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大客戶銷售技能培訓(xùn)

【課程背景】
對(duì)于企業(yè)來說，客戶重要嗎？毋庸置疑！那些貢獻(xiàn)了企業(yè)80%收入的20%的大客戶重要嗎？更加不言而喻。對(duì)于很多企業(yè)來說，大客戶是很多企業(yè)的安身立命之本，也是企業(yè)未來發(fā)展成敗的關(guān)鍵?？墒?，大客戶銷售往往涉及金額巨大，客戶決策過程比較復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)異常激烈，這使得大客戶銷售和一般銷售有本質(zhì)上的區(qū)別。如果銷售人員不具備大客戶銷售的意識(shí)和能力，往往得不到好的結(jié)果，公司也會(huì)蒙受巨大損失。如何提高公司在大客戶領(lǐng)域的銷售成功率，是很多企業(yè)考慮的問題。華為公司作為中國高科技公司的翹楚，已經(jīng)占據(jù)了全球通信行業(yè)第一的位置，是一個(gè)典型的大客戶銷售模式的公司。該課程結(jié)合竇老師在華為的銷售與管理經(jīng)驗(yàn)，為大客戶銷售人員進(jìn)行專業(yè)的銷售技能培訓(xùn)，提升公司的大客戶銷售能力。

【課程收益】
1、了解大客戶銷售特點(diǎn)與銷售模型
2、掌握客戶開發(fā)與客戶關(guān)系管理技巧
3、掌握顧問式銷售與需求挖掘技巧
4、掌握大客戶項(xiàng)目運(yùn)作與管理方法
5、掌握異議處理與銷售談判方法
6、提高銷售成功率、提升公司業(yè)績(jī)
【授課時(shí)長(zhǎng)】一天
【授課對(duì)象】大客戶銷售人員、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售副總
【課程特色】理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合；方法與案例相結(jié)合；學(xué)完即可用

【課程大綱】
一、什么是大客戶銷售？有哪些特點(diǎn)和規(guī)律？
1、 大客戶的銷售對(duì)象與特點(diǎn)
2、 大客戶的銷售邏輯模型
? 大客戶的需求分類
? 大客戶的銷售基礎(chǔ)
? 大客戶的需求挖掘與引導(dǎo)
? 大客戶的典型銷售過程
3、 大客戶銷售的行為模型
4、 大客戶銷售中常見的八大錯(cuò)誤
二、如何做好大客戶開發(fā)與客戶關(guān)系管理？
1、 客戶開發(fā)的五大路徑與三維分析
? 客戶開發(fā)的五大路徑
? 大客戶的采購行為分析
? 大客戶的產(chǎn)品角色分析
? 大客戶的決策價(jià)值分析
2、 大客戶的客戶關(guān)系管理
? 個(gè)人客戶關(guān)系的三階段
? 組織客戶關(guān)系拓展的常用方法
? 客戶關(guān)系管理的四個(gè)平衡
三、如何深度挖掘大客戶的需求？
1、 顧問式銷售的概念與邏輯
2、 四個(gè)問題深度挖掘客戶需求
? 現(xiàn)狀性問題及示范
? 問題性問題及示范
? 影響性問題及示范
? 需求確認(rèn)問題及示范
? 透視需求機(jī)會(huì)點(diǎn)的常用方法
3、 練習(xí)：客戶需求挖掘的溝通技巧
四、項(xiàng)目運(yùn)作有哪些策略？項(xiàng)目管理有哪些關(guān)鍵任務(wù)？
1、 客戶采購流程的五個(gè)步驟
2、 項(xiàng)目運(yùn)作的策略與方法
? 項(xiàng)目分析的三個(gè)維度
? 制定項(xiàng)目策略的方法
? 項(xiàng)目策略的實(shí)施路徑
3、 項(xiàng)目管理的關(guān)鍵任務(wù)
? 項(xiàng)目組的常見組織形式
? 項(xiàng)目任務(wù)的分解與計(jì)劃制定
? 工作計(jì)劃監(jiān)督與調(diào)整
五、如何看待并處理銷售過程中的客戶異議？
1、 異議處理的關(guān)鍵態(tài)度與思維方式
2、 銷售談判的原則與技巧
? 銷售談判的三個(gè)層面
? 談判溝通的四個(gè)原則
? 異議處理的（4+1）方法與步驟
3、 練習(xí)：談判溝通的邏輯、步驟與方法
六、回顧與總結(jié)：客戶關(guān)系與大客戶銷售

大客戶銷售技能培訓(xùn)