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銷售團隊建設管理
課程背景：
在工作中，您是否常遇到以下問題？
. 有人說，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動性*，如何使自己的銷售團隊擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。銷售團隊是公司銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項目實現銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團隊步調一致、默契配合、真誠團結實現最終業(yè)績目標？
. 銷售團隊的管理，從管理學抽象的"計劃、組織、選拔、指導和控制"，到工作中總體團隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護團隊的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度......再具體至銷售任務分配、銷售營銷及行業(yè)劃分、客戶經理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務回顧、銷售業(yè)績預測管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團隊的管理其實關鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導每一個銷售人員發(fā)揮出*的戰(zhàn)斗力。
. 工欲善其事，必先利其器，要打造出一支狼性超強的營銷團隊，營銷團隊的靈魂在于“營銷經理”。本課程理論詳盡，內容豐富，并引用諸多著名理論結合實際，講師結合其在企業(yè)的多年實踐及國際*理論進行闡述和案例分析，課程貫穿案例研討、專題互動、模擬演練、以及現場拓展的形式解決銷售團隊的管理問題。為您鍛造出實戰(zhàn)卓越的營銷經理，從而建設一支狼性十足、超強動能的營銷團隊
課程收益：
. 明確管理者的角色，全方位的了解銷售管理者的工作內容、職責、職能，提升專業(yè)管理水準;
. 掌握管理銷售人員的方法，學習有效管理的技巧，提升銷售業(yè)績;
. 讓管理者獲得更新的理念和技術，在創(chuàng)新意識上得到進一步激發(fā)，在實操能力上得到更大的提升;
課程主要內容：?
第一部分   銷售隊伍的現狀問題及分析
. 市場運作的推拉現象
. 銷售隊伍現狀分析
第二部分   狼性團隊特征
. 狼性協(xié)作共贏
. 狼性永不言敗
. 狼性拼博競爭
. 狼性勇于承擔
. 狼性超強執(zhí)行
. 狼性和諧共處
. 狼性*忠誠
第三部分   設計和分解銷售指標
. 銷售管理的核心
. 如何制定銷售目標
第四部分   市場區(qū)域劃分與內部組織設計
. 市場劃分的方式
. 工作的流程
. 組織設計與崗位職責
第五部分   銷售人員的薪酬設計
. “銷售模式”與薪酬設計
. “市場策略”與薪酬設計
. “設計與適用”與薪酬設計
第六部分   狼性銷售人員的甄選
. 有效甄選業(yè)務代表的原則
. 面試的典型問題及誤區(qū)
第七部分   “放單飛”前的專項訓練
. 銷售訓練中常見的問題
. “放單飛”前的系統(tǒng)訓練
第八部分   狼性銷售隊伍的控制要點    . “四把鋼鉤”管理模式
. 銷售例會的目的、內容及注意點
. 隨訪觀察時的注意點
第九部分   管理表格的設計與推行
. 管理控制表格的要點
. 基礎管理表格
第十部分   狼性業(yè)務員的工作述職與溝通
. 業(yè)務代表的工作述職
. 業(yè)務代表的工作溝通
第十一部分   四把鋼鉤的組合運用
. 三種類型的銷售隊伍
. 有效控制的四個夾角
第十二部分   針對銷售隊伍實施隨崗輔導
. 隨崗輔導的重要意義
. 隨崗輔導的重要內容
. 銷售動作的隨崗訓練程序
第十三部分   狼性銷售隊伍的有效激勵
. 員工成長的過程
. 激勵的原理與方法
第十四部分   狼性銷售經理的自我成長與團隊發(fā)展
. 團隊管理的誤區(qū)
. 銷售經理的角色定位和個人成長
. 案例分析及帶來的啟迪