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大客戶開發(fā)管理培訓(xùn)

【課程背景】：
    隨著市場分工日益明細(xì)，產(chǎn)品本身的差異性也逐步縮小。如此一來，建立競爭力的差異性便需要通過銷售方式，打造無可匹敵的專業(yè)銷售能力，是開拓市場的關(guān)鍵所在，以客戶為中心的顧問式銷售應(yīng)運(yùn)而生。顧問式銷售，整合知識、技巧，配合日常的管理手段在銷售過程的每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行管理，然而在實(shí)際銷售過程中總會遇到不少困難——
如何與買方的購買過程步調(diào)一致
如何有效鎖定銷售目標(biāo)，并激發(fā)興趣
如何獲得更多與決策者接觸的機(jī)會
針對以上問題，該程幫助銷售人員在銷售機(jī)會來臨的時(shí)候，識別潛在客戶的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，然后綜合運(yùn)用對客戶的了解和對自身能力的了解，引導(dǎo)買家分析問題、得出結(jié)論，協(xié)助他們自己找到真正的解決方案。通過與客戶步調(diào)一致的過程和專業(yè)的知識、能力，在競爭中脫穎而出，并合理使用內(nèi)部資源。

【課程收益】
1、展開咨詢型、分析型的對話
2、控制并縮短銷售周期
3、通過統(tǒng)一的銷售流程，保持公司內(nèi)部協(xié)調(diào)一致，溝通順暢

【課程大綱】：
一、介紹和關(guān)鍵概念
目標(biāo)：
1、描述使用銷售流程的重要性
2、介紹銷售流程的關(guān)鍵要素
3、解釋情境流暢度的特點(diǎn)
4、定義大客戶銷售中的主要銷售技巧、術(shù)語和基本原則
5、描述購買的過程和行為表現(xiàn)
6、描述客戶四個(gè)層次的需求及對應(yīng)的銷售行為
練習(xí)：討論銷售遇到的挑戰(zhàn)

二、拜訪前計(jì)劃和研究
目標(biāo)：
1、掌握拜訪前計(jì)劃的*實(shí)踐
2、利用特定的資源對客戶進(jìn)行研究
3、識別并定義客戶的痛苦，分析痛苦在客戶組織中的流動方式
4、描述客戶中的關(guān)鍵人員在銷售機(jī)會中的角色和特點(diǎn)
5、使用下列銷售工具完成拜訪前計(jì)劃活動：
v客戶概況 v關(guān)鍵人物表
練習(xí)：
1、針對你的銷售機(jī)會進(jìn)行練習(xí)，注重：
v設(shè)計(jì)客戶概況 v描述客戶組織機(jī)構(gòu)的依賴性

三、激發(fā)興趣
目標(biāo)：
1、描述有效進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵點(diǎn)以及在尋找潛在客戶時(shí)應(yīng)避免的行為
2、描述進(jìn)行銷售驅(qū)動和市場驅(qū)動的業(yè)務(wù)拓展策略的*實(shí)踐
3、使用下列銷售工具激發(fā)潛在客戶的興趣：
v業(yè)務(wù)拓展信件和提示卡 v參考案例 v價(jià)值主張
練習(xí)：
進(jìn)行銷售機(jī)會練習(xí)，確定業(yè)務(wù)拓展策略并設(shè)計(jì)激發(fā)興趣銷售工具

四、定義“痛苦”或關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題
1、了解潛在客戶與銷售人員首次接觸時(shí)要作出的決定
2、掌握引導(dǎo)潛在客戶承認(rèn)痛苦的方法
3、使用下列銷售工具指導(dǎo)與潛在客戶的首次接觸：
v戰(zhàn)略關(guān)聯(lián)提示卡

五、模塊五：診斷及創(chuàng)建構(gòu)想
目標(biāo)：
1、描述在給出解決方案之前，診斷業(yè)務(wù)問題的重要性
2、清晰理解有效客戶問題診斷模型的組成
3、解釋圍繞你的能力創(chuàng)建客戶購買構(gòu)想的重要性
4、使用下列銷售工具，診斷客戶的業(yè)務(wù)問題，創(chuàng)建針對你的獨(dú)特能力的購買構(gòu)想：
v九格構(gòu)想處理模型創(chuàng)建構(gòu)想
v痛苦表、情境流暢提示卡
5、清晰描述幫助客戶建立銷售提供的解決方案之價(jià)值量化技術(shù)
6、使用銷售工具，診斷客戶的業(yè)務(wù)問題，創(chuàng)建針對你的獨(dú)特能力的購買構(gòu)想：

六、買方/流程驗(yàn)證：“支持者”
目標(biāo)：
1、清晰描述用來確定潛在客戶決策能力的技術(shù)
2、清晰描述協(xié)商后續(xù)步驟及接觸客戶權(quán)力人士的技術(shù)
3、掌握跟進(jìn)的方法，有效檢驗(yàn)銷售機(jī)會和潛在客戶的支持力度
4、使用下列銷售工具，對買方和流程進(jìn)行驗(yàn)證：
v戰(zhàn)略關(guān)聯(lián)提示卡
v支持者信件

七、買方/流程驗(yàn)證：“權(quán)力支持者”
目標(biāo)：
1、描述針對客戶高層進(jìn)行診斷對話的特點(diǎn)
2、清晰描述用來確?？蛻糍徺I決策能力的技術(shù)
3、清晰描述發(fā)掘/定義客戶評估和購買決策標(biāo)準(zhǔn)
4、掌握跟進(jìn)的方法，有效檢驗(yàn)銷售機(jī)會和潛在客戶的購買能力
5、編制評估計(jì)劃，用來影響和引導(dǎo)買方的評估方式
6、描述評估計(jì)劃中應(yīng)該包括的關(guān)鍵內(nèi)容
7、使用下列銷售工具，對買方和流程進(jìn)行驗(yàn)證：
v戰(zhàn)略關(guān)聯(lián)提示卡v權(quán)力支持者信件v評估計(jì)劃

八、評估計(jì)劃的要素
目標(biāo)：
1、有效地管理買方的評估流程
2、向權(quán)力支持者報(bào)告評估計(jì)劃的執(zhí)行進(jìn)展
3、掌握價(jià)值分析和調(diào)整的方法
4、描述建立和衡量客戶成功標(biāo)準(zhǔn)的好處
5、使用下列銷售工具來構(gòu)造和執(zhí)行評估計(jì)劃的主要元素：v是否繼續(xù)步驟完成信件v價(jià)值分析/價(jià)值調(diào)整v成功標(biāo)準(zhǔn)
練習(xí)：
設(shè)計(jì)評估計(jì)劃

九、活躍的銷售機(jī)會
目標(biāo)：
1、對活躍的機(jī)會進(jìn)行客觀評價(jià)，決定是否值得跟進(jìn)
2、描述面對活躍銷售機(jī)會可以考慮的四種競爭策略
3、改變客戶已有的購買構(gòu)想
4、使用下列銷售工具來處理活躍的銷售機(jī)會：
v機(jī)會評估工作表v競爭策略選擇器(情境流暢提示卡)
v支持者信件（構(gòu)想重塑）
練習(xí)：
1、進(jìn)行角色演練，通過診斷性對話重塑客戶的購買構(gòu)想
重塑構(gòu)想
十、達(dá)成協(xié)議
目標(biāo)：
1、描述談判階段買方的出發(fā)點(diǎn)和戰(zhàn)術(shù)
2、在進(jìn)行談判之前進(jìn)行有效的準(zhǔn)備
3、使用下列銷售工具進(jìn)行談判的準(zhǔn)備，和買方達(dá)成協(xié)議：
v談判工作表  v得-讓清單

大客戶開發(fā)管理培訓(xùn)