課程描述INTRODUCTION
C139大項目銷售培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：諸強華
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
C139大項目銷售培訓(xùn)
課程大綱
第一單元 如何建立你的內(nèi)線？
1.武銷售員與文銷售員（關(guān)系型與技術(shù)型）
2.內(nèi)線選擇4個標(biāo)準(zhǔn)
3.線人——從認識到發(fā)展
1）案例分享：胖嫂的故事
① 信息調(diào)查的重要性
② 發(fā)展初級線人要點
③ 發(fā)展二級線人要點
④ 發(fā)展教練/向?qū)бc
2）小組討論：如何認識向?qū)男┏鲇谒嚼鴮ξ覀冞M行的誤導(dǎo)？
第二單元 C139模型詳解
1.什么是C139模型
2.9個必清事項
1）工具：9Clear輸贏單統(tǒng)計圖
3.3個趨贏力標(biāo)桿
1）工具：3First輸贏單統(tǒng)計圖
4.1個決定力指標(biāo)
1）工具：1W 輸贏單統(tǒng)計圖
5.C——來自教練的評分
第三單元 如何完成1C和2C指標(biāo)
1.項目銷售8個流程及其關(guān)鍵節(jié)點
1）小組討論：移動公司大項目銷售流程及其節(jié)點
2.大客戶項目采購8個流程及其關(guān)鍵節(jié)點
2）小組討論：移動公司大客戶采購流程及其節(jié)點
第四單元 如何完成3C指標(biāo)（客戶組織采購角色分類與應(yīng)對）
1.名義決策者與實際決策者的應(yīng)對策略
2.7類影響者的區(qū)分及應(yīng)對策略
3.采購者、支付者和操作者應(yīng)對策略
4.銷售員眼中的4種客戶分類
1）小組討論：為什么在技術(shù)負責(zé)人那里要做的工作比在總負責(zé)人那里做的工作還要多？
2）工具表格：《客戶內(nèi)部采購流程表》
3）工具表格：《客戶內(nèi)部與采購有關(guān)人的角色與態(tài)度》
第五單元 如何完成3C指標(biāo)（成功的銷售會談）
1.獲取客戶信任的4種手段
2.銷售會談的2/8法則（傾聽與提問）
1）視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談
3.善于牽著客戶的鼻子走
1）視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談
4.*——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）
1）視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變
2）銷售游戲：猜名人
3）工具表格：結(jié)合公司產(chǎn)品進行*問題詢問重組練習(xí)
4）工具表格：《初期調(diào)研報告》
5）情景演練：結(jié)合6款公司產(chǎn)品進行*提問 BAF銷售情景演練
第六單元 如何完成4C和5C、6C指標(biāo)（大客戶情報收集方法與技巧 ）
1.情報信息來源的4個途徑
2.如何收集大客戶市場情報信息？
1）大客戶及競爭對手信息收集
① 小組討論：我們會接觸客戶不同部門和層面的人員，他們會給我們提供哪方面信息？
2）如何收集二手信息
3.信息的整理、反饋與利用
4.信息推理的4種方法
1）故事分享：史上牛分析師
2）視頻觀摩：從競爭到合作
第七單元 如何完成7C和8C、9C指標(biāo)
1.外部資源整合三要點
2.主要競爭對手SWOT分析/客戶認可的SWOT分析
1）練習(xí)：請將現(xiàn)有項目做下SWOT分析
3.影響項目的8項關(guān)鍵成功因素
1）小組討論：您認為哪三項成功因素重要？為什么？
第八單元 如何贏取3F指標(biāo)（如何解說方案有效？）
視頻觀摩：《如何解說方案有效？》
1.產(chǎn)品的利益永遠是銷售陳述的重點
2.FABE與BAF銷售法則
3.使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來
4.證明性銷售陳述更有力量
5.你還應(yīng)該做一些紀(jì)錄
6.針對團體客戶銷售陳述6要點
1）工具表格：《技術(shù)交流計劃表》
2）工具表格：《技術(shù)交流總結(jié)表》
第九單元 用C139值判斷大項目控單力
1.贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動區(qū)特質(zhì)
1）工具：C139值對應(yīng)的贏單率統(tǒng)計
2）工具：訂單結(jié)果與C139值對應(yīng)堆積圖
3）案例：扭轉(zhuǎn)乾坤
① 成單區(qū)——C139≥1W1F6C 協(xié)助銷售成單率——90％
② 失單區(qū)——C139≤0W2F6C 協(xié)助銷售成單率——20％
③ 抖動區(qū)——0W2F7C～1W1F5C 協(xié)助銷售成單率——10％
4）工具練習(xí)：利用項目控單力地圖測評現(xiàn)有項目進展情況
第十單元 用C139模型指導(dǎo)代理商管理
1.代理商合作的3個原則
2.代理商項目支持的2個標(biāo)準(zhǔn)
3.代理商項目干預(yù)的3個目的
C139大項目銷售培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/239007.html
已開課時間Have start time
- 諸強華