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【課程大綱】

一、高端住宅項目營銷
1、高端住宅項目營銷基本邏輯
1）高端住宅項目的五個共同點
2）高端住宅客群的六大談資
3）高端住宅營銷中價值感創(chuàng)造的四個方面
4）高端客戶的十個職業(yè)領(lǐng)域
2、高端案場服務(wù)
1）高端案場服務(wù)模式
2）預(yù)約接待流程
3）置業(yè)顧問培訓(xùn)與考核
4）營銷增值服務(wù)
5）物業(yè)服務(wù)體系
3、高端客戶剖析
1）如何對高端客戶做營銷
2）高端客戶追求的四件事
3）如何加入高端客戶的圈子
4）給高端客戶“私人訂制”
4、營銷說辭的優(yōu)化提升
1）客戶群體發(fā)生變化
2）想做銷冠，先會提問
3）從講事實到傳遞價值，說辭基于客戶思維
5、打造最強狼性營銷團隊
1）信心是黃金：業(yè)績導(dǎo)向，公司要以營銷為大
2）權(quán)力下沉：讓聽見炮火的人去決策
3）用好正反向激勵
4）懂得造夢：先讓銷售愛上產(chǎn)品
5）現(xiàn)場造勢：營造熱銷氛圍促進成交
案例分享：找到并融入到高端客戶群體的幾個方法

二、高端住宅項目渠道管控
1、渠道營銷設(shè)計
1）標桿房企渠道營銷案例分享
2）高端住宅項目渠道管理的核心
3）高端住宅項目渠道營銷設(shè)計
2、建設(shè)高素質(zhì)渠道團隊
1）團隊的組建
2）高端住宅項目渠道人員的來源
3）高端住宅項目渠道人員的三個素質(zhì)
4）高端住宅項目渠道人員的配備
3、高端住宅項目渠道工作的精細化管理
1）行為管控
2）拓客手法管控
3）邀約管控
4）成交管控
4、渠道結(jié)果管控
1）渠道結(jié)果管控的四大指標20個考核點
2）渠道結(jié)果管控的三個績效考核方法
案例分享：標桿房企高端住宅渠道營銷運營控制

三、 高端住宅項目的圈層營銷
1、圈層營銷認知
1）圈層營銷的運轉(zhuǎn)步驟
2）圈層客戶的開發(fā)
3）豪宅業(yè)主的維護
2、圈層營銷明顯特征
1）圈層活動的第一特征
2）圈層二次挖掘
3、圈層營銷實施的4個步驟
1）建立圈層數(shù)據(jù)庫
2）通過活動建立溝通通道
3）挖掘圈層客戶人脈資源
4）建立高效、持續(xù)的圈層營銷模式
4、圈層營銷前提
1）產(chǎn)品類型和主力客群分析
2）目標圈層客群分析
3）圈層活動主題方向定位
5、圈層構(gòu)建
1）首批圈層客戶的開發(fā)
2）持續(xù)開發(fā)新的種子圈層客戶
3）人脈的二次發(fā)掘
6、劃分圈子
1）明確項目的產(chǎn)品和客戶定位
2）圈層細分
7、圈層專有渠道
8、圈層意見領(lǐng)袖
9、圈層活動匹配項目特征
1）利用自身配套及資源舉辦活動
2）圈層活動嫁接
3）圈層活動聯(lián)辦
10、品牌嫁接的核心要素
11、圈層跨界
案例分享：圈層營銷的運作模式

四、高端住宅項目其他營銷方式
1、社群營銷
1）社群的硬件、軟件基礎(chǔ)和運營
2）社群的組建和管理
3）社群的價值和變現(xiàn)
2、微信營銷
1）建立微矩陣
2）微信吸粉
3）“置業(yè)顧問微信”在營銷流程中的運用
4）置業(yè)顧問微信激勵機制
3、飯局營銷
1）飯局營銷4大目的
2）飯局營銷主題及形式
3）飯局營銷具體操作流程
4）飯局營銷需要關(guān)注的6個要點
4、客儲營銷
1）客戶畫像，鎖定目標客戶
2）客源渠道及推廣
3）客戶摸排的藝術(shù)
5、IP營銷
1）流量為王，持續(xù)內(nèi)容生產(chǎn)的IP營銷
2）身份認同帶來消費的核心驅(qū)動力是IP營銷的基本邏輯
3）IP要吻合高端住宅項目氣質(zhì)
案例分享：阿那亞的社群營銷