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手機(jī)門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理

單元一：手機(jī)門(mén)店發(fā)展與突出問(wèn)題
1. 中國(guó)手機(jī)門(mén)店發(fā)展——從中國(guó)移動(dòng)到中國(guó)移動(dòng)
2. 手機(jī)門(mén)店與中國(guó)移動(dòng)的合作新模式
3. 手機(jī)門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理突出問(wèn)題
1） 營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)難完成
2） 銷(xiāo)售精英難培養(yǎng)
3） 管理人才難挽留
4） 員工心態(tài)難調(diào)整
0.5 講授

單元二：向麥當(dāng)勞學(xué)品牌與營(yíng)銷(xiāo)管理
1. 麥當(dāng)勞的品牌形象
品質(zhì)、服務(wù)、清潔與價(jià)值定義及其如何貫穿其公司管理與餐廳管理
2. 生產(chǎn)規(guī)范化——麥當(dāng)勞薯?xiàng)l的生產(chǎn)過(guò)程
1） 崗位SOC表運(yùn)用
2） 成品標(biāo)準(zhǔn)及檢查
3. 管理數(shù)據(jù)化——如何保證所有產(chǎn)品新鮮熱辣？
1） 產(chǎn)品叫制色卡系統(tǒng)
2） MFY系統(tǒng)
3） 成品半成品保存設(shè)備
4. 監(jiān)督制度化——值班經(jīng)理巡檢表
1） 確保門(mén)店一切正常的工具及制度
2） 三層以上檢查體系
5. 營(yíng)銷(xiāo)第一步——找準(zhǔn)定位，明確方向
1）商業(yè)區(qū)的手機(jī)門(mén)店定位與改造
2）工業(yè)區(qū)的手機(jī)門(mén)店定位與改造
3）居民區(qū)的手機(jī)門(mén)店定位與改造
6. 營(yíng)銷(xiāo)第二步——視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)、增加客流
1） 門(mén)店賣(mài)相與櫥窗陳列
2）優(yōu)惠信息的有效傳達(dá)
7. 營(yíng)銷(xiāo)第三部——營(yíng)造氛圍、激發(fā)欲望
1） 節(jié)日氛圍的營(yíng)造
2） 門(mén)店銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造
8. 營(yíng)銷(xiāo)第四步——走出店門(mén)、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
1） 目標(biāo)客戶圈定
2） 有效前期宣傳
3） 現(xiàn)場(chǎng)人氣提升
1.5 講授，互動(dòng)問(wèn)答，案例分析，工具分析

單元三：向宜家學(xué)服務(wù)管理
1. 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn):快速、友善、個(gè)性
2. 快速服務(wù)
1） 值班最高檔
2） 等候客戶的引導(dǎo)與預(yù)處理
3. 友善服務(wù)——“客戶永遠(yuǎn)正確”
1）“客戶永遠(yuǎn)正確”的實(shí)質(zhì)內(nèi)涵
2）峰終定律的現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用
3）投訴與客戶挽留
4. 個(gè)性服務(wù)——打招呼的變化
0.5 講授，案例研討

單元四：向肯德基學(xué)人員管理
1. 資源與認(rèn)可
1） 黃金法則——己所不欲勿施于人
2） 白金法則——以他人喜歡的方式對(duì)待他人
3） 員工行為回饋與溝通
2. 價(jià)值觀與領(lǐng)導(dǎo)行為
1） 價(jià)值觀永遠(yuǎn)是核心與基礎(chǔ)
2） “領(lǐng)導(dǎo)者的影子”
3） 沖突管理
3. 有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬和福利
4. 學(xué)習(xí)、發(fā)展和成長(zhǎng)——肯德基員工成長(zhǎng)之路
5. 提供完成任務(wù)所需的資源
6. 培訓(xùn)、考核、晉升體系
7. 把文化做進(jìn)宿舍——后臺(tái)文化建設(shè)
8. 實(shí)惠而有效的員工激勵(lì)
2.5 講授，互動(dòng)問(wèn)答，案例分析

手機(jī)銷(xiāo)售技能提升
單元一：銷(xiāo)售成交障礙及分析
1. 我們往往是這樣開(kāi)場(chǎng)的
案例1：直奔主題，嚇跑客戶——先生想要捆綁個(gè)什么手機(jī)呢？
案例2：權(quán)交客戶，放棄引導(dǎo)——先生請(qǐng)隨便看一下
2. 我們往往是這樣推介的
案例1：事無(wú)巨細(xì)，全面呈現(xiàn)——這臺(tái)手機(jī)有12個(gè)賣(mài)點(diǎn)，第一……
案例2：無(wú)視客戶，重點(diǎn)偏移——這臺(tái)手機(jī)上網(wǎng)很快，可以聊QQ、發(fā)飛信（客戶是50歲左右中年人）
3. 我們往往是這樣成交的
案例1：無(wú)優(yōu)惠，不成交——我們現(xiàn)在有優(yōu)惠活動(dòng)，存話費(fèi)保底消費(fèi)XX就可以了
案例2：無(wú)引導(dǎo)，少推動(dòng)——先生你可以考慮一下要不要購(gòu)買(mǎi)
4. 我們需要提升的地方
1） 對(duì)產(chǎn)品的掌握
2） 對(duì)客戶的把握
3） 銷(xiāo)售的心態(tài)與技巧
1 講授、知識(shí)競(jìng)答、案例分析

單元二：重點(diǎn)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)分析提煉
1. 移動(dòng)定制終端常見(jiàn)賣(mài)點(diǎn)歸納
1） 外觀與材質(zhì)（重點(diǎn)：顯示屏）
2） 網(wǎng)絡(luò)與數(shù)據(jù)（重點(diǎn)EDGE與WLAN）
3） 系統(tǒng)與操作（安卓與OPHONE）
4） 功能與應(yīng)用（移動(dòng)數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)與常用軟件）
2. 當(dāng)前主推手機(jī)賣(mài)點(diǎn)快速歸納
2.5 講授、案例分析、小組競(jìng)賽

單元三：手機(jī)快速銷(xiāo)售流程技巧
1. 銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備
1） 心態(tài)的準(zhǔn)備
2） 知識(shí)的準(zhǔn)備
a. 客戶細(xì)分
b. 客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)及應(yīng)用【重點(diǎn)】
3） 物料的準(zhǔn)備
4） 網(wǎng)絡(luò)的準(zhǔn)備（門(mén)店內(nèi)無(wú)線WIFI）
2. 銷(xiāo)售流程與關(guān)鍵環(huán)節(jié)
3. 客戶識(shí)別
1） 客戶識(shí)別的方法
2） 客戶識(shí)別技巧及練習(xí)
4. 銷(xiāo)售切入
1） 銷(xiāo)售切入的意義
2） 銷(xiāo)售切入的方法與練習(xí)
5. 需求探詢挖掘
1） 需求挖掘的價(jià)值
2） *需求挖掘
3） 需求探詢練習(xí)（家庭寬帶案例）
6. 賣(mài)點(diǎn)呈現(xiàn)
1） 賣(mài)點(diǎn)呈現(xiàn)要點(diǎn)—與客戶需求匹配
2） 賣(mài)點(diǎn)呈現(xiàn)技巧及練習(xí)
a. 客戶模型1—20歲左右年輕男性客戶
b. 客戶模型2—45歲左右周邊居民
c. 客戶模型3—30歲左右單位司機(jī)
d. 客戶模型4—30左右公司女性職員
7. 異議化解
1） 異議化解的原則和步驟
a. 異議處理原則
b. 異議處理步驟一同理認(rèn)可
c. 異議處理步驟二對(duì)癥下藥
d. 反駁客戶的技巧和練習(xí)
8. 促成交易
1） 選擇成交法
2） *障礙排除法
3） 假設(shè)成交法
5.5 講授、案例分析、話術(shù)演練【重點(diǎn)】

單元四：常見(jiàn)銷(xiāo)售障礙及破解
1. 合約銷(xiāo)售常見(jiàn)障礙破解
2. 手機(jī)配置銷(xiāo)售障礙及化解
3. 價(jià)格障礙及化解

手機(jī)門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理