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項(xiàng)目型銷售培訓(xùn)課

課程大綱
第一單元 項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程概述
1.項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程八個(gè)階段
2.項(xiàng)目型銷售里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)
案例：里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)的區(qū)別
3.項(xiàng)目型銷售人員的績效與考核
小組討論：項(xiàng)目型銷售是重過程還是重結(jié)果？為什么？

第二單元 項(xiàng)目型銷售心態(tài)調(diào)整
1.態(tài)度和能力的關(guān)系
小故事：積極，不能被動(dòng)
80%心態(tài)/20%能力
2.關(guān)于心態(tài)
①半杯水的看法
②空杯的狀態(tài)
③秀才趕考的故事
視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的獨(dú)門秘笈
3.你是舞臺(tái)上的演員，要按照劇本的規(guī)定去演
銷售故事：角色與入戲

第三單元 項(xiàng)目型銷售管理的八個(gè)流程
第一個(gè)流程：客戶規(guī)劃與電話邀約
1.流程關(guān)系
2.工作內(nèi)容
①客戶規(guī)劃
找出目標(biāo)客戶群
客戶的基礎(chǔ)信息和潛在銷售機(jī)會(huì)
②電話邀約的4個(gè)目的
3.主要過程
①客戶規(guī)劃
獲得市場和客戶信息的7個(gè)渠道
市場和客戶信息收集的7個(gè)內(nèi)容
②劃分客戶
③客戶開發(fā)的4個(gè)方法
④電話邀約4步驟
案例：成功邀約客戶

4.里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
①客戶：發(fā)現(xiàn)問題，提出要求。
②供應(yīng)商：客戶規(guī)劃，電話邀約。
③里程碑：引起客戶興趣。
5.階段條件和考核內(nèi)容
①銷售過程完成的5個(gè)條件
②客戶關(guān)系條件
③資料信息收集的2個(gè)條件
④對(duì)銷售人員績效考核的2個(gè)內(nèi)容
6.輔助工具
①電話記錄表
②客戶基本信息
③聯(lián)系人基本信息表
④客戶綜合評(píng)估表
小組討論：項(xiàng)目型銷售注重情報(bào)信息收集嗎？為什么？

第二個(gè)流程：客戶拜訪與初步調(diào)研
1.流程關(guān)系
2.工作內(nèi)容
①客戶拜訪的5個(gè)目的
②初步調(diào)研的3個(gè)目的
3.主要過程
①客戶拜訪6要點(diǎn)與5原則
②初步調(diào)研
挖掘客戶需求的3種提問技巧
需求調(diào)查提問四步驟——*
視頻觀摩：《*技術(shù)經(jīng)典運(yùn)用》
確定客戶的購買能力
與客戶商談購買流程
4.里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)
①客戶：研究可行性，確定預(yù)算。
②供應(yīng)商：客戶拜訪，初步調(diào)研。
③里程碑：找對(duì)經(jīng)手人。

5.階段條件和考核內(nèi)容
①銷售過程完成的4個(gè)條件
②客戶關(guān)系條件
③資料信息收集的2個(gè)條件
④對(duì)銷售人員績效考核的3個(gè)內(nèi)容
6.輔助工具
①客戶拜訪總結(jié)報(bào)告
②資源支持申請(qǐng)表
③營銷活動(dòng)表
④客戶內(nèi)部采購流程表
⑤客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)圖
⑥客戶內(nèi)部與采購有關(guān)人的角色與態(tài)度
⑦建立客戶關(guān)系評(píng)估分析表
⑧強(qiáng)化客戶關(guān)系計(jì)劃表
小組討論：選擇內(nèi)線有什么標(biāo)準(zhǔn)？

第三個(gè)流程：提交初步方案
1.流程關(guān)系
2.工作內(nèi)容
①初步方案設(shè)計(jì)與修改
②客戶信息收集
③客戶關(guān)系維護(hù)和發(fā)展
3.主要過程
①初步方案設(shè)計(jì)與修改的3個(gè)要點(diǎn)
②對(duì)客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行5點(diǎn)建議
③客戶信息收集的5個(gè)要點(diǎn)
④客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展3個(gè)要點(diǎn)
4.里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)
①客戶：項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購小組。
②供應(yīng)商：提交初步方案。
③里程碑：客戶化的初步方案。
5.階段條件和考核內(nèi)容
①銷售過程完成的7個(gè)條件
②客戶關(guān)系條件
③資料信息收集的2個(gè)條件
④對(duì)銷售人員績效考核的4個(gè)內(nèi)容
6.輔助工具
①初期調(diào)研報(bào)告
②客戶意見反饋表
小組討論：為什么在技術(shù)負(fù)責(zé)人那里要做的工作比在總負(fù)責(zé)人那里做的工作還要多？

第四個(gè)流程：方案演示與技術(shù)交流
1.流程關(guān)系
2.工作內(nèi)容
①方案演示5個(gè)目的
②技術(shù)交流5個(gè)目的
3.主要過程
①進(jìn)行方案演示與技術(shù)交流的11個(gè)步驟與原則
②產(chǎn)品及技術(shù)知識(shí)的準(zhǔn)備
4.里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)
①客戶：建立采購標(biāo)準(zhǔn)。
②供應(yīng)商：方案演示與技術(shù)交流。
③里程碑：技術(shù)交流。
5.階段條件和考核內(nèi)容
①銷售過程完成的4個(gè)條件
②客戶關(guān)系條件
③資料信息收集的3個(gè)條件
④對(duì)銷售人員績效考核的3個(gè)內(nèi)容
6.輔助工具
①技術(shù)交流計(jì)劃
②技術(shù)交流總結(jié)
小組討論：針對(duì)客戶中的不同角色的關(guān)注點(diǎn)，為什么要對(duì)銷售陳述的重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整？

第五個(gè)流程：需求分析與正式方案設(shè)計(jì)
1.流程關(guān)系
2.工作內(nèi)容
①需求分析的2個(gè)目的
②正式方案設(shè)計(jì)的2個(gè)目的
3.主要過程
①詳細(xì)的客戶需求分析
②正式解決方案的內(nèi)容必須滿足5個(gè)要求
4.里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)
①客戶：招標(biāo)，初步篩選。
②供應(yīng)商：需求分析與正式方案設(shè)計(jì)
③里程碑：正式方案的提交。
5.階段條件和考核內(nèi)容
①銷售過程完成的3個(gè)條件
②客戶關(guān)系條件
③資料信息收集的2個(gè)條件
④對(duì)銷售人員績效考核的3個(gè)內(nèi)容
6.輔助工具
①關(guān)鍵決策人員基本信息表
②方案說明書
小組討論：為什么在未確定客戶需求前，不能過早拋出產(chǎn)品利益？

第六個(gè)流程：項(xiàng)目評(píng)估
1.流程關(guān)系
2.工作內(nèi)容
①滿足客戶的組織利益與個(gè)人利益
②獲得明確的信號(hào)
3.主要過程
項(xiàng)目評(píng)估的三原則
4.里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)
①客戶：確定*供應(yīng)商。
②供應(yīng)商：項(xiàng)目評(píng)估。
③里程碑：項(xiàng)目評(píng)估。
5.階段條件和考核內(nèi)容
①銷售過程完成的3個(gè)條件
②客戶關(guān)系條件
③資料信息收集的1個(gè)條件
④對(duì)銷售人員績效考核的2個(gè)內(nèi)容
6.輔助工具
①競爭對(duì)手分析表
②影響因素分析表
③強(qiáng)化客戶關(guān)系計(jì)劃表
小組討論：項(xiàng)目型銷售關(guān)系是重要的嗎？

第七個(gè)流程：商務(wù)談判
1.流程關(guān)系
2.工作內(nèi)容
商務(wù)談判的3個(gè)目的
3.主要過程
商務(wù)談判策略與技巧
4.里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)
①客戶：雙贏。
②供應(yīng)商：雙贏。
③里程碑：雙贏談判。
5.階段條件和考核內(nèi)容
①銷售過程完成的2個(gè)條件
②對(duì)銷售人員績效考核的2個(gè)內(nèi)容
6.輔助工具
①關(guān)鍵采購標(biāo)準(zhǔn)清單
②商務(wù)談判計(jì)劃書
③商務(wù)條款偏離表
④談判記錄表
⑤合同評(píng)審記錄
小組討論：為什么不接受客戶的**次還盤？

第八個(gè)流程：簽約成交
1.流程關(guān)系
2.工作內(nèi)容
簽約成交的2個(gè)目的
3.主要過程
簽約成交的兩大原則
4.里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)
①客戶：簽約。
②供應(yīng)商：簽約成交。
③里程碑：簽約成交。
5.階段條件和考核內(nèi)容
①銷售過程完成的1個(gè)條件
②對(duì)銷售人員績效考核的1個(gè)內(nèi)容
6.輔助工具
①售前與工程實(shí)施交接單
②異常客戶信息表

項(xiàng)目型銷售培訓(xùn)課