白酒團(tuán)購客戶開發(fā)、管理與維護(hù)培訓(xùn)
講師：胡一夫 瀏覽次數(shù)：2595
課程描述INTRODUCTION
白酒團(tuán)購客戶開發(fā)培訓(xùn)
· 市場經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 營銷副總
培訓(xùn)講師：胡一夫
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
白酒團(tuán)購客戶開發(fā)培訓(xùn)
培訓(xùn)背景：
在渠道同質(zhì)化、傳統(tǒng)渠道銷售費(fèi)用增加的今天，團(tuán)購成了白酒經(jīng)銷商新的銷售、利潤增長點(diǎn)。但是，在進(jìn)行團(tuán)購營銷的同時(shí)，也很容易出現(xiàn)團(tuán)購產(chǎn)品沖擊其他渠道產(chǎn)品的情況。因此，在操作團(tuán)購市場時(shí)，必須注意團(tuán)購產(chǎn)品和價(jià)格的管控，讓團(tuán)購操作成為經(jīng)銷商營銷的輔助渠道，帶動(dòng)其他渠道產(chǎn)品的動(dòng)銷。
培訓(xùn)大綱：
一、碎片化市場下，白酒團(tuán)購新特點(diǎn)
1、較之前更有話語權(quán)
2、80-150元主流價(jià)位受歡迎
3、對優(yōu)秀經(jīng)銷商有較大的依賴性
二、白酒團(tuán)購客戶需求特點(diǎn)
1、高檔產(chǎn)品比低檔產(chǎn)品更適合團(tuán)購客戶
2、必須確保產(chǎn)品質(zhì)量
3、追求質(zhì)優(yōu)價(jià)廉
4、大包裝形式
5、禮品包裝形式
三、白酒團(tuán)購?fù)卣拐w策略
1、差異化策略
2、同產(chǎn)品策略
3、專供品策略
四、白酒團(tuán)購客戶開發(fā)策略
1、人際關(guān)系開發(fā)策略為主
（1）團(tuán)購客戶的組織結(jié)構(gòu)
（2）團(tuán)購客戶后勤、行政領(lǐng)導(dǎo)詳細(xì)信息
（3）通過中間人介紹或電話/當(dāng)面拜訪主管領(lǐng)導(dǎo)
（4）不同行業(yè)的意見領(lǐng)袖是團(tuán)購渠道開拓的重點(diǎn)協(xié)助對象
（5）切忌急于求成，維護(hù)好終端客情關(guān)系，才能產(chǎn)生后續(xù)的購買
（6）建立好團(tuán)購客戶的數(shù)據(jù)庫：客戶名單、所在單位、企業(yè)名稱、購酒用途
2、廣告以及創(chuàng)新團(tuán)購市場開發(fā)策略為輔
五、白酒業(yè)務(wù)人員如何找到更多客戶？
1、劃定目標(biāo)客戶范圍
2、開發(fā)新客戶的方法
（1）建立新鏈接
（2）連鎖介紹法
（3）資料查詢法
（4）會議沙龍法
（5）強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合法
（6）團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人
（7）廣告開發(fā)法
（8）特殊紀(jì)念日
（9）客戶內(nèi)線法
（10）團(tuán)購網(wǎng)站法
（11）培訓(xùn)學(xué)習(xí)法
（12）慈善公益法
（13）廠慶店慶法
案例：異軍突起的“拼多多”式線上團(tuán)購模式
六、白酒團(tuán)購營銷的障礙
障礙一：組織缺失，是公關(guān)團(tuán)購無法正常開展的最基本障礙
障礙二：配套的預(yù)算、報(bào)銷管理體系
障礙三：賒銷
障礙四：前置性投入
障礙五：“一桌式”品鑒會，需要理解和資源保障
七、白酒團(tuán)購營銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)
關(guān)鍵一：區(qū)域銷售經(jīng)理親自抓團(tuán)購
關(guān)鍵二：攻克具有號召力的團(tuán)購單位
1、工商、稅務(wù)能介紹大量企業(yè)單位
2、事業(yè)單位飲酒受到“地產(chǎn)酒”保護(hù)
3、紀(jì)委召集力強(qiáng)，所有單位都給面子
關(guān)鍵三：免費(fèi)品嘗會員卡的紐帶作用
關(guān)鍵四：尋找具有社會資源的官商分銷
關(guān)鍵五：激勵(lì)政策決定業(yè)務(wù)員的完成度
關(guān)鍵六：酒店、商超、煙酒店、團(tuán)購的價(jià)格級差
八、白酒團(tuán)購的主要公關(guān)目標(biāo)
1、黨政系統(tǒng)
2、執(zhí)法系統(tǒng)
3、金融系統(tǒng)
4、通訊系統(tǒng)
5、能源系統(tǒng)
6、文教衛(wèi)生
7、軍警系統(tǒng)
8、實(shí)力標(biāo)桿
九、白酒團(tuán)購的主要公關(guān)部門
1、職能部門正副職
2、重要科室正副職
3、辦公室主任
4、工會主席
來源：大單團(tuán)購、政府內(nèi)部通訊錄
十、白酒團(tuán)購關(guān)鍵人物五種類型
1、守門人
2、決策人
3、影響者
4、執(zhí)行者
5、飲用者
十一、白酒團(tuán)購渠道啟動(dòng)基本步驟
第一步：小型品鑒會
第二步：發(fā)展品鑒會顧問
第三步：繼續(xù)開展品鑒會
第四步：確定目標(biāo)消費(fèi)者
第五步：團(tuán)購渠道營銷活動(dòng)
十二、解析：xx補(bǔ)腎酒團(tuán)購實(shí)操案例
1、組建團(tuán)購客戶部項(xiàng)目小組
2、合理價(jià)格制定和“換購政策”
3、高促銷，低成本運(yùn)營，利潤*化
十三、如何避免傳統(tǒng)渠道的沖突？
1、渠道方式選取
2、保障各方利益
3、抓住時(shí)機(jī)，升級團(tuán)購渠道
4、服務(wù)渠道，營造伙伴式關(guān)系
5、營銷渠道，躲開諸侯紛爭局面
十四、白酒團(tuán)購客戶開發(fā)、管理與維護(hù)培訓(xùn)總結(jié)
1、知識點(diǎn)回顧
2、課程總結(jié)
3、Q&A
白酒團(tuán)購客戶開發(fā)培訓(xùn)
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