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第一章：開發(fā)流程
【課程收益】
1、了解房地產(chǎn)行業(yè)政策，分析行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。
2、學(xué)習(xí)房地產(chǎn)開發(fā)基礎(chǔ)知識(shí)。
3、懂得區(qū)分住宅地產(chǎn)和商業(yè)地產(chǎn)類型和經(jīng)營(yíng)模式。
4、熟悉房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)全流程相關(guān)知識(shí)。
5、探討房地產(chǎn)行業(yè)相關(guān)政策法規(guī)對(duì)企業(yè)和客戶的保障作用。

【授課方式】
1、理論分享
2、案例分析
3、分組討論
4、課堂演練

【課程大綱】
一、房地產(chǎn)行業(yè)政策和趨勢(shì)分析
1、房地產(chǎn)行業(yè)政策
1）房地產(chǎn)行業(yè)歷次調(diào)控及市場(chǎng)反應(yīng)
2）房地產(chǎn)行業(yè)政策釋放的信號(hào)
2、房地產(chǎn)趨勢(shì)研判
1）房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)的相對(duì)論
2）房地產(chǎn)行業(yè)的本源歸屬
3、房地產(chǎn)行業(yè)價(jià)值體現(xiàn)
1）房地產(chǎn)行業(yè)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)價(jià)值
2）房地產(chǎn)行業(yè)的市場(chǎng)價(jià)值
案例分析：鄂爾多斯現(xiàn)象成因。
分組研討：房地產(chǎn)行業(yè)何時(shí)才能回歸市場(chǎng)屬性。

二、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)和項(xiàng)目開發(fā)全流程
1、房地產(chǎn)開發(fā)基礎(chǔ)知識(shí)
1）房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語(yǔ)
2）住宅地產(chǎn)分類
3）商業(yè)地產(chǎn)分類
4）商業(yè)地產(chǎn)主要特征
5）商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式
2、房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)全流程
1）立項(xiàng)
2）拿地
3）建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)
4）建筑工程施工
5）營(yíng)銷策劃
6）入伙
7）物業(yè)管理
案例分析：標(biāo)桿房企商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式分享。

三、房地產(chǎn)行業(yè)相關(guān)法規(guī)
1、中華人民共和國(guó)物權(quán)法
1）法律生效時(shí)間
2）法律的作用和意義
2、不動(dòng)產(chǎn)登記暫行條例
1）條例生效時(shí)間
2）條例的作用和意義
3、房產(chǎn)測(cè)量規(guī)范
1）規(guī)范生效時(shí)間
2）規(guī)范的作用和意義
4、中華人民共和國(guó)城鄉(xiāng)規(guī)劃法
1）法律生效時(shí)間
2）法律的作用和意義
5、中華人民共和國(guó)城市房地產(chǎn)管理法
1）法律生效時(shí)間
2）法律的作用和意義
6、城市商品房預(yù)售管理辦法
1）管理辦法生效時(shí)間
2）管理辦法的作用和意義
7、中華人民共和國(guó)合同法
1）法律生效時(shí)間
2）法律的作用和意義
8、最高人民法院關(guān)于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問(wèn)題的解釋
1）司法解釋生效時(shí)間
2）司法解釋的作用和意義
9、中華人民共和國(guó)廣告法
1）法律生效時(shí)間
2）法律的作用和意義
案例分析：房地產(chǎn)涉訟案例分享。

第二章：地產(chǎn)品牌策劃
【課程收益】
1、了解品牌運(yùn)營(yíng)趨勢(shì)，懂得如何建設(shè)品牌。
2、掌握房地產(chǎn)品牌策劃的兩個(gè)思維：戰(zhàn)略思維和產(chǎn)品思維。
3、會(huì)講品牌故事。

【課程大綱】
一、品牌策略
1、品牌趨勢(shì)
1）客戶的有效認(rèn)知增長(zhǎng)趨于穩(wěn)定
2）客戶認(rèn)知向購(gòu)買的轉(zhuǎn)化成功率在下降
3）認(rèn)知度提升對(duì)BPI（品牌力）提升的貢獻(xiàn)度在下降
4）BPI價(jià)值更多由品牌關(guān)系體現(xiàn)
案例1：了解他們的需求，登上房地產(chǎn)“未來(lái)號(hào)”動(dòng)車組

二、品牌塑造新方向
1）品牌名稱的本質(zhì)
2）品牌的價(jià)值主張
3）品牌能給用戶實(shí)在的好處
案例2：真正的豪宅是什么樣子？ 

三、品牌策劃戰(zhàn)略思維
1）品牌運(yùn)營(yíng)，必須有社會(huì)責(zé)任感并具有精神價(jià)值
2）營(yíng)銷升級(jí)，各行各業(yè)都在萌生革命意識(shí)
3）市場(chǎng)營(yíng)銷，從“產(chǎn)品”向“服務(wù)”縱向延伸
案例分享：優(yōu)＋國(guó)際社區(qū)的運(yùn)營(yíng)模式

四、品牌運(yùn)營(yíng)
1、品牌策劃產(chǎn)品思維
1）個(gè)體魅力決定客戶認(rèn)知
2）介紹產(chǎn)品和項(xiàng)目，簡(jiǎn)明扼要說(shuō)重點(diǎn)
3）讓客戶感覺(jué)良好
案例分享：置業(yè)顧問(wèn)如何修煉成年薪百萬(wàn)的？ 
2、大眾語(yǔ)境下品牌策劃的強(qiáng)勢(shì)作為
1）科學(xué)地展現(xiàn)品牌魅力
2）讓品牌具有迷人個(gè)性
3）建立關(guān)系，講獨(dú)具特色的品牌故事
4）品牌與客戶交往的必要條件
案例分享：女生公寓的Slogan
3、品牌策劃需要建立情感聯(lián)系
1）品牌要能帶著愛(ài)去交流
2）品牌交流的基本條件
3）品牌會(huì)激發(fā)客戶的視覺(jué)、聽覺(jué)和觸覺(jué)
案例分享/視頻賞析：不說(shuō)買了我的房子會(huì)多幸福，我只告訴你不買會(huì)難過(guò)

第三章：渠道營(yíng)銷
【課程收益】
1、梳理房地產(chǎn)市場(chǎng)渠道拓客模式，*化的挖掘渠道價(jià)值。
2、實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道的掌控，激發(fā)并保持拓客團(tuán)隊(duì)的激情與戰(zhàn)斗力。

【課程大綱】
一、房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷策略
1、房地產(chǎn)營(yíng)銷解讀
1）營(yíng)銷的品牌理解
2）營(yíng)銷的三個(gè)過(guò)程
3）營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)理解
4）營(yíng)銷四件事
5）營(yíng)銷的四個(gè)階段
6）營(yíng)銷的四個(gè)公式
2、房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷核心
1）六步剖析房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷
2）房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷的一個(gè)核心
3）房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷的使命
3、房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷的能力模型
1）數(shù)據(jù)分析管理能力
2）策劃創(chuàng)新能力
3）陌拜能力
4）整合資源能力
5）成本控制能力
6）團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力
4、10個(gè)房地產(chǎn)渠道拓客策劃方案及執(zhí)行技巧
案例分享：標(biāo)桿房企渠道拓客執(zhí)行

二、拓客
1、拓客的核心思路
1）重點(diǎn)突破，分銷為輔
2）整合渠道，分銷借力
3）整合資源，統(tǒng)一調(diào)配
2、拓客的5個(gè)關(guān)鍵要素
1）客戶的有效性
2）精準(zhǔn)的客戶地圖
3）創(chuàng)意為先
4）關(guān)注用戶場(chǎng)景
5）拓客數(shù)據(jù)分析
3、拓客的常規(guī)方式與創(chuàng)新
1）大客戶拓展標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作要點(diǎn)
2）大客戶拓展十大方法
3）拓客的方式、時(shí)間、范圍和執(zhí)行要點(diǎn)
4）拓客外展點(diǎn)的等級(jí)和布置要點(diǎn)
5）創(chuàng)新拓客渠道
4、提高拓客成交轉(zhuǎn)化率的5種手段
1）暖場(chǎng)活動(dòng)
2）訪談
3）消費(fèi)
4）專項(xiàng)推薦
5）回訪饋贈(zèng)
5、提升拓客內(nèi)外場(chǎng)銜接效率
1）增加內(nèi)場(chǎng)銷售人員
2）內(nèi)場(chǎng)外拓人員角色輪換
3）精準(zhǔn)內(nèi)外場(chǎng)對(duì)接
4）組建專職接待團(tuán)隊(duì)
6、拓客管控
1）金錢激勵(lì)結(jié)果管控
2）狼性行銷
3）行銷過(guò)程管控的創(chuàng)新
案例分享/課堂演練：如何繪制客戶地圖

三、 渠道營(yíng)銷案場(chǎng)管理
1、顏值即正義
1）美得有特色，有辨識(shí)度
2）功能設(shè)置上有獨(dú)創(chuàng)性
2、體驗(yàn)驚喜感
1）五大方面打造*購(gòu)房體驗(yàn)
2）智能化案場(chǎng)提升客戶購(gòu)買體驗(yàn)
3、品牌式服務(wù)
1）把客戶當(dāng)女朋友，而不是上帝
2）尊重客戶，摒棄本我思維
3）建立服務(wù)制度，支撐*服務(wù)
4、案場(chǎng)管理的創(chuàng)新模式
1）模型升級(jí)--從細(xì)節(jié)出展現(xiàn)生活情景
2）工法展示升級(jí)--實(shí)驗(yàn)情景展示用材品質(zhì)
3）看樓通道升級(jí)--模擬真實(shí)生活場(chǎng)景
4）樣板房升級(jí)，為不同使用情景提供解決方案
案例分享：標(biāo)桿房企營(yíng)銷環(huán)境營(yíng)造經(jīng)驗(yàn)萃取

第四章：市場(chǎng)調(diào)研
【課程收益】
1、掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研方法和工具的使用；
2、精準(zhǔn)分析房地產(chǎn)市場(chǎng)數(shù)據(jù)，準(zhǔn)確研判市場(chǎng)大勢(shì)；
3、根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)，為本企業(yè)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)貢獻(xiàn)有價(jià)值的意見(jiàn)和建議。

【課程大綱】
一、 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容
1、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的重要性
2、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的主要內(nèi)容
1）房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研
2）房地產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)研
3）房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)研
4）房地產(chǎn)促銷調(diào)研
5）房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道調(diào)研
6）房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)研
案例分析：標(biāo)桿房企客研策略和流程
課堂演練：從實(shí)際出發(fā)，制定項(xiàng)目客研方案

二、市場(chǎng)調(diào)研方法與條件
1、調(diào)研方法
1）按調(diào)查對(duì)象劃分
2）按照調(diào)查方法劃分 
2、調(diào)查規(guī)模與技術(shù)條件
1）樣本的數(shù)量
2）樣本涵蓋面的廣度
3）問(wèn)題涵蓋面的廣度
4）調(diào)查的深度
課堂演練：從實(shí)際出發(fā)，制定項(xiàng)目樣本調(diào)研方案

三、市場(chǎng)調(diào)研的程序
1、確定調(diào)查目的
1）探測(cè)性調(diào)查
2）描述性調(diào)查
3）因果性調(diào)查
4）預(yù)測(cè)性調(diào)查
2、收集信息資料
3、初步調(diào)查
1）研究搜集的信息材料
2）與企業(yè)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行非正式談話
3）了解市場(chǎng)情況
4、調(diào)查設(shè)計(jì)
1）當(dāng)?shù)胤课葙Y源統(tǒng)計(jì)表
2）房地產(chǎn)出租市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)表
3）房地產(chǎn)出售統(tǒng)計(jì)表
4）房地產(chǎn)個(gè)案市調(diào)分析表
5、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查
6、調(diào)查資料的整理分析
7、撰寫和提交調(diào)查報(bào)告
1）客觀、真實(shí)、準(zhǔn)確地反映調(diào)查成果；
2）報(bào)告內(nèi)容簡(jiǎn)明扼要，重點(diǎn)突出；
3）文字精練，用語(yǔ)中肯；
4）結(jié)論和建議應(yīng)表達(dá)清晰，可歸納為要點(diǎn)；
5）必要的表格和附件與附圖，以便閱讀和使用；
6）報(bào)告完整，印刷清楚美觀。
課堂演練1：滯銷樓盤問(wèn)題——產(chǎn)品力分析
課堂演練2：房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位分析

第五章：營(yíng)銷管理
【課程收益】
1、管理者能對(duì)下屬實(shí)施有效引導(dǎo)，激勵(lì)他們站在提升業(yè)績(jī)的角度，主動(dòng)梳理自己的工作，在最重要的事務(wù)上投入更多的時(shí)間和精力。
2、提升管理者的影響力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)，確保團(tuán)隊(duì)一直在做正確的事情。
3、幫助管理者發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)忠誠(chéng)敬業(yè)的員工。

【課程大綱】
一、營(yíng)銷管理
1、案場(chǎng)管理
1）營(yíng)造良好的案場(chǎng)形象
2）置業(yè)顧問(wèn)形象管理
情境演練：置業(yè)顧問(wèn)待客禮儀
2、制度管理
1）工作制度
2）客戶接待制度
3）辦公用品管理制度
4）保密制度
5）銷售報(bào)表管理制度
分組討論：房地產(chǎn)營(yíng)銷管理制度與流程設(shè)計(jì)
3、滿意度管理
1）員工滿意度的概念及評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
2）管理者如何評(píng)估員工滿意度
3）員工滿意度低的原因分析
4）管理者如何提升員工滿意度
5）莫讓員工因組織而加入，因主管而離開
案例分享/分組討論：滿意度評(píng)價(jià)體系

二、輔導(dǎo)與激勵(lì)
1、目標(biāo)計(jì)劃管理
1）認(rèn)清目標(biāo)
2）踐行“做更少，但更好”的思維方式
3）激發(fā)員工投入
案例分享/視頻賞析：專注于目標(biāo)的價(jià)值衡量
2、能力傾向測(cè)驗(yàn)
1）職場(chǎng)勝任力評(píng)估的八個(gè)指標(biāo)
2）能力傾向測(cè)驗(yàn)的概念及兩個(gè)功能
3）能力傾向測(cè)驗(yàn)的三個(gè)作用
課堂測(cè)試：能力傾向測(cè)驗(yàn)
3、員工激勵(lì)
1）管理的真諦在于簡(jiǎn)化
2）你的上帝是員工
3）員工的利益就是你的利益
4）善待下屬就是善待自己
5）溝通是雙方心靈相印的特效藥
案例分享：什么是對(duì)員工最好的尊重

三、突破溝通瓶頸
1、DISC是一種行為風(fēng)格
1）行為影響情緒
2）如何有效管理員工付出與激發(fā)員工投入
3）研究DISC行為風(fēng)格的兩個(gè)基礎(chǔ)
4）DISC行為風(fēng)格的兩個(gè)維度
5）解析DISC矩陣，掌握員工溝通的技巧
2、DISC的典型特質(zhì)與相處原則
1）D的典型特質(zhì)與相處原則
2）I的典型特質(zhì)與相處原則
3）S的典型特質(zhì)與相處原則
4）C的典型特質(zhì)與相處原則
3、防止優(yōu)勢(shì)變成劣勢(shì)
1）管理好自己的情緒
2）對(duì)待職場(chǎng)人際差異的三個(gè)階段
3）人在職場(chǎng)中只有特點(diǎn)，沒(méi)有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
4）完善公司治理，加強(qiáng)職場(chǎng)溝通
4、高效職場(chǎng)溝通
1）職場(chǎng)溝通的本質(zhì)是資源分配
2）職場(chǎng)溝通中傾聽的誤區(qū)
3）職場(chǎng)溝通首重交流，弱化說(shuō)服和指令
4）交流會(huì)滿足彼此的需求
5）解決職場(chǎng)溝通問(wèn)題的技巧
5、溝通六要素
1）有清楚的任務(wù)
2）有足夠的資源
3）有可靠的信息和秩序
4）用信任的方式提供支持和培訓(xùn)
5）以尊重的方式定期反饋
6）重視技術(shù)與過(guò)程協(xié)助
視頻賞析：DISC行為風(fēng)格識(shí)別

四、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理
1、團(tuán)隊(duì)管理
1）團(tuán)隊(duì)管理的兩種境界
2）團(tuán)隊(duì)角色認(rèn)知
3）團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四個(gè)時(shí)期
4）團(tuán)隊(duì)情境領(lǐng)導(dǎo)
2、團(tuán)隊(duì)如何選人用人
1）只選“最合適的人”
2）在不同階段會(huì)需要不同的人
3）態(tài)度比技能更重要
4）巧妙化解團(tuán)隊(duì)中的“隱形殺手”
3、五個(gè)維度評(píng)價(jià)團(tuán)隊(duì)健康度
1）團(tuán)隊(duì)成員共同領(lǐng)導(dǎo)的程度
2）團(tuán)隊(duì)成員在一起工作的相處技巧
3）團(tuán)隊(duì)成員共處的情緒和諧度和信任感
4）團(tuán)隊(duì)成員對(duì)目標(biāo)的一致性
5）團(tuán)隊(duì)成員為實(shí)踐自己的責(zé)任所付出的努力和成就程度
課堂測(cè)試：團(tuán)隊(duì)健康度測(cè)評(píng)

五、關(guān)鍵時(shí)刻分析
1、關(guān)鍵時(shí)刻
1）關(guān)鍵時(shí)刻的三個(gè)重要因素
2）關(guān)鍵時(shí)刻的涵義
2、關(guān)鍵時(shí)刻的良好效應(yīng)
1）成果質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化
2）訓(xùn)練優(yōu)質(zhì)員工
3）強(qiáng)化和擴(kuò)展人際關(guān)系
4）提升工作效率
3、關(guān)鍵時(shí)刻分析的作用
1）解決企業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理中的實(shí)質(zhì)性問(wèn)題
2）充分發(fā)掘員工才干，用人所長(zhǎng)
3）研判行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，響應(yīng)市場(chǎng)變化
4）建設(shè)恪盡職守的企業(yè)文化
5）降低企業(yè)管理成本，提升管理效能
4、企業(yè)健康發(fā)展的根本內(nèi)涵
1）搭建一個(gè)平臺(tái)
2）優(yōu)化企業(yè)組織結(jié)構(gòu)
3）為員工賦能，激活一線
4）找到最有價(jià)值的用戶
5、關(guān)鍵時(shí)刻分析的方法
1）找到自己的關(guān)鍵時(shí)刻
2）厘清企業(yè)理念和員工理念
3）明晰部門協(xié)作利益分配機(jī)制
4）明確員工分權(quán)和授權(quán)
5）建立關(guān)鍵時(shí)刻分配體系
分組討論：做好關(guān)鍵時(shí)刻分析，聚焦全部力量形成單點(diǎn)突破