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銷售經(jīng)理管理技能提升培訓(xùn)課

課程大綱
第一單元 管理的概念建立
1.管理是什么？
2.懶烏鴉定律
銷售經(jīng)理的觀念、角色、工作內(nèi)容、價(jià)值觀轉(zhuǎn)變
3.從執(zhí)行者成為管理者常見(jiàn)兩大問(wèn)題
①殘留職業(yè)病
②自己快和使他人快是兩個(gè)概念
4.從業(yè)務(wù)高手成為管理者常見(jiàn)兩大問(wèn)題
①重經(jīng)營(yíng)，輕管理
②重視兄弟感情

第二單元 銷售經(jīng)理的管理技能——領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)
1.管人的難度和基本原則
①隋性＆松懈
②茫然＆松懈
③情緒與激勵(lì)
④差錯(cuò)率、私欲和謊言
2.銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理的八種武器

技巧一 利用鲇魚(yú)效應(yīng)
1.現(xiàn)象：
新招員工經(jīng)驗(yàn)淺溥，但卻沖勁十足，點(diǎn)子多多。老員工以至主管，經(jīng)驗(yàn)豐富卻往往循規(guī)蹈矩，創(chuàng)意不足，主動(dòng)性不佳。
2.分析：老人現(xiàn)象——企業(yè)需要“老革命”但不需要“老資格”
3.談?wù)勀目捶皩?duì)策
4.動(dòng)作：
①挖掘有潛力的新人培養(yǎng)。
②幫助老員工做好職業(yè)規(guī)劃。

技巧二 集思廣益——全員參政
1.現(xiàn)象：業(yè)代執(zhí)行意愿差、負(fù)面消極情緒較多
2.分析：業(yè)代永遠(yuǎn)是老師；業(yè)代執(zhí)行者；業(yè)代是耳目
3.談?wù)勀目捶皩?duì)策
4.動(dòng)作：
①除非特殊保密需要，市場(chǎng)策略要經(jīng)過(guò)業(yè)代論證
②建立市場(chǎng)信息收集渠道
③培訓(xùn)業(yè)代的企劃能力，鼓勵(lì)提案
④民主集中制

技巧三 完善制度
1.現(xiàn)象：
團(tuán)隊(duì)沒(méi)有完善的制度，工作安排、檢核、獎(jiǎng)罰完全是主管說(shuō)了算，結(jié)果自然是紀(jì)律松散，效率低下。
2.分析：首先反思的應(yīng)該是主管
3.談?wù)勀目捶皩?duì)策
4.動(dòng)作：
①主管首先能充分熟悉每位業(yè)代的工作內(nèi)容
②業(yè)務(wù)骨干提出日常業(yè)務(wù)管理制度之框架
③召集全體人員確定管理制度內(nèi)容草案
④于實(shí)踐中不斷摸索，增刪修正
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)： 彌補(bǔ)企業(yè)管理制度的不足
① 控制外埠銷售人員行蹤
② 控制市內(nèi)銷售人員行蹤
③ 外埠分支機(jī)構(gòu)管理原則
④ 促銷資源管理

技巧四 授權(quán)
1.現(xiàn)象：
①業(yè)代似乎總是“很笨，很懶”，永遠(yuǎn)是打一鞭子走一步
②業(yè)代總在尋找主管檢核工作的漏洞
③主勞臣逸，主管纏身瑣事累死累活，業(yè)代卻逍遙自在
2.分析：將帥之道在于把握各部屬的能力，授以相應(yīng)的自主空間；
3.談?wù)勀目捶皩?duì)策
4.動(dòng)作：
①授權(quán)的原則
②因人授權(quán)
授權(quán)練習(xí)（一）（二）（三）

技巧五 培訓(xùn)
1.現(xiàn)象：業(yè)代的執(zhí)行力太差，上級(jí)的指令落實(shí)結(jié)果總是差強(qiáng)人意。
2.分析：
①培訓(xùn)永遠(yuǎn)是企業(yè)回報(bào)高的投資
②是主管建立威信和進(jìn)行“能量復(fù)制”的好途徑
③培訓(xùn)和教育不同
3.談?wù)勀目捶皩?duì)策
4.動(dòng)作：
① 主管首先要培養(yǎng)學(xué)習(xí)和總結(jié)的好習(xí)慣
② 培訓(xùn)內(nèi)容以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為主、要落實(shí)到動(dòng)作分解
③ 結(jié)合實(shí)際工作尋找培訓(xùn)焦點(diǎn)
④ 培訓(xùn)應(yīng)該成為日常工作的任務(wù)
⑤ 營(yíng)造學(xué)習(xí)總結(jié)的部門(mén)文化
⑥ 對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容要有考核的方法

技巧六 激勵(lì)
1.現(xiàn)象：
士氣低糜，員工無(wú)學(xué)習(xí)欲望，無(wú)信心、無(wú)主動(dòng)性、無(wú)責(zé)任心，對(duì)工作，對(duì)主管諸多抱怨，甚至?xí)r刻準(zhǔn)備跳槽。
2.分析：任何偉大的策略都要以鼓勵(lì)人心為前提
3.談?wù)勀目捶皩?duì)策
4.動(dòng)作：
① 讓員工覺(jué)得自己深受領(lǐng)導(dǎo)信任和欣賞
② 壓力與激勵(lì)并存
③ 讓員工感到收益上的滿足
④ 意外的驚喜
⑤ 銷售人員職業(yè)發(fā)展5大方向

技巧七 命令
1.現(xiàn)象：
① 期望員工自覺(jué)性
② 無(wú)效的指責(zé)
2.分析：
① 不要完全寄希望于員工的自覺(jué)性
② 領(lǐng)導(dǎo)力是一種團(tuán)隊(duì)狀態(tài)
3.談?wù)勀目捶皩?duì)策
4.動(dòng)作：
① 領(lǐng)導(dǎo)是好人、值得擁護(hù)
② 管理者的4項(xiàng)修煉
③ 領(lǐng)導(dǎo)有真才實(shí)學(xué)、值得尊敬
④ 領(lǐng)導(dǎo)有威嚴(yán)、讓人敬畏
⑤ 領(lǐng)導(dǎo)教給我們正確的價(jià)值觀、 大家已經(jīng)形成習(xí)慣
⑥ 領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理
⑦ 領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)一不二、獎(jiǎng)罰分明、手段嚴(yán)厲、實(shí)時(shí)監(jiān)控而且獎(jiǎng)罰有理有據(jù)、讓人心服口服
練習(xí)：你的命令是否合理？

技巧八 專業(yè)銷售輔導(dǎo)技巧
1.銷售輔導(dǎo)意義：
① 用合作優(yōu)化服從
② 訓(xùn)練下屬的獨(dú)立思考能力
③ 促進(jìn)業(yè)代的自覺(jué)主動(dòng)性
④ 從命令者變成盟友
⑤ 創(chuàng)建高績(jī)效團(tuán)隊(duì)
2.銷售輔導(dǎo)方法：
① 方式：輔導(dǎo)拜訪/聯(lián)合拜訪/示范拜訪
② 目的：必須事前和業(yè)代商定拜訪的主要目的
③ 內(nèi)容:
注意輔導(dǎo)拜訪應(yīng)占一定比例
中途轉(zhuǎn)變成聯(lián)合/示范拜訪的原因
3.輔導(dǎo)拜訪：拜訪前對(duì)話/拜訪中的觀察/拜訪后對(duì)話
4.輔導(dǎo)工具：銷售經(jīng)理協(xié)同拜訪輔導(dǎo)記錄表
5.長(zhǎng)期輔導(dǎo)計(jì)劃與步驟
分組討論：請(qǐng)?zhí)岢鲎约旱墓芾砑记牲c(diǎn)滴分享

銷售經(jīng)理管理技能提升培訓(xùn)課