欧美乱大交av_美女视频黄免费看_国产情久久久久久一区二区三_国产av一区二区久久_欧美日韩av久久久_久久精品国产亚洲av久试看 _日韩高清影院_大陆国产av

培訓(xùn)大客戶銷售技巧

【課程背景】
《孫子兵法》云，兵者，國之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。對于一家企業(yè)來說，兵是什么？沒錯！就是銷售。公司銷售能力的高低，直接決定了企業(yè)在市場上的競爭力。這其中，首先是獲客，其次是與客戶建立關(guān)系，并達(dá)成交易。那么，如何提高銷售人員的獲客能力，并如愿與客戶達(dá)成交易，則是銷售體系能力建設(shè)的重點(diǎn)，也是本次課程的主要內(nèi)容。

【課程收益】
1、掌握銷售邏輯與STP市場定位策略
2、掌握客戶開發(fā)技巧與產(chǎn)品營銷策略
3、掌握FABE、*等銷售溝通原則與技巧
4、掌握大客戶需求分析與銷售項(xiàng)目管理
5、突破思維定勢，塑造積極心態(tài)與成長型思維
6、提高銷售能力與銷售績效，促進(jìn)銷售職業(yè)發(fā)展
【授課時長】一天
【授課對象】公司銷售骨干、銷售管理人員
【課程特色】理論與實(shí)踐相結(jié)合；講解與研討相結(jié)合；可操作性、可借鑒性強(qiáng)

【課程大綱】
一、銷售邏輯與市場營銷定位
1、銷售的本質(zhì)與職業(yè)定位
Ø 銷售是什么？
Ø 銷售的邏輯
Ø 銷售的職業(yè)定位
2、STP市場定位戰(zhàn)略
Ø 案例：誰是你的客戶？
Ø 市場細(xì)分的四大要素
n 練習(xí)：客戶分類
Ø 目標(biāo)客戶與SWOT分析
3、客戶需求分析與賣點(diǎn)包裝
Ø 什么是客戶需求？
Ø 產(chǎn)品分析與產(chǎn)品策劃
Ø 客戶需求與產(chǎn)品FAB
Ø 客戶分類與客戶開發(fā)策略
二、客戶開發(fā)與銷售溝通技巧
1、常見的客戶開發(fā)路徑與策略
Ø 案例：一家創(chuàng)業(yè)公司的從0到1
Ø 案例：阿里鐵軍是如何煉成的？
Ø 案例：互聯(lián)網(wǎng)大廈的一磚一瓦
Ø 案例：華為的國際化之路與海外開拓
Ø 常見的客戶開發(fā)方式與選擇
2、溝通技巧與溝通策略
Ø 溝通的定義
Ø 銷售溝通的目的
Ø 溝通視窗與溝通策略
3、銷售溝通與客戶需求挖掘
Ø 銷售溝通的關(guān)鍵原則
Ø 銷售溝通的FABE技巧
Ø 客戶需求挖掘與*溝通技巧
Ø 練習(xí)：*溝通技巧練習(xí)
Ø *溝通注意事項(xiàng)
Ø 市場洞察與機(jī)會點(diǎn)分析
三、大客戶開發(fā)與大客戶銷售項(xiàng)目管理
1、大客戶的銷售對象與特點(diǎn)
2、大客戶的銷售邏輯與模型
Ø 大客戶的需求分類
Ø 大客戶的銷售基礎(chǔ)
Ø 大客戶的需求挖掘與引導(dǎo)
Ø 大客戶的典型銷售過程
Ø 大客戶銷售的行為模型
3、大客戶開發(fā)路徑與分析
Ø 客戶開發(fā)的五大路徑
Ø 大客戶的采購行為分析
Ø 大客戶的產(chǎn)品角色分析
Ø 大客戶的決策價值分析
4、客戶關(guān)系拓展與管理
Ø 大客戶的客戶關(guān)系管理
Ø 個人客戶關(guān)系的三階段
Ø 組織客戶關(guān)系拓展的常用方法
Ø 客戶關(guān)系管理的四個平衡
5、大客戶采購與銷售項(xiàng)目管理
Ø 大客戶采購流程解析
Ø 銷售關(guān)鍵點(diǎn)與項(xiàng)目管理
四、銷售心態(tài)與思維訓(xùn)練
1、銷售思維模式管理
Ø 以終為始的思維與目標(biāo)管理
Ø 突破思維定勢的游戲
Ø 思維的枷鎖與習(xí)得性無助
Ø 成長型思維與固定型思維
2、銷售人員必備的六種心態(tài)
Ø 積極心態(tài)與案例學(xué)習(xí)
Ø 學(xué)習(xí)心態(tài)與案例學(xué)習(xí)
Ø 合作心態(tài)與案例學(xué)習(xí)
Ø 擔(dān)當(dāng)心態(tài)與案例學(xué)習(xí)
Ø 自信的本質(zhì)與狀態(tài)
Ø 主動心態(tài)與案例學(xué)習(xí)
五、回顧與總結(jié)：銷售的訣竅與秘密

培訓(xùn)大客戶銷售技巧