǎng)四大管理
3、客戶(hù)管理的六個(gè)層面
4、目標(biāo)與績(jī)效管理：五個(gè)步驟
5、會(huì)議管理：五大會(huì)議
6、銷(xiāo)售與服務(wù)窗口形象管理
7、體驗(yàn)中心管理
三、銷(xiāo)售管理/創(chuàng)新——推廣之“術(shù)”
1、終端布局：三大布局/三大戰(zhàn)術(shù)
2、銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)與管理
3、銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)模式創(chuàng)新
4、線上集客：五步法
5、線下集客：四種常規(guī)手段
6、活動(dòng)組織全能手
7、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)
四、資產(chǎn)管理/優(yōu)配——支撐之“器”
1、產(chǎn)品配置策略
2、庫(kù)存管理
3、經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)建設(shè)
4、經(jīng)銷(xiāo)商資源整合
5、終端數(shù)字化管理
五、生態(tài)管理/共情——賦能之“勢(shì)”
1、客情關(guān)系：34567
2、日常維護(hù)工作
3、構(gòu)建良性生態(tài)圈：商業(yè)三鏈
4、借勢(shì)造勢(shì)塑造良好口碑
5、本地化IP打造

渠道開(kāi)發(fā)課