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大客戶開發(fā)和維護(hù) 培訓(xùn)

【課程背景】
      面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，產(chǎn)品的同質(zhì)化程度越來(lái)越高，對(duì)銷售人員的銷售技能也提出了更高的要求。過(guò)去那種只會(huì)簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品或服務(wù)，靠喝酒拉關(guān)系做生意的“營(yíng)銷人員”，已無(wú)法適應(yīng)當(dāng)前多變而復(fù)雜的環(huán)境。同時(shí)較之普通客戶，大客戶的采購(gòu)量大、金額高，參與決策的人員眾多，決策流程周期長(zhǎng)，不確定因素也多種多樣，這也對(duì)一線銷售的銷售能力提出了更大的挑戰(zhàn)。如何將傳統(tǒng)的，被動(dòng)式推銷轉(zhuǎn)變?yōu)槔瓌?dòng)客戶需求的主動(dòng)式營(yíng)銷，挖掘出客戶更多的潛在需求，從而擴(kuò)大銷售份額，提升企業(yè)利潤(rùn)，是本課程重點(diǎn)所要研究的內(nèi)容。
      本課程通過(guò)介紹如何發(fā)掘大客戶，以及業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的判斷，結(jié)合互動(dòng)演練、案例分享、小組討論等教學(xué)方法，指導(dǎo)學(xué)員利用*顧問(wèn)式銷售法，挖掘客戶的潛在需求，并學(xué)會(huì)使用FABVE五步法呈現(xiàn)解決方案，以應(yīng)對(duì)五種常見的客戶異議，最終實(shí)現(xiàn)與客戶的快速成交。
【課程收益】
Ø 了解目標(biāo)客戶的選擇與業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的判斷
Ø 客戶拜訪前的準(zhǔn)備及不同角色的判定
Ø 運(yùn)用*顧問(wèn)式銷售法挖掘客戶潛在需求
Ø 學(xué)會(huì)利用FABVE五步法呈現(xiàn)最終的解決方案
Ø 采用不同方法處理客戶異議，實(shí)現(xiàn)快速成交
【課程特色】
案例豐富，目標(biāo)分解，角色演練，學(xué)以致用，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)
【課程對(duì)象】
從事一線銷售與銷售管理的相關(guān)人員，如銷售經(jīng)理/主管、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理/主管；以及需要開發(fā)、拓展市場(chǎng)的專業(yè)人士，如市場(chǎng)拓展部，業(yè)務(wù)營(yíng)銷部相關(guān)人員
【課程時(shí)間】： 6~7小時(shí) （1天課程）
【課程大綱】
1. 如何識(shí)別與分析 “大訂單”？（1課時(shí)）
· 大客戶銷售的特點(diǎn)
· 六步法篩選目標(biāo)客戶
· 四步法判斷業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
2. 拜訪前要做哪一些準(zhǔn)備？（1課時(shí)）
· 拜訪目標(biāo)的設(shè)定
· 價(jià)值預(yù)案的準(zhǔn)備
· 角色判定與組織架構(gòu)分析
· 6步法進(jìn)行開場(chǎng)白
案例與練習(xí)：  大案例中不同角色的識(shí)別與分析           
開場(chǎng)白的課堂演練
3. 怎樣才能挖掘出客戶的需求？（1課時(shí)）
· *顧問(wèn)式銷售法介紹
· 與傳統(tǒng)推銷法的優(yōu)勢(shì)及特點(diǎn)
· 4步法實(shí)施技巧與注意要點(diǎn)
案例與練習(xí)：大夫的“看病”流程
大案例的*練習(xí)
4. 如何說(shuō)服客戶接受我的方案？ （2課時(shí)）
· 5步法分析價(jià)值驅(qū)動(dòng)點(diǎn)
· 價(jià)值驅(qū)動(dòng)點(diǎn)的量化原則
· 價(jià)值驅(qū)動(dòng)點(diǎn)的評(píng)估工具
· 解決方案的最終呈現(xiàn)
案例與練習(xí)：兩個(gè)失敗的案例分享
大案例中FABVE分析與演練
5. 扭轉(zhuǎn)乾坤，步步為“贏”（1.5課時(shí)）
· 價(jià)格談判中的常見“陷阱”
· 5種常見異議的應(yīng)對(duì)策略
· 9種成交方法與技巧
案例與練習(xí)：多組小案例分析與討論
6. 課程總結(jié) （0.5課時(shí)）
 

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