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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
銷售項(xiàng)目管理
 
講師:方瑩 瀏覽次數(shù):2553

課程描述INTRODUCTION

銷售項(xiàng)目管理培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:方瑩    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷售項(xiàng)目管理培訓(xùn)

【課程前言】
通常有一種誤解,項(xiàng)目管理好像是和項(xiàng)目人員關(guān)系比較密切,而銷售與此無關(guān)。很多企業(yè)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)大都是針對(duì)銷售技巧、客戶關(guān)系管理、銷售管理方面。其實(shí)銷售的過程本身就是一個(gè)項(xiàng)目。對(duì)銷售人員來說他必須在 業(yè)主、設(shè)計(jì)師、總包、分包、監(jiān)理公司以及企業(yè)內(nèi)部各個(gè)相關(guān)部門的不同角色和復(fù)雜 紛亂的關(guān)系中,理出思路找到主攻的方向,平衡各方的利益以及滿意度,才是成功的第一步;
 
【課程特點(diǎn)】
結(jié)合了項(xiàng)目管理領(lǐng)域中的關(guān)鍵知識(shí)和技能,針對(duì)銷售的特點(diǎn), 這個(gè)銷售機(jī)會(huì)的獲取到最終簽單,詳細(xì)剖析了各個(gè)流程階段的特點(diǎn)、客戶策略、 資源需求和主要的交付成果,不僅幫助企業(yè)銷售人員和銷售管理人員把握銷售重點(diǎn)和進(jìn)度,合理 分配企業(yè)資源,有策略有針對(duì)性地逐步推進(jìn)銷售進(jìn)程直至贏得定單和客戶,從而通過對(duì)過程 的把握提高企業(yè)銷售項(xiàng)目的成功率。 并且最終形成一套規(guī)范有效的銷售流程,進(jìn)而幫助企業(yè)提高銷售的成功率。

【課程收獲】
了解銷售過程
制定成功的銷售策略和流程
熟練使用項(xiàng)目銷售的技術(shù)和方法
合理調(diào)動(dòng)和使用各項(xiàng)資源
提高銷售員的能力和素質(zhì)
提高銷售團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效

【課程對(duì)象】
企業(yè)銷售總經(jīng)理/副總、公司/市場(chǎng)總監(jiān)、銷售項(xiàng)目經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理、銷售骨干、相關(guān)業(yè)務(wù)人員、跨部門負(fù)責(zé)人(市場(chǎng)、采購、制造、項(xiàng)目支持)等。

【課程大綱】
1.了解項(xiàng)目銷售

新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)面臨哪些挑戰(zhàn)? 
為什么項(xiàng)目管理越來越重要?
為什么要進(jìn)行銷售項(xiàng)目管理
項(xiàng)目管理體系和技術(shù)概述 
銷售項(xiàng)目管理的過程
客戶采購周期介紹以及采購的方式
主要的階段有哪些? 
不同階段的客戶特征和銷售策略是什么? 
典型的銷售項(xiàng)目過程有哪些主要的階段 
案例:跨國公司的銷售項(xiàng)目過程的生命周期 

2.銷售項(xiàng)目的啟動(dòng)過程 
練習(xí):銷售項(xiàng)目的 WBS 分解; 
機(jī)會(huì)評(píng)估階段:怎樣更好地怎樣更好地、全面地了解客戶? 
怎樣全面了解客戶的組織和業(yè)務(wù)? 
如何具體地描述客戶組織中的人?
建立客戶的特征檔案。
練習(xí):客戶的特征檔案練習(xí); 有哪些主要交付物? 

3.客戶開發(fā)階段:
怎樣進(jìn)入客戶并進(jìn)一步開發(fā)或捕捉客戶的項(xiàng)目?
客戶內(nèi)部的三種角色及特點(diǎn) 
開發(fā)你的進(jìn)入策略 
*方法的介紹和練習(xí): 
怎樣更好地、全面地了解客戶? 
怎樣全面了解客戶的組織和業(yè)務(wù)?
如何具體地描述客戶組織中的人?
建立客戶的特征檔案;
客戶關(guān)系的建立和管理
客戶的需求和期望管理 
練習(xí):客戶的特征檔案練習(xí); 有哪些主要交付物? 典型的銷售項(xiàng)目過程有哪些主要的階段(續(xù))

4.資格取得階段:
怎樣發(fā)現(xiàn)或影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)?
客戶進(jìn)入資格評(píng)估階段的特征; 
如何影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)?
怎樣了解和發(fā)現(xiàn)客戶的疑慮并得以解決
此階段,客戶有哪些疑慮? 
怎樣準(zhǔn)確地捕捉客戶的疑慮并成功地處理客戶的疑慮? 
有效的工具-評(píng)估計(jì)劃的介紹和練習(xí) 
有哪些主要交付物?
如何提供高質(zhì)量的項(xiàng)目建議書——項(xiàng)目建議書管理過程

5.技術(shù)談判階段
技術(shù)談判的要點(diǎn)和技巧
如何避免過分的承諾
如何消除項(xiàng)目的隱患和風(fēng)險(xiǎn)

6.商務(wù)談判階段:
確定談判的策略 
商務(wù)談判中容易忽視的因素
如何應(yīng)用談判技巧
有哪些主要交付物?

7..結(jié)尾階段:
銷售項(xiàng)目結(jié)束階段的主要活動(dòng)
如何評(píng)估銷售項(xiàng)目
如何寫分析原因報(bào)告

銷售項(xiàng)目管理培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://szsxbj.com/gkk_detail/238789.html

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    參加課程:銷售項(xiàng)目管理

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
方瑩
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)