高效的銷售渠道管理
講師：張鑄久 瀏覽次數(shù)：2576
課程描述INTRODUCTION
如何篩選優(yōu)質(zhì)的銷售渠道
培訓講師：張鑄久
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
如何篩選優(yōu)質(zhì)的銷售渠道
【課程背景】
如果你的企業(yè)內(nèi)出現(xiàn)下列問題，你會怎么處理？
如何尋找潛在的客戶？如何篩選優(yōu)質(zhì)的銷售渠道？
銷售渠道不愿意擴大經(jīng)營團隊；不愿意增加資金；不愿意配合公司完成新產(chǎn)品的推廣；
銷售渠道與區(qū)域管理部門經(jīng)常出現(xiàn)矛盾，并且能以協(xié)調(diào)一致；
銷售渠道對于如何篩選分銷商沒有具體思路，對現(xiàn)有的分銷管理束手無策；
通過哪些方法才能讓銷售渠道迅速掌握以下知識點？
.銷售渠道管理到底是管理什么？
.如何才能使銷售渠道的目標與公司的目標保持一致？
.理解渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，了解規(guī)劃的工具和方法；
.掌握篩選銷售渠道、評估銷售渠道的方法及工具；
做銷售渠道管理的關(guān)鍵在于了解管理步驟，做好適合銷售渠道詳細的計劃，并且能夠?qū)ζ溆媱澥┘佑绊?，最周?chuàng)造好的業(yè)績。
【課程收益】
心態(tài)：了解渠道開發(fā)以及管理銷售渠道所需要的技能。認識到自身的差距；
技能：掌握銷售渠道管理的步驟。制定有針對性的計劃，使雙方目標一致，
并管理好渠道；
應用：建立長期的合作關(guān)系。提升渠道的忠誠度，進而提高業(yè)績；
【課程對象】
區(qū)域經(jīng)理、資深銷售人員
【授課方式】 理論講解+情景呈現(xiàn)+ 案例分析+點評
【課程時長】1-2天，6小時/天
【課程大綱】
一、渠道管理概述
了解行業(yè)特點
討論：目前銷售渠道的主要挑戰(zhàn)
企業(yè)與合作伙伴對彼此的期望
認識渠道管理的六個步驟
二、分析渠道的業(yè)務狀況
分析合作伙伴的業(yè)務狀況
7P模式分析了解企業(yè)風格
練習：運用7P模式分析工具分析客戶，確定客戶性質(zhì)
分析渠道客戶行為風格分析
討論：如何應對不同風格的客戶
制定策略
三、與渠道制定目標計劃，使雙方在工作中保持一致
了解關(guān)鍵成功因素（CSFs）
討論：本行業(yè)的關(guān)鍵成功因素（CSFs）
學習計劃管理模式
用SMART模式同經(jīng)銷商制定目標和行動計劃
練習：制定階段合作目標
四、建立管理渠道客戶模型
理解、分析合作伙伴的管理模式
了解公司在市場的定位，學習如何挑選渠道
練習：運用工具挑選適合的銷售渠道
五、學習如何施加影響，促進業(yè)務績效
學習如何更好的執(zhí)行計劃
從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、操作層面推進計劃
了解管理沖突，并學習處理方法
創(chuàng)造雙贏的備選方案
學習SCPA模式
練習：運用SCPA模式處理管理沖突
六、跟蹤、監(jiān)控業(yè)務績效
理解業(yè)務績效跟蹤的重要性
考核過程中的跟蹤與監(jiān)控
練習：用模型來分析經(jīng)銷商的業(yè)務績效
與合作伙伴進行績效回顧
七、渠道管理中的沖突與解決方案
渠道竄貨的預防和解決方法
八、支持與發(fā)展
了解支持經(jīng)銷商的方式方法
關(guān)注經(jīng)銷商的忠誠度
制定行動計劃
課程特點
.邏輯完整，運用模型幫助銷售人員理清經(jīng)銷商管理思路；
.實操性強，有完整的管理流程、步驟，可以直接用于工作；
如何篩選優(yōu)質(zhì)的銷售渠道
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/242607.html
已開課時間Have start time
- 張鑄久
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