課程描述INTRODUCTION
銷售項(xiàng)目管理培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售項(xiàng)目管理培訓(xùn)
【課程前言】
通常有一種誤解,項(xiàng)目管理好像是和項(xiàng)目人員關(guān)系比較密切,而銷售與此無關(guān)。很多企業(yè)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)大都是針對(duì)銷售技巧、客戶關(guān)系管理、銷售管理方面。其實(shí)銷售的過程本身就是一個(gè)項(xiàng)目。對(duì)銷售人員來說他必須在 業(yè)主、設(shè)計(jì)師、總包、分包、監(jiān)理公司以及企業(yè)內(nèi)部各個(gè)相關(guān)部門的不同角色和復(fù)雜 紛亂的關(guān)系中,理出思路找到主攻的方向,平衡各方的利益以及滿意度,才是成功的第一步;
【課程特點(diǎn)】
結(jié)合了項(xiàng)目管理領(lǐng)域中的關(guān)鍵知識(shí)和技能,針對(duì)銷售的特點(diǎn), 這個(gè)銷售機(jī)會(huì)的獲取到最終簽單,詳細(xì)剖析了各個(gè)流程階段的特點(diǎn)、客戶策略、 資源需求和主要的交付成果,不僅幫助企業(yè)銷售人員和銷售管理人員把握銷售重點(diǎn)和進(jìn)度,合理 分配企業(yè)資源,有策略有針對(duì)性地逐步推進(jìn)銷售進(jìn)程直至贏得定單和客戶,從而通過對(duì)過程 的把握提高企業(yè)銷售項(xiàng)目的成功率。 并且最終形成一套規(guī)范有效的銷售流程,進(jìn)而幫助企業(yè)提高銷售的成功率。
【課程收獲】
了解銷售過程
制定成功的銷售策略和流程
熟練使用項(xiàng)目銷售的技術(shù)和方法
合理調(diào)動(dòng)和使用各項(xiàng)資源
提高銷售員的能力和素質(zhì)
提高銷售團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效
【課程對(duì)象】
企業(yè)銷售總經(jīng)理/副總、公司/市場(chǎng)總監(jiān)、銷售項(xiàng)目經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理、銷售骨干、相關(guān)業(yè)務(wù)人員、跨部門負(fù)責(zé)人(市場(chǎng)、采購、制造、項(xiàng)目支持)等。
【課程大綱】
1.了解項(xiàng)目銷售
新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)面臨哪些挑戰(zhàn)?
為什么項(xiàng)目管理越來越重要?
為什么要進(jìn)行銷售項(xiàng)目管理
項(xiàng)目管理體系和技術(shù)概述
銷售項(xiàng)目管理的過程
客戶采購周期介紹以及采購的方式
主要的階段有哪些?
不同階段的客戶特征和銷售策略是什么?
典型的銷售項(xiàng)目過程有哪些主要的階段
案例:跨國公司的銷售項(xiàng)目過程的生命周期
2.銷售項(xiàng)目的啟動(dòng)過程
練習(xí):銷售項(xiàng)目的 WBS 分解;
機(jī)會(huì)評(píng)估階段:怎樣更好地怎樣更好地、全面地了解客戶?
怎樣全面了解客戶的組織和業(yè)務(wù)?
如何具體地描述客戶組織中的人?
建立客戶的特征檔案。
練習(xí):客戶的特征檔案練習(xí); 有哪些主要交付物?
3.客戶開發(fā)階段:
怎樣進(jìn)入客戶并進(jìn)一步開發(fā)或捕捉客戶的項(xiàng)目?
客戶內(nèi)部的三種角色及特點(diǎn)
開發(fā)你的進(jìn)入策略
*方法的介紹和練習(xí):
怎樣更好地、全面地了解客戶?
怎樣全面了解客戶的組織和業(yè)務(wù)?
如何具體地描述客戶組織中的人?
建立客戶的特征檔案;
客戶關(guān)系的建立和管理
客戶的需求和期望管理
練習(xí):客戶的特征檔案練習(xí); 有哪些主要交付物? 典型的銷售項(xiàng)目過程有哪些主要的階段(續(xù))
4.資格取得階段:
怎樣發(fā)現(xiàn)或影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)?
客戶進(jìn)入資格評(píng)估階段的特征;
如何影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)?
怎樣了解和發(fā)現(xiàn)客戶的疑慮并得以解決
此階段,客戶有哪些疑慮?
怎樣準(zhǔn)確地捕捉客戶的疑慮并成功地處理客戶的疑慮?
有效的工具-評(píng)估計(jì)劃的介紹和練習(xí)
有哪些主要交付物?
如何提供高質(zhì)量的項(xiàng)目建議書——項(xiàng)目建議書管理過程
5.技術(shù)談判階段
技術(shù)談判的要點(diǎn)和技巧
如何避免過分的承諾
如何消除項(xiàng)目的隱患和風(fēng)險(xiǎn)
6.商務(wù)談判階段:
確定談判的策略
商務(wù)談判中容易忽視的因素
如何應(yīng)用談判技巧
有哪些主要交付物?
7..結(jié)尾階段:
銷售項(xiàng)目結(jié)束階段的主要活動(dòng)
如何評(píng)估銷售項(xiàng)目
如何寫分析原因報(bào)告
銷售項(xiàng)目管理培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://szsxbj.com/gkk_detail/238789.html
已開課時(shí)間Have start time
- 方瑩
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
項(xiàng)目管理內(nèi)訓(xùn)
- ICT售前項(xiàng)目管理實(shí)踐 莊樁
- 非項(xiàng)目經(jīng)理的項(xiàng)目管理規(guī)范與 莊樁
- 項(xiàng)目經(jīng)理的溝通與影響力 莊樁
- 項(xiàng)目范圍、進(jìn)度管理 莊樁
- 國際項(xiàng)目管理專家PMP認(rèn)證 莊樁
- 中國移動(dòng)工程項(xiàng)目管理實(shí)踐 莊樁
- ICT項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管控與分包管 莊樁
- ICT營銷交付項(xiàng)目管理實(shí)踐 莊樁
- 電信運(yùn)營商項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)踐 莊樁
- 《項(xiàng)目沖突管理》 莊樁
- 項(xiàng)目管理辦公室PMO實(shí)踐研 莊樁
- 電信集團(tuán)客戶項(xiàng)目管理實(shí)踐 莊樁