課程描述INTRODUCTION
培訓背景：
1、開發(fā)客戶沒有方向、沒有目標，走到哪里是哪里；
2、見水就撒網(wǎng)，浪費了大量的時間與精力，總是企圖用身體的勤奮代替大腦的懶惰；
3、不知道誰才是真正的客戶，誰只是“消費者”，每次只能簽小訂單；
4、對市場不敏感，跟不上市場的節(jié)拍，總認為靠自己那張嘴可以說服所有人；
5、在存量市場環(huán)境中，不知道誰在跟自己競爭，也不會跟別人競爭；
6、不知道如何給客戶做方案，把產(chǎn)品資料理解為給客戶的方案；
7、總是被客戶牽著走，就是不知道如何推動客戶往我們想要的方向走。
8、……
· 銷售經(jīng)理· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 區(qū)域經(jīng)理
培訓講師：王越
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
前言：
想抓住所有的客戶，最后什么客戶都得不到；
銷售要做大概率的事，而不是小概率的事，用最少時間、成本*化獲得訂單；
選擇比努力更重要，找消費能力強、匹配度高、競爭力小、成長性大的客戶；
不區(qū)分客戶會讓你壓力變大，筋疲力盡，忙于應對各種問題
教學特點：
1.講師使用思維導圖講解；
2.通過PPT補充；
3.學員借助EXCEL整理落地；
4.分組討論、現(xiàn)場形成答案、課后立即執(zhí)行；
5.說了就寫，寫了就練，練了就優(yōu)化，優(yōu)化后就復制。
課程大綱：
第一章?發(fā)現(xiàn)客戶，定位定江山，抓住20%核心的客戶
誰是客戶？對客戶群體進行無限細分，橫向開發(fā)，縱向測試，小失敗，大成功；
客戶集中出現(xiàn)在哪？找到精準魚塘，在魚多的地方撒網(wǎng)。
杠桿借力，全源渠道；還有誰跟你一樣想得到客戶？
計算單位客戶成交時間與成本
找到質(zhì)量高，鏈接強的合作伙伴，借力才不會把自己的力量消耗完
除了向內(nèi)借力，還要向外借力
第二章 吸引客戶，給客戶一個無法拒絕的理由
1、客戶目前存在哪些問題？企業(yè)存在的*目的就是解決客戶的問題；
2、如何挖掘客戶的痛苦，痛苦越深，決策速度越快，投入越高
3、提前預測客戶有哪些疑問？不要讓疑問變成了懷疑；
4、消除客戶的決策阻礙，為什么客戶已認同我們，但還是沒有決定？
第三章 黏住客戶，梳理客戶跟進流程
1、黏人黏心，攻城先攻人，烈女怕纏郎；
2、客情關系是事實，不是承諾，買不買都無所謂，先交個朋友。
3、把簽單做成自然而然的事，而不是意外的事。
你想客戶做什么？跟進步驟與目標
你能給什么？給出誘餌
為什么立即要去做？控制節(jié)拍
4、大、中、小客戶區(qū)別管理5+50+45+365管理規(guī)則
5、業(yè)務拜訪日程要求8631+30的規(guī)則
第四章 成交客戶
第一、證據(jù)清單
1.為什么說讓客戶信任銷售人員是一個偽命題？
2.讓客戶相信業(yè)務員提供的證據(jù)，而不是讓客戶相信業(yè)務員；
3.為什么有些業(yè)務員在證明一個自己都不相信，而且無法證明的內(nèi)容？
4.你希望客戶相信你什么？
5.你如何用證據(jù)證明你說的話？
6.如何準備證據(jù)清單?
7.完整的客戶體驗故事應該包括哪7個內(nèi)容？
第二、主要競爭對手分析
搞定兩個客戶之間*的區(qū)別，就是競爭對手不一樣；
這個世界上只有兩家公司，第一就是我們公司，第二就是其他家公司；
如何跟高檔比？
如何跟中檔比？
如何跟低檔比？
其他家公司產(chǎn)品缺陷以及將導致客戶的隱患；
第三、0風險承諾
打動客戶的腦袋的同時，也需要打動客戶的心，客戶相同會被無意義的承諾打動；
有沒有承諾比承諾什么更重要；
客戶在購買過程中有哪些擔心的風險？
區(qū)分口頭承諾與書面承諾的項目；
第四 如何制作書面的方案
1. 銷售人通過文案（宣傳資料）拿訂單，而不是通過產(chǎn)品；
2. 完整的文案（宣傳資料）必需包括哪7個部份？
3. 如何描述產(chǎn)品才能讓客戶感覺到跟競爭對手非常明顯的差異：
如何確定“客戶產(chǎn)品”？
如何設計“情感產(chǎn)品”？
如何做好“期望產(chǎn)品”？
如何準備“知識產(chǎn)品”？
如何優(yōu)化“附加產(chǎn)品”？
如何妝扮“情境產(chǎn)品”？
第五章 客戶傳播
如何用現(xiàn)有的客戶影響與帶動更多的新客戶？
傳播的渠道；
傳播的內(nèi)容設計；
第六章 挽回流失的客戶
1.為什么要挽回流失的客戶？l為什么說挽回流失客戶才是提高客戶滿意度的前提？
為什么說第一次成交才是合作的開始？
2.客戶流失的原因有哪些？
3.如何管理客戶的預期？
4.售后風險預測
5.售后要做的8個工作：
行動計劃
告之意外
階段成果
安撫反對者
關注人事變動
擴大內(nèi)部關系
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/239023.html
已開課時間Have start time
- 王越