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房地產(chǎn)全流程應(yīng)對(duì)策略

【課程背景】
在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)模式日趨發(fā)展成熟的背景下，經(jīng)營(yíng)模式的格局逐漸由從模糊機(jī)會(huì)型向戰(zhàn)略導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變，項(xiàng)目投資營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)最重要的環(huán)節(jié)，其中的拿地決策、市場(chǎng)分析與產(chǎn)品定位已成為房地產(chǎn)企業(yè)及項(xiàng)目運(yùn)作戰(zhàn)略關(guān)鍵的第一步。
【課程收益】
1、怎樣有效、有方法、精準(zhǔn)拿地？
2、怎樣提高項(xiàng)目開(kāi)發(fā)高效運(yùn)營(yíng)、決策機(jī)制？
3、住宅定位核心內(nèi)容到底是什么？
4、產(chǎn)品線(xiàn)如何搭建、如何使用？
5、營(yíng)銷(xiāo)邏輯步驟到底是什么？
6、一次開(kāi)發(fā)，生態(tài)圈思維模式下的渠道價(jià)值如何理解運(yùn)用？

【課程大綱】
第一章、項(xiàng)目投資決策：拿地決策
1、 全生命周期開(kāi)發(fā)的狹義定義：從拿地、定位、設(shè)計(jì)、施工、銷(xiāo)售、交房一系列動(dòng)作的組合
2、 全生命周期開(kāi)發(fā)的廣義
3、 城市綜合體四種開(kāi)發(fā)模式論證
? 均衡發(fā)展模式、商業(yè)主導(dǎo)模式、辦公主導(dǎo)模式、居住主導(dǎo)模式
4、 典型房企拿地模式及戰(zhàn)略模式
5、 拿地模式的啟示1：解決了別人的問(wèn)題，別人自然就會(huì)解決了你的問(wèn)題！
6、 拿地模式的啟示2：我們往往不重視的資源，也許是別人需要的！
7、 拿地模式的啟示3：時(shí)間換空間切忌用商業(yè)主題去勾地！
一、項(xiàng)目本體端、市場(chǎng)端、客戶(hù)端的論證
1、 自身?xiàng)l件分析：鎖定主動(dòng)OR被動(dòng)郊區(qū)化客戶(hù)
2、 市場(chǎng)環(huán)境：不同階段、不同視角
? 宏觀(guān)市場(chǎng)評(píng)判、地產(chǎn)市場(chǎng)評(píng)判、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)評(píng)判
? 案例：去化周期、供銷(xiāo)比下降帶來(lái)的土地市場(chǎng)變化
3、 住宅客戶(hù)需求
? 住宅客戶(hù)需求盤(pán)點(diǎn)工作的核心事項(xiàng)
? 某集團(tuán)客戶(hù)深訪(fǎng)案例
4、 剛需客戶(hù)職業(yè)敏感點(diǎn)
5、 自身?xiàng)l件、市場(chǎng)環(huán)境、客戶(hù)需求匹配度深度分析
? 案例：煙臺(tái)中糧大悅城
二、項(xiàng)目投資開(kāi)發(fā)決策
1、 投資開(kāi)發(fā)核心指標(biāo)及流程
? 開(kāi)發(fā)機(jī)會(huì)的比較選擇-先算賬，后決定怎么做
? 5986重點(diǎn)解讀
? 當(dāng)下主流開(kāi)發(fā)商運(yùn)營(yíng)節(jié)奏
? 全生命周期視角下后評(píng)估指標(biāo)內(nèi)容
2、 城市地圖：一個(gè)城市內(nèi)選擇選擇布局區(qū)域的指導(dǎo)手冊(cè)
3、 前期決策案例分享：DF案例
? 帶著問(wèn)題去思考：怎樣有效、有方法、精準(zhǔn)拿地？
總結(jié)：在做前期決策過(guò)程中，出清周期、供銷(xiāo)比（最能體現(xiàn)供需關(guān)系）兩大核心數(shù)據(jù)務(wù)必高度重視，從而對(duì)未來(lái)市場(chǎng)進(jìn)行判斷?，F(xiàn)階段獲取地塊價(jià)格逐漸走高，整體市場(chǎng)呈現(xiàn)明顯上揚(yáng)趨勢(shì)，初級(jí)的剛需產(chǎn)品逐漸被改善產(chǎn)品取代。除了自然資源極為強(qiáng)勢(shì)的地塊，高端路線(xiàn)慎行。
目前多數(shù)地塊均面臨郊區(qū)化的窘境，但請(qǐng)注意，主動(dòng)郊區(qū)化和被動(dòng)郊區(qū)化是兩個(gè)概念！“專(zhuān)家”的話(huà)慎聽(tīng)！

第二章、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)邏輯：項(xiàng)目應(yīng)該這么做
一、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)邏輯
1、 商業(yè)開(kāi)發(fā)邏輯：大悅城開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)邏輯全面解讀
? 案例：中糧大悅城VC中糧春風(fēng)里
3、 寫(xiě)字樓開(kāi)發(fā)邏輯：持有、銷(xiāo)售、租售并舉模式解讀
? 案例：新保利
4、 住宅開(kāi)發(fā)邏輯：萬(wàn)科的邏輯、星河灣的邏輯

第三章、項(xiàng)目定位方法及內(nèi)容
一、住宅定位方法
1、 項(xiàng)目定位方法：核心問(wèn)題的梳理、SWOT分析
2、 定位是什么：不做第一、就做*！
3、 定位的幾點(diǎn)忌諱：一言堂、猜想、經(jīng)驗(yàn)主義、盲目跟風(fēng)！
? 核心問(wèn)題1：本體與市場(chǎng)環(huán)境的矛盾：容量匹配度，案例：龍湖葡提海灣
? 價(jià)值匹配度分析、案例：西山壹號(hào)院
? 核心問(wèn)題2：市場(chǎng)與客戶(hù)需求的矛盾：星河灣的豪、龍湖的園林、萬(wàn)科的戶(hù)型與物管、恒大的眼見(jiàn)為實(shí)
? 核心問(wèn)題3：現(xiàn)實(shí)與未來(lái)的矛盾、案例：太原某項(xiàng)目
? 核心問(wèn)題4：政府意愿與開(kāi)發(fā)商掏錢(qián)的矛盾、案例：DF集團(tuán)東莞開(kāi)發(fā)區(qū)案例
? 核心問(wèn)題5：外來(lái)和尚與本土情節(jié)的矛盾、案例：ＪＤ項(xiàng)目、ＷＫ項(xiàng)目
? 某項(xiàng)目住宅定位方法、案例分享：DS項(xiàng)目
? 某項(xiàng)目商業(yè)街區(qū)定位方法、案例分享：青島DYC項(xiàng)目
? 帶著問(wèn)題去思考：怎樣提高項(xiàng)目開(kāi)發(fā)高效運(yùn)營(yíng)、決策機(jī)制？
總結(jié)：通過(guò)城市地圖做好拿地前準(zhǔn)備工作，避免出現(xiàn)意向地塊后，由于時(shí)間緊迫的問(wèn)題出現(xiàn)盲目定位或被迫延期的現(xiàn)象，方向性論證工作提前進(jìn)行。同時(shí)在取地之前，做好整體開(kāi)發(fā)節(jié)點(diǎn)部署，各部門(mén)根據(jù)實(shí)際工作和行業(yè)水平確定作業(yè)時(shí)間，并有機(jī)進(jìn)行組合，以狹義的“全生命周期”為視角進(jìn)行運(yùn)營(yíng)開(kāi)發(fā)。
二、住宅定位內(nèi)容
1、 檔次定位的主要因素：城市級(jí)別、地塊條件、開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)
2、 客戶(hù)定位的主要因素：財(cái)富級(jí)別、客戶(hù)地圖
3、 產(chǎn)品定位的主要因素：根據(jù)檔次定位，確定建筑形式及風(fēng)格、車(chē)位配比、精裝修、建造成本、開(kāi)發(fā)策略等
? 商業(yè)、車(chē)位、儲(chǔ)藏室銷(xiāo)售策略
? 建筑形式確定四步法
5、 戶(hù)型定位：戶(hù)型配比四步法
? 帶著問(wèn)題去思考：住宅定位核心內(nèi)容到底是什么？
總結(jié)：住宅定位的核心技術(shù)其實(shí)就是戶(hù)型配比，但是多數(shù)戶(hù)型配比均有缺失嚴(yán)謹(jǐn)?shù)耐茖?dǎo)過(guò)程以及多方專(zhuān)業(yè)的論證。既定容積率的拆分及論證、建筑形式、車(chē)位、商業(yè)等都是項(xiàng)目定位的一部分，不僅僅是檔次、客戶(hù)、形象的描述。

第四章、快速套現(xiàn)保障：住宅產(chǎn)品設(shè)計(jì)
一、住宅產(chǎn)品設(shè)計(jì)
1、 住宅產(chǎn)品常規(guī)設(shè)計(jì)
? 產(chǎn)品設(shè)計(jì)整體原則
? 地塊價(jià)值分析
? 整體規(guī)劃布局
? 建筑風(fēng)格及園林特點(diǎn)解析
? 優(yōu)質(zhì)戶(hù)型解析
? 標(biāo)桿房企戶(hù)型解析
2、 住宅亮點(diǎn)設(shè)計(jì)要點(diǎn)
? 疊拼產(chǎn)品
? 干濕、收納
? 戶(hù)型舒適度
二、住宅產(chǎn)品線(xiàn)體系
1、 主要品牌開(kāi)發(fā)商產(chǎn)品簡(jiǎn)述：萬(wàn)科、恒大、金地、中糧產(chǎn)品線(xiàn)解讀
2、 產(chǎn)品線(xiàn)體系核心內(nèi)容
三、設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)
1、 設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)編制內(nèi)容
2、 產(chǎn)品設(shè)計(jì)原則：實(shí)用性、落地性、溢價(jià)力
? 帶著問(wèn)題去思考：產(chǎn)品設(shè)計(jì)中的注意事項(xiàng)都是什么？
總結(jié)：產(chǎn)品設(shè)計(jì)并非散點(diǎn)的拼湊，它是基于定位體系的基礎(chǔ)上形成產(chǎn)品體系，遵循規(guī)劃有故事、建筑要出跳、戶(hù)型要實(shí)用、落位要科學(xué)、附加值要高的進(jìn)行整體設(shè)計(jì)。同時(shí)根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)核心置業(yè)因素，形成有梯次配置的產(chǎn)品體系。
第五章、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)：讓賣(mài)房子更簡(jiǎn)單
一、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)細(xì)化
1、 多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)出現(xiàn)的現(xiàn)象
? 推廣類(lèi)問(wèn)題
? 案場(chǎng)管理類(lèi)問(wèn)題
3、 營(yíng)銷(xiāo)弊端解決方案
? 融創(chuàng)營(yíng)銷(xiāo)邏輯
? 實(shí)用營(yíng)銷(xiāo)五步法及營(yíng)銷(xiāo)工具
? 客戶(hù)地圖預(yù)判
? 海量蓄客（營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作強(qiáng)條）
? 營(yíng)銷(xiāo)渠道的確定：客戶(hù)梳理、共性排查
? 提高轉(zhuǎn)化（大數(shù)據(jù)模式分析）
? 附加值提升（客戶(hù)需求資源整合）
? 營(yíng)銷(xiāo)通病逐條解決方案
4、 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管控
? 去化管控
? 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)率管控
? 帶著問(wèn)題去思考：營(yíng)銷(xiāo)邏輯步驟到底是什么？
總結(jié)：以客戶(hù)地圖為推廣依據(jù)，根據(jù)不同客群接受的語(yǔ)言習(xí)慣、接受時(shí)間、敏感觸動(dòng)等因素進(jìn)行組合推廣。營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程實(shí)際就是“客戶(hù)是誰(shuí)、在哪里找到、如果來(lái)訪(fǎng)、怎樣殺客、口碑傳遞”一系列動(dòng)作。
二、新時(shí)代渠道的作用
1、 萬(wàn)物互聯(lián)：互聯(lián)網(wǎng)思維體系下的資源整合
? 互聯(lián)網(wǎng)+“到底是什么？
? 生態(tài)圈思維又是什么？
2、 三角關(guān)系更牢固：開(kāi)發(fā)商、客戶(hù)、資源方
3、 渠道之爭(zhēng)：讓開(kāi)發(fā)商的利潤(rùn)飛起來(lái)
? 帶著問(wèn)題去思考： 生態(tài)圈思維模式下的渠道價(jià)值如何理運(yùn)用？
總結(jié)：房地產(chǎn)生態(tài)圈是以萬(wàn)事萬(wàn)物之間都有相應(yīng)聯(lián)系的思想為基礎(chǔ)，將客戶(hù)需求（生活因素）進(jìn)行梳理，以“用戶(hù)思維”為導(dǎo)向，進(jìn)行渠道建設(shè)，實(shí)現(xiàn)”流量變現(xiàn)“。在資源整合程程中，本著三方共贏(yíng)，實(shí)現(xiàn)一次開(kāi)發(fā)，永續(xù)經(jīng)營(yíng)。
三、營(yíng)銷(xiāo)案例：LY項(xiàng)目
1、 競(jìng)爭(zhēng)格局還原
? 選地原則
? 目標(biāo)與挑戰(zhàn)
2、 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)突圍
? 市場(chǎng)定位推導(dǎo)
? 產(chǎn)品設(shè)計(jì)落地
? 營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作分解１０步
3、 效果表現(xiàn)
四、關(guān)于項(xiàng)目復(fù)制模式論證
1、 進(jìn)入城市邏輯：萬(wàn)科進(jìn)入城市考量標(biāo)準(zhǔn)匯總
2、 關(guān)于進(jìn)駐城市的前期研判：和已經(jīng)進(jìn)入的品牌企業(yè)要深入溝通
3、 復(fù)制三要素
五、營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)合作方式的介入及談判
1、 關(guān)于前期策劃顧問(wèn)的優(yōu)劣勢(shì)
2、 關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)策劃的優(yōu)劣勢(shì)
3、 關(guān)于挑戰(zhàn)合作公司的原則
4、 與合作公司的經(jīng)驗(yàn)分享
? 核心總結(jié)
? 拿地路徑有方法
? 產(chǎn)品定位保生死
? 營(yíng)銷(xiāo)發(fā)力有策略
? 渠道建設(shè)是核心

【講師介紹】
李濤老師
現(xiàn)任世界500強(qiáng)城市綜合體項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理
操盤(pán)企業(yè)：萬(wàn)科、銀泰、天潤(rùn)、珠江、富力、卓達(dá)、中糧、金地、中南、鼎峰、深業(yè)、華潤(rùn)、華僑城等。
擅長(zhǎng)多類(lèi)型產(chǎn)品前期研策及后期營(yíng)銷(xiāo)操作，能有效把控項(xiàng)目操作節(jié)點(diǎn)及技術(shù)要點(diǎn)，以后期實(shí)際操作指導(dǎo)前期拿地決策、產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)等，以生態(tài)圈思維整合渠道資源。以地產(chǎn)操作線(xiàn)條為授課題綱，通過(guò)對(duì)于項(xiàng)目各個(gè)節(jié)點(diǎn)：拿地決策、定位研判、運(yùn)營(yíng)模式、產(chǎn)品操作、營(yíng)銷(xiāo)思維創(chuàng)新等內(nèi)容進(jìn)行課程分享。
授課特點(diǎn)：涉及房地產(chǎn)全營(yíng)銷(xiāo)、集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管控模式、銷(xiāo)售突圍、溢價(jià)提升、項(xiàng)目定位等，課程體系完整、實(shí)踐與理論結(jié)合、案例豐富實(shí)用，寓教于樂(lè)，深受學(xué)員好評(píng)。邏輯清晰、能夠帶動(dòng)學(xué)員主動(dòng)思考。
服務(wù)企業(yè)：萬(wàn)科、銀泰、天潤(rùn)、珠江、富力、卓達(dá)、中糧、金地、中南、鼎峰、深業(yè)、華潤(rùn)、華僑城等。
【課程對(duì)象】
1、房地產(chǎn)企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)總、營(yíng)銷(xiāo)總、設(shè)計(jì)總；
2、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)板塊策劃總監(jiān)、經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、經(jīng)理等中高層管理者；
3、地產(chǎn)代理公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、策劃經(jīng)理等中高層管理者；

房地產(chǎn)全流程應(yīng)對(duì)策略