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營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理培訓(xùn)

課程介紹：
       企業(yè)的目標(biāo)是盈利，盈利的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在于營(yíng)銷；
       營(yíng)銷的目標(biāo)是成交，成交的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在于設(shè)計(jì)；
       設(shè)計(jì)的目標(biāo)是攻心，攻心的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在于方法；
       但一切的一切都將最終歸結(jié)于營(yíng)銷操盤手及其團(tuán)隊(duì)的成熟度。
       為此，本課程的設(shè)計(jì)核心，就是緊緊的圍繞營(yíng)銷落地與業(yè)績(jī)達(dá)成這一目標(biāo)；所以，將通過(guò)四個(gè)部分來(lái)實(shí)現(xiàn)。
       第一，營(yíng)銷目標(biāo)。營(yíng)銷目標(biāo)的科學(xué)性與合理性決定了營(yíng)銷任務(wù)能否最終完成，為此，這一部分將作為課程的開篇內(nèi)容。  
       第二，營(yíng)銷技術(shù)。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)操盤手有一項(xiàng)重要的工作，就是幫助其團(tuán)隊(duì)成員提高銷售能力與完善成交流程，以及通過(guò)種種訓(xùn)練方式提升團(tuán)隊(duì)的整體作戰(zhàn)水平。
       第三，營(yíng)銷機(jī)制。營(yíng)銷人的營(yíng)銷能動(dòng)性最終歸結(jié)于機(jī)制的設(shè)計(jì)，當(dāng)然，也包括公司從上至下對(duì)營(yíng)銷人才的甄選與任用；俗話說(shuō)，選對(duì)人才能做對(duì)事。為此，這一部分內(nèi)容尤為重要。  
       第四，營(yíng)銷隊(duì)伍。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)究竟該如何展開？營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)路徑究竟有哪些？營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在新時(shí)代背景競(jìng)爭(zhēng)下究竟該具備哪些核心素質(zhì)等等問(wèn)題一直在困惑著團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人。因此，將營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)放在本課程的最后一個(gè)部分來(lái)進(jìn)行呈現(xiàn)。

課程收益：
1. 使學(xué)員明確三級(jí)營(yíng)銷目標(biāo)制定的重要性；
2.使學(xué)員能夠打通新時(shí)代背景下的營(yíng)銷新思維；
3.使學(xué)員掌握營(yíng)銷技術(shù)、營(yíng)銷流程、營(yíng)銷訓(xùn)練的方式與方法；
4.使學(xué)員在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面掌握更多的成長(zhǎng)路徑，為團(tuán)隊(duì)發(fā)展助力。

授課對(duì)象：
營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)店總

授課方式：
采用知識(shí)講授、案例教學(xué)、故事啟迪、問(wèn)答互動(dòng)、分組研討、視頻分享、模擬演練、講師點(diǎn)評(píng)等方式授課。

課程大綱
第一講：營(yíng)銷目標(biāo)篇--營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的核心
一、目標(biāo)的3大分類
1. 指標(biāo)任務(wù)目標(biāo)
2.培養(yǎng)下屬目標(biāo)
3.自我發(fā)展目標(biāo)
【故事啟迪：我不晉升大家就沒(méi)有位置】
二、目標(biāo)的2大設(shè)定
1. 目標(biāo)設(shè)定的六大要素
2.目標(biāo)設(shè)定的九大步驟
【分組討論：目標(biāo)設(shè)定的6大要素有哪些】
三、目標(biāo)的4大達(dá)成
1. 目標(biāo)達(dá)成的3大障礙分析
1）品牌因素
2）行業(yè)因素
3）人為因素
【案例分析：猛醒與他的刁爺牛腩】
2.目標(biāo)達(dá)成的4大策略運(yùn)用
1）營(yíng)銷3問(wèn)：
--客戶究竟是誰(shuí)
--選我的理由
--背叛的原因
【案例分析：定位越準(zhǔn)營(yíng)銷越精】
2）營(yíng)銷3增：
--增加粘性
--增多饋贈(zèng)
--增進(jìn)感情
【營(yíng)銷案例分析：分享是人的本能】
3）營(yíng)銷3法：
--客戶見證
--信任代理
--轉(zhuǎn)介頻率
【案例分析：4個(gè)圈的營(yíng)銷策略】
4）營(yíng)銷3寶：
--檔案
--產(chǎn)品
--服務(wù)
【案例分析：感動(dòng)成交的秘密】

第二講：營(yíng)銷技術(shù)篇--營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的功底
一、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的4大營(yíng)銷技術(shù)提升
1.看--洞察力
1）辯其人
2）察其色
3）觀其行
【分組游戲：就是你】
2.問(wèn)--邏輯力
1）開放式提問(wèn)技術(shù)
2）封閉式提問(wèn)技術(shù)
3）半封閉提問(wèn)技術(shù)
4）肯定式提問(wèn)技術(shù)
【故事啟迪：狐貍與灰狼】
3.說(shuō)--表達(dá)力
1）好處
2）利益
3）賣點(diǎn)
4）成交
【現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：成交就在一瞬間】
4.聽--理解力
1）聽的4個(gè)層次
2）聽的3大禁忌
3）聽的3個(gè)技術(shù)
【現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：姚明、貝克漢姆、潘長(zhǎng)江】
二、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的2大營(yíng)銷流程梳理
1.行銷流程
1）約訪式流程
2）陌拜式流程
3）電話式流程
【實(shí)戰(zhàn)模擬：場(chǎng)景重現(xiàn)】
2.坐銷流程
1）第一步：?jiǎn)柡?br /> 2）第二步：詢問(wèn)
3）第三步：體察
4）第四步：聆聽
5）第五步：強(qiáng)調(diào)
6）第六步：異議
7）第七步：引導(dǎo)
8）第八步：促成
【實(shí)戰(zhàn)模擬：場(chǎng)景重現(xiàn)】
三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的3大營(yíng)銷能力訓(xùn)練
1、早會(huì)訓(xùn)練模式與訓(xùn)練內(nèi)容
2、席間訓(xùn)練模式與訓(xùn)練內(nèi)容
3、夕會(huì)訓(xùn)練模式與訓(xùn)練內(nèi)容
【實(shí)戰(zhàn)模擬：一對(duì)一指導(dǎo)】

第三講：營(yíng)銷機(jī)制篇--營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理
一、企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制
1. 激勵(lì)的4大原則
1）合理原則
2）明確原則
3）時(shí)效原則
4）按需原則
【故事啟迪：讓曹操?zèng)]有想到的關(guān)羽】
2.激勵(lì)的3大類別
1）物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)
2）正激勵(lì)與負(fù)激勵(lì)
3）內(nèi)激勵(lì)與外激勵(lì)
【圖片展示：修正人靠什么創(chuàng)造奇跡】
3.激勵(lì)的5大方式
1）物件激勵(lì)法
2）文字激勵(lì)法
3）動(dòng)作激勵(lì)法
4）語(yǔ)言激勵(lì)法
5）事件激勵(lì)法
【視頻播放：*人的教育與引導(dǎo)】
二、企業(yè)的人才機(jī)制
1. 人才選拔的3大細(xì)則
1）招聘目標(biāo)：
--預(yù)見原則
--隨機(jī)原則
--合作原則
【故事啟迪：副行長(zhǎng)的苦惱】
2）招聘準(zhǔn)備：
--人員
--渠道
--物資
--工具
【案例分析：蘭州大學(xué)的難忘回憶】
3）招聘流程：
--目標(biāo)
--計(jì)劃
--人員
--準(zhǔn)備
--實(shí)施
--總結(jié)
【案例分析：招聘實(shí)操】
2.人才培養(yǎng)的5大系統(tǒng)
1）企業(yè)培訓(xùn)文化的建設(shè)
2）企業(yè)培訓(xùn)需求的分析
3）企業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃的制定
4）企業(yè)培訓(xùn)效果的評(píng)估
5）企業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)的循環(huán)
【案例分析：外企--肯德基】
【案例分析：國(guó)企--農(nóng)總行】
【案例分析：民企--金旺角】

第四講：營(yíng)銷隊(duì)伍篇--營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)
一、學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)
1. 學(xué)習(xí)愿景管理
--我們的員工為什么學(xué)
2.學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)管理
--我們的員工在哪里學(xué)
3.學(xué)習(xí)方法管理
--我們的員工怎樣來(lái)學(xué)
【案例分析：吉林汽貿(mào)集團(tuán)】
二、服務(wù)型團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)
1. 客戶服務(wù)的2大內(nèi)涵
1）第一階段：需求性服務(wù)
2）第二階段：期望性服務(wù)
【故事啟迪：理查德先生的感動(dòng)】
2.客戶服務(wù)的3大理念
1）上帝論
2）親人論
3）情人論
【案例分析：蝸居中的男與女】
3.客戶服務(wù)的6大體系
1）客戶需求分析
2）服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)制定
3）關(guān)鍵外腦引進(jìn)
4）核心人才培養(yǎng)
5）流程落地實(shí)施
6）效果綜合評(píng)估
【案例分析：溫馨鳥集團(tuán)】
【案例分析：交通銀行】
三、高效型團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)
1. 團(tuán)隊(duì)思維
1）團(tuán)隊(duì)力量的2大經(jīng)典
--中國(guó)人的五倫文化
--中國(guó)人的四緣之合
【案例分析：上海街路上的奇遇】
2）團(tuán)隊(duì)精神的4大差異
--不同民族
--不同地域
--不同年齡
--不同職業(yè)
【故事啟迪：*人、日本人、中國(guó)人】
3）團(tuán)隊(duì)價(jià)值的3臺(tái)體現(xiàn)
--護(hù)臺(tái)（維護(hù)組織利益）
--搭臺(tái)（彼此簇?fù)砬靶校?br /> --補(bǔ)臺(tái)（填補(bǔ)崗位漏洞）
【案例分析：狼與狼道】
2.團(tuán)隊(duì)溝通
1）團(tuán)隊(duì)溝通的2大原則
--目的性原則
--需求性原則
【案例分析：兩任總理見馬云的真實(shí)原因】
2）團(tuán)隊(duì)溝通的4大要素
--確認(rèn)與默認(rèn)
--說(shuō)話與對(duì)話
【視頻播放；拯救大兵瑞恩】
3）團(tuán)隊(duì)溝通的3大障礙
--對(duì)上溝通沒(méi)有膽
--對(duì)下溝通沒(méi)有心
--水平溝通沒(méi)有肺
【圖片展示：安倍晉三的尷尬】
4）團(tuán)隊(duì)溝通的4大技術(shù)
--洞察力
--邏輯力
--表達(dá)力
--傾聽力
【案例分析：美軍部隊(duì)的一次傳口令】
四、執(zhí)行型團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)
1. 影響執(zhí)行的個(gè)人因素
1）執(zhí)行意愿的3大體現(xiàn)
--執(zhí)行意愿體現(xiàn)于一種求進(jìn)精神
--執(zhí)行意愿體現(xiàn)于一種工作使命
--執(zhí)行意愿體現(xiàn)于一種價(jià)值取向
【小組研討：我們的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行病因是否在于此?】
2）執(zhí)行能力的3大修煉
--能力是準(zhǔn)備出來(lái)的
--能力是訓(xùn)練出來(lái)的
--能力是設(shè)計(jì)出來(lái)的
【小組研討：我們?cè)撛鯓訋椭鷨T工提高能力?】
2.限制執(zhí)行的組織因素
1）企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)
【案例分析：歐亞集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)人：曹和平先生】
【案例分析：海爾集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)人：張瑞敏先生】
2）企業(yè)機(jī)制
【故事啟迪：雞與豬的對(duì)話】
【案例分析：營(yíng)銷人的瘋狂】
3）企業(yè)文化
【案例分析：農(nóng)民工鑄就優(yōu)秀企業(yè)文化】
【案例分析：初中生鑄就優(yōu)秀企業(yè)文化】
3.突破執(zhí)行的3大關(guān)鍵因素
1）共融力
2）服從力
3）行動(dòng)力
【視頻播放：吳王與孫子之間的博弈】

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理培訓(xùn)