客戶關(guān)系拓展與管理研討
講師：林安 瀏覽次數(shù)：2547
課程描述INTRODUCTION
客戶關(guān)系培訓課程
· 市場經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 營銷副總
培訓講師：林安
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶關(guān)系培訓課程
課程大綱：
一、客戶洞察
1.洞察客戶對客戶線有什么幫助？
2.如何做市場洞察
1)看環(huán)境、看行業(yè)、看客戶、看競爭、看自己、看機會
2)分析客戶的財務(wù)與經(jīng)營狀況
3)CP（客戶檔案）的整體框架
4)VP（供應(yīng)商檔案）的整體框架
5)練習：結(jié)合實際業(yè)務(wù)，參考CP/VP的整體框架，完成對客戶的洞察輸出，不做模板要求。
6)討論：識別未來三年的主要市場發(fā)展趨勢及其影響
二、客戶關(guān)系分析
1.整體思路
2.決策鏈工具之一-魚骨圖
3.隱性決策鏈
4.客戶的決策心里
5.思考：什么是客戶關(guān)系？客戶關(guān)系分幾類？什么是好的客戶關(guān)系？客戶關(guān)系的特點？客戶關(guān)系如何規(guī)劃？
6.客戶關(guān)系架構(gòu)
7.客戶關(guān)系規(guī)劃的步驟
8.關(guān)鍵客戶關(guān)系
a)定義和價值
b)討論與思考：關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展常見哪些問題？
c)關(guān)鍵客戶關(guān)系4要素
d)決策鏈中影響力的界定
e)關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展與管理的步驟？關(guān)鍵客戶關(guān)系好壞的衡量標準？如何衡量關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？
f)拓展與管理的5個關(guān)鍵步驟
g)拓展方法-區(qū)分客戶態(tài)度
h)關(guān)系好壞的層級標準：6個維度，5個層級
i)客戶關(guān)系現(xiàn)狀的量化評估
j)練習：客戶關(guān)系現(xiàn)狀的量化評估
k)拓展模板
l)定義關(guān)鍵客戶：Top List工具
m)確定目標客戶和責任人：客戶拓展卡片
n)不同層次的關(guān)鍵客戶，其需求差異大
o)準確了解客戶需求
p)客戶的新人
q)四種行為處事風格
r)與客戶建立深入的私人交往
9.情景公關(guān)主題場景介紹
s)高層公關(guān)
t)如何接近難以接近的客戶
u)商務(wù)用餐、客戶休閑、家訪
v)如何送禮、打好電話、讓別人喜歡你
w)作為客戶的特別顧問應(yīng)該做什么
x)顧問式銷售的工作流程
y)討論：關(guān)鍵營銷活動策劃
z)關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展常見問題
分享：每個小組分享一個關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展成功的案例10.普遍客戶關(guān)系
a)定義和價值
b)討論：普遍客戶關(guān)系拓展常見問題
c)普遍客戶關(guān)系層級
d)普遍客戶關(guān)系關(guān)鍵4要素
e)普遍客戶關(guān)系管理：以例行的管理落實為前提
f)普遍客戶關(guān)系現(xiàn)狀評估
g)練習：普遍客戶關(guān)系現(xiàn)狀評估
h)普遍客戶關(guān)系提升常見措施
i)分享：普遍客戶關(guān)系拓展的具體案例
11.組織客戶關(guān)系
a)定義和價值
b)層級標準
c)組織客戶關(guān)系的核心與關(guān)鍵點
d)組織客戶關(guān)系評估
e)溝通（高層峰會案例）
f)案例：客戶戰(zhàn)略解碼
g)案例：客戶組織匹配
h)案例：聯(lián)合創(chuàng)新
i)客戶認同（文化/管理/人才）
j)組織客戶關(guān)系拓展常見問題
k)分享：組織客戶關(guān)系拓展的具體案例
l)討論與思考：你平時如何管理你的客戶關(guān)系？
三、客戶關(guān)系管理
1.關(guān)鍵理念
2.舉例：例行化管理
3.掌握客戶關(guān)系管理的維度與內(nèi)容
4.客戶關(guān)系管理的方法
5.客戶關(guān)系拓展與管理工具介紹
客戶關(guān)系培訓課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/24337.html
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- 林安
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