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項(xiàng)目投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)

課程背景
2017年7月18日財(cái)政部頒布的87號(hào)令《政府采購(gòu)貨物和服務(wù)招標(biāo)投標(biāo)管理辦法》（修訂）是在落實(shí)“放管服”改革新形勢(shì)下完善政府采購(gòu)制度、推進(jìn)政府采購(gòu)從程序管理向結(jié)果導(dǎo)向轉(zhuǎn)變的重要舉措，制定了具有針對(duì)性的條款對(duì)政府采購(gòu)活動(dòng)加以規(guī)范。通過(guò)強(qiáng)化監(jiān)管，促進(jìn)政府采購(gòu)市場(chǎng)的公平競(jìng)爭(zhēng)，從而為今后政府采購(gòu)制度的健康、有序和高效發(fā)展扎牢制度基礎(chǔ)。該管理辦法對(duì)2018年“招投標(biāo)”行業(yè)*的動(dòng)態(tài)方向做了明確的要求，明確了招投標(biāo)主體責(zé)任，突出了招標(biāo)方和投標(biāo)方的管理和履約驗(yàn)收管理的重要性，特別是在完善公平交易規(guī)則方面制定了具有可操作性的條款。那么作為投標(biāo)方，首先考慮的是如何解讀﹑理解﹑貫徹國(guó)家的*招投標(biāo)政策信息，其次是編制合理規(guī)范的投標(biāo)文件、科學(xué)的提升競(jìng)標(biāo)中的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，在公開﹑公正﹑公平的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的*化。為達(dá)此目標(biāo)，本課程重點(diǎn)培訓(xùn)掌握新的投標(biāo)管理辦法及項(xiàng)目招標(biāo)合同法的的專業(yè)人才，從而為企業(yè)創(chuàng)造更大的利潤(rùn)價(jià)值。本課程重點(diǎn)培訓(xùn)掌握規(guī)范化招投標(biāo)標(biāo)流程及熟練運(yùn)用投標(biāo)降成本工具的專業(yè)人才，從而為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。

課程目標(biāo)
本課程是南斌老師經(jīng)過(guò)20多年現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和大量現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，結(jié)合國(guó)內(nèi)外上市企業(yè)和政府招投標(biāo)項(xiàng)目管理實(shí)踐積累，提煉出項(xiàng)目招投標(biāo)項(xiàng)目管理培訓(xùn)要點(diǎn)，專門為投標(biāo)人員開發(fā)的一門實(shí)務(wù)性的實(shí)操課程，本課程全面而系統(tǒng)地將政企投標(biāo)理論與實(shí)戰(zhàn)結(jié)合起來(lái)，針對(duì)政企投標(biāo)實(shí)際管理水平，把培訓(xùn)、實(shí)踐、實(shí)戰(zhàn)融為一體，讓學(xué)員輕松愉快地掌握招投標(biāo)項(xiàng)目管理的核心知識(shí)和管理技巧，讓越來(lái)越多的學(xué)員從培訓(xùn)中獲益，同時(shí)也能為企業(yè)全面提升戰(zhàn)略人才儲(chǔ)備奠定良好的基礎(chǔ)。培訓(xùn)的具體掌握知識(shí)點(diǎn)如下：
1.完整、科學(xué)的解讀2018年招投標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)文件的信息，明確招標(biāo)新趨勢(shì)
2.掌握項(xiàng)目投標(biāo)中的客戶關(guān)系管理
3.掌握采購(gòu)?fù)稑?biāo)文件制定要點(diǎn)、制定明確的投標(biāo)文件
4.如何分析投標(biāo)的關(guān)鍵因素和控標(biāo)技巧
5.建立項(xiàng)目投標(biāo)成本控制和風(fēng)險(xiǎn)管控體系
6.如何評(píng)估和建立項(xiàng)目的投標(biāo)績(jī)效管理

課程對(duì)象：總經(jīng)理/副總、項(xiàng)目經(jīng)理、客戶經(jīng)理、財(cái)務(wù)及相關(guān)部門人員

課程大綱
第一單元 招投標(biāo)行業(yè)的重大變革
1.解讀九部委聯(lián)合發(fā)文的通告要求
1.1標(biāo)準(zhǔn)的適用范圍
1.2標(biāo)準(zhǔn)的補(bǔ)充規(guī)定
1.3標(biāo)準(zhǔn)的調(diào)整和修改
2.招投標(biāo)五大標(biāo)準(zhǔn)文件的解讀
2.1《標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備采購(gòu)招標(biāo)文件》
2.2《標(biāo)準(zhǔn)材料采購(gòu)招標(biāo)文件》
2.3《標(biāo)準(zhǔn)勘察招標(biāo)文件》
2.4《標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)招標(biāo)文件》
2.5《標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)理招標(biāo)文件》
3.新形勢(shì)下招投標(biāo)的發(fā)展趨勢(shì)
4.順勢(shì)而為，新形勢(shì)下的投標(biāo)變革模式
【課題演練】如何解讀招投標(biāo)法和87號(hào)令對(duì)于通訊招投標(biāo)行業(yè)影響的分析
【案例分析】撥亂反正--淺談某通信行業(yè)招標(biāo)的新規(guī)定
【經(jīng)驗(yàn)分享】工程招標(biāo)項(xiàng)目的難點(diǎn)和痛點(diǎn)

第二單元 破冰之旅--如何分析客戶關(guān)系
1.什么是客戶管理關(guān)系（CRM）
2.客戶內(nèi)部關(guān)系圖
2.1客戶關(guān)系模型
2.2客戶的交換空間和角色
2.3客戶的商業(yè)溝通的多重交換模式
2.4三類客戶關(guān)系的能力
3.打開客戶關(guān)系的鑰匙是什么
3.1誰(shuí)是關(guān)鍵客戶的關(guān)鍵崗位的關(guān)鍵人
3.2多維度分析客戶角色的關(guān)鍵特征
3.3如何分析客戶各層級(jí)的決策﹑執(zhí)行﹑局限性
3.4客戶關(guān)系的金字塔模型
4.客戶關(guān)系的價(jià)值和失效模式
4.1客戶關(guān)系價(jià)值的七大潛力因素
4.2客戶關(guān)系價(jià)值的四大類別
4.3如何確定客戶生命周期的價(jià)值
4.4導(dǎo)致客戶關(guān)系失效的五大模式
4.5破冰，如何取得客戶關(guān)系的雙贏。
【課題演練】分組討論在投標(biāo)中是如何洞察客戶關(guān)鍵關(guān)系
【案例分析】分享如何和通信企業(yè)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系
【實(shí)戰(zhàn)工具】客戶關(guān)系的價(jià)值模式

第三單元 如何布局采購(gòu)?fù)稑?biāo)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)
1.如何確定項(xiàng)目投標(biāo)的需求條件
2.如何明確項(xiàng)目投標(biāo)的產(chǎn)品或服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
2.1明確項(xiàng)目投標(biāo)需求的五大必備條件
2.2如何預(yù)測(cè)和確定需分析投標(biāo)方案
2.3專家意見法（情景分析法、德爾菲法）
2.4市場(chǎng)測(cè)試法（人口抽樣、試驗(yàn)性銷售）
2.5定量分析
2.6如何確認(rèn)交付和供應(yīng)商服務(wù)/響應(yīng)時(shí)的主要問題
3.投標(biāo)布局實(shí)戰(zhàn)中的“智與謀”
3.1 吃透國(guó)家采購(gòu)招投標(biāo)的政策和規(guī)劃
3.2 理解和運(yùn)用招標(biāo)文件的規(guī)則和靈活度
3.3掌握評(píng)標(biāo)的規(guī)則
3.3.1評(píng)標(biāo)權(quán)重如何設(shè)置
3.3.2評(píng)標(biāo)分值如何設(shè)置
3.3.3評(píng)分的標(biāo)準(zhǔn)如何設(shè)置
3.3.4 如何確定投標(biāo)的價(jià)格
3.3.5競(jìng)標(biāo)的成本如何合理核算
3.3.6忽視細(xì)節(jié)可能會(huì)造成巨大的損失

4.3投標(biāo)的控制價(jià)格 ，你核算清楚了嗎
4.3.1投標(biāo)價(jià)格不能偏離市場(chǎng)價(jià)格
4.3.2投標(biāo)價(jià)格不能認(rèn)為拉高或降低
4.3.3工程量計(jì)算不能發(fā)生偏差
4.3.4項(xiàng)目的描述要完整且符合工程規(guī)范
4.3.5技術(shù)措施費(fèi)合理嗎
4.3.6工程報(bào)價(jià)要涉及動(dòng)態(tài)管理
4.3.7主材的核算不能缺位和偏離
5.練就中標(biāo)“七步必殺術(shù)”
5.1 揚(yáng)長(zhǎng)避短，善于SWOT分析投標(biāo)的利弊，有的放矢
5.2 以逸待勞，提前分析和掌握招標(biāo)的相關(guān)信息和資源
5.3擒賊擒王，摸清和把握關(guān)鍵的客戶關(guān)系
5.4樹上開花，利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)壯大自己的聲勢(shì)
5.5欲擒故縱，利用客戶的心理來(lái)增加中標(biāo)的機(jī)率
5.6反客為主，專業(yè)的能力獲得客戶的認(rèn)可和支持
5.7因勢(shì)利導(dǎo)，投標(biāo)工作組織圓滿，水到渠成
【課題演練】如何高效的解讀招標(biāo)文件，如何制定專業(yè)化投標(biāo)書
【案例分析】山西某市通訊項(xiàng)目投標(biāo)的項(xiàng)目經(jīng)典案例分享
【實(shí)戰(zhàn)工具】工程招標(biāo)的“七步殺”-項(xiàng)目投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)技巧詳解

第四單元  投標(biāo)達(dá)人是如何煉成的
1.項(xiàng)目招投標(biāo)的運(yùn)作模式
1.1項(xiàng)目招投標(biāo)項(xiàng)目基本概念和成本控制理念
1.2項(xiàng)目投標(biāo)項(xiàng)目供應(yīng)定位模型和客戶感知模型
1.3項(xiàng)目投標(biāo)項(xiàng)目條件、運(yùn)作方式
1.4項(xiàng)目投標(biāo)項(xiàng)目五大運(yùn)用模式
2.項(xiàng)目投標(biāo)項(xiàng)目實(shí)操訓(xùn)練課程（標(biāo)前、標(biāo)會(huì)和標(biāo)后三個(gè)階段：采購(gòu)?fù)稑?biāo)項(xiàng)目“降龍十八掌”）
2.1標(biāo)前的準(zhǔn)備工作
2.1.1第一掌：成立投標(biāo)委項(xiàng)目組，明確各自的職責(zé)和行動(dòng)方案
2.1.2第二掌：明確投標(biāo)需求和市場(chǎng)分析，解讀招標(biāo)方案
2.1.3第三掌：明確投標(biāo)流程和職責(zé)，制定投標(biāo)方案書
2.1.4第四掌：按照需求和目標(biāo)，提供客戶所需的資源和配置產(chǎn)品或者服務(wù)
2.1.5第五掌：明確招標(biāo)商務(wù)和技術(shù)需求；提供相關(guān)的資格證明文件；或者招標(biāo)設(shè)備及物料滿足招標(biāo)的要求，組織打樣測(cè)試，并提供第三方檢測(cè)報(bào)告。
2.1.6第六掌：按照要求提交投標(biāo)保證金

2.2招標(biāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備工作
2.2.1第七掌：確定參與競(jìng)標(biāo)的團(tuán)隊(duì)人員
2.2.2第八掌：組織評(píng)估和提交最終參加競(jìng)標(biāo)的標(biāo)書
2.2.3第九掌：參與評(píng)標(biāo)活動(dòng)
2.2.4第十掌：明標(biāo)的唱標(biāo)
2.2.5第十一掌：確定中標(biāo)的結(jié)果
2.2.6第十二掌：中標(biāo)結(jié)果公布
2.3招標(biāo)后的安排工作
2.3.1第十三掌：中標(biāo)通知書下達(dá)，組織項(xiàng)目小組入場(chǎng)
2.3.2第十四掌：制定項(xiàng)目的進(jìn)度分工和考核績(jī)效表
2.3.3第十五掌：定期通報(bào)和實(shí)施改善，按照評(píng)審計(jì)劃監(jiān)督實(shí)施
2.3.4第十六掌：項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的管控和實(shí)施改善計(jì)劃
2.3.5第十七掌：財(cái)務(wù)定期評(píng)估投標(biāo)降成本的實(shí)際達(dá)成效果。
2.3.6第十八掌：整體從QSAR等方面綜合評(píng)估此次投標(biāo)的績(jī)效考核，形成投標(biāo)項(xiàng)目報(bào)告。
【課題演練】如何高效的解讀招標(biāo)文件，制定成功的標(biāo)書
【案例分析】政企A和民營(yíng)B不同行業(yè)投標(biāo)模式的優(yōu)劣式分析
分享某通信配套行業(yè)投標(biāo)的實(shí)戰(zhàn)的秘訣
【實(shí)戰(zhàn)工具】如何有效運(yùn)用項(xiàng)目投標(biāo)的“降龍十八掌”

第五單元  如何管控項(xiàng)目招標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)
1.項(xiàng)目招投標(biāo)合同的概念和重要性
2.招標(biāo)合同法的*解讀
2.1項(xiàng)目招標(biāo)合同關(guān)系的類型（7種交易合同的演變和管理方式）
2.2常規(guī)招標(biāo)合同構(gòu)成的10個(gè)重點(diǎn)關(guān)鍵要素
2.3如何規(guī)避招投標(biāo)合同風(fēng)險(xiǎn)
3.如何制定項(xiàng)目招標(biāo)合同管理計(jì)劃和績(jī)效評(píng)估
2.1 合同項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)職責(zé)和分工
2.2 13步合同進(jìn)度管理必不可缺的步驟
2.3網(wǎng)絡(luò)圖和甘特圖在進(jìn)度管理中的運(yùn)用
4.如何處理項(xiàng)目招標(biāo)合同的關(guān)系管理、爭(zhēng)議和終止
4.1合同中的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估：進(jìn)度風(fēng)險(xiǎn)，成本風(fēng)險(xiǎn)，質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，商業(yè)和其他風(fēng)險(xiǎn)等
4.2如何利用合同中的風(fēng)險(xiǎn)登記表
4.3招標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)度管理中績(jī)效考核3大管理目標(biāo)
4.4如何利用SWOT處理合同爭(zhēng)議和風(fēng)險(xiǎn)
【課題演練】當(dāng)下通訊行業(yè)投標(biāo)存在十大“疑難雜癥”--項(xiàng)目投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)管控
【案例分析】山東省63家投標(biāo)企業(yè)涉嫌違規(guī)被處罰的事件背后解讀
【實(shí)戰(zhàn)工具】投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)登記管控表

第六單元 如何提升項(xiàng)目管理的績(jī)效管理
1.投標(biāo)項(xiàng)目績(jī)效管理的意義與目的
2.投標(biāo)項(xiàng)目小組在績(jī)效評(píng)估方案中的角色分工和職責(zé)定位
2.1績(jī)效要求和實(shí)施條件
2.2績(jī)效方案如何科學(xué)制定和高效實(shí)施
3.投標(biāo)項(xiàng)目績(jī)效規(guī)劃和執(zhí)行
3.1如何設(shè)定投標(biāo)項(xiàng)目QCDS方面的績(jī)效指標(biāo)
3.2如何利用目標(biāo)來(lái)檢驗(yàn)招投標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)度的執(zhí)行力
3.3項(xiàng)目進(jìn)度之執(zhí)行與變動(dòng)管理

4.如何實(shí)施投標(biāo)項(xiàng)目績(jī)效考核
4.1如何建立對(duì)于中標(biāo)企業(yè)的績(jī)效評(píng)估
績(jī)效管理3項(xiàng)基本工具：
①績(jī)效追蹤  
②績(jī)效反饋  
③評(píng)估方式
4.2如何建立對(duì)于投標(biāo)管理小組成員的績(jī)效考核方式
績(jī)效聘雇6種工具：
①主管評(píng)估
②自我評(píng)估
③投標(biāo)標(biāo)小組負(fù)責(zé)人評(píng)估
④中標(biāo)企業(yè)的評(píng)估
⑤外界專業(yè)或管理顧問
⑥稽核小組
4.3績(jī)效評(píng)估常見誤區(qū)分析

5.投標(biāo)項(xiàng)目績(jī)效考核改善方法
5.1定期分析績(jī)效不善的原因和改善措施
5.2綜合整體投標(biāo)方案的亮點(diǎn)和需要改進(jìn)的地方
【課題演練】招投標(biāo)項(xiàng)目的常規(guī)的績(jī)效管理的優(yōu)缺點(diǎn)分析
【案例分析】分享華為公司的績(jī)效管理的高明方式
【實(shí)戰(zhàn)工具】積分平衡卡如何制定招投標(biāo)的績(jī)效考核目標(biāo)

項(xiàng)目投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)