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高層銷售培訓

課程背景
客戶高層（決策者）對于銷售的成敗起決定作用。如何有效地與客戶高層打交道，從沒有關系，到建立良好的關系，進而取得他們的認同、支持，是銷售人員面臨的關鍵挑戰(zhàn)之一。
本課程針對銷售人員與客戶高層打交道需要重點掌握的知識、技巧和策略，并根據(jù)打交道流程來撰寫，幫助銷售人員了解客戶高層的特點，所思所想，采用專業(yè)、有效的方法與客戶高層打交道，避免常見錯誤，從而極大地提升打交道效果。
課程目標：
1. 系統(tǒng)的認識到傳統(tǒng)關系營銷的誤區(qū)，在反腐大背景下建立新型關系營銷的新思維；
2. 認識到影響成功銷售的各關鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然；
3. 真正了解影響政府和企業(yè)不同類型決策高層角色的核心按鈕，真正找到關系突破的核心要訣；
4. 掌握不同高層的決策風格，不同的溝通術與攻心術，快速突破關鍵人信任。

培訓對象：
工業(yè)及電氣自動化、工程機械、工業(yè)設備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設備及*空調(diào)、重工設備及數(shù)控機床、通訊設備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售工程師、技術型銷售、銷售人員及新進銷售人員。
授課形式：
講授互動、視頻觀摩、情景演練、小組研討、案例分享、課堂練習、規(guī)律總結、難點答疑。
培訓時長： 1天

課程大綱：
第一單元   為什么銷售人員與客戶高層打交道很難
1. 一個銷售人員的煩惱
2. 什么是客戶高層？
3. 與客戶高層打交道難的原因
4. 銷售人員的常見三大問題
5. 什么是與客戶高層打交道
.思考：客戶高層和客戶一般人員比較

第二單元   像客戶高層一樣思考
1. 客戶高層的8個特點
2. 客戶高層做決定的思考模式分析
.思考：有沒有僅憑個人關系，客戶高層就決定采購銷售人員所銷售的產(chǎn)品？
.案例分享：只打感情牌的“女魔頭”

第三單元   與客戶高層打交道的原則
1. 與客戶高層平等
2. 為客戶高層創(chuàng)造價值
3. 建立客戶高層對銷售人員的信任
4. 不要讓客戶高層感覺有壓力
5. 讓客戶高層做采購決定順理成章
6. 控制銷售流程
.案例分享：連環(huán)招讓“黑寡婦”點頭

第四單元   與客戶高層打交道策劃
1. 策劃為什么重要
2. 與客戶高層打交道策略
.案例分享：如何運用自身優(yōu)勢
3. 分析客戶高層
.工具：客戶高層業(yè)務問題分析模型
.工具表格：客戶高層信息分類
4. 制作客戶高層模型
.工具表格：客戶高層模型
5. 信息來源
6. 分析銷售人員自身優(yōu)勢
7. 制定打交道的總體方案
.工具表格：與客戶高層打交道總體方案
8. 制定行動大綱
.工具表格：與客戶高層打交道行動大綱
.小組討論：設計客戶組織“痛苦鏈”路線圖

第五單元   如何與客戶高層接洽
1. 通過熟人推薦與客戶高層接洽
.工具表格：影響力因素分析表
.工具表格：熟人推薦提示卡
.工具表格：向熟人反饋信息
2. 通過下屬與客戶高層接洽
.案例分享：下屬不愿意引薦，也沒有熟人推薦時怎么辦？
3. 通過電話與客戶高層接洽
.案例分享：電話拜訪
4. 通過郵件與客戶高層接洽

第六單元   如何有效地進行第一次面談
1. 客戶高層有哪些擔憂
2. 第一次面談的目標
.工具表格：第一次面談具體目標分析
.工具表格：第一次面談流程與客戶高層心理對應表
3. 如何進行第一次第面談
.工具表格：感興趣的問題準備表
4. 第一次面談注意事項
5. 第一次面談策劃表
.工具表格：第一次面談策劃表
.實戰(zhàn)情景演練：運用*提問進行高層客戶訪談

第七單元   如何與客戶高層建立關系
1. 建立關系中常見的4個問題
2. 建立關系的3個方法
.案例分享：如何讓客戶信任你
3. 建立關系模型
.思考：與客戶高層建立關系需要多長時間、接觸多少次？
.思考：什么是朋友關系？
4. 如何建立關系兩大原則
5. 建立關系的三要點

第八單元   如何讓客戶高層做決定順理成章
1. 成交是銷售流程進展的自然結果
2. 與客戶高層“談判”策略
.工具表格：付出得到表
.案例分享：要求降價時
3. 銷售人員常見兩大問題

第九單元   如何與客戶高層保持關系
1. 為什么保持關系很重要
2. 保持關系5要點
3. 保持關系指引
.工具表格：與客戶高層保持關系的框架性指引
4. 需要了解的有關心理學知識

第十單元   與客戶高層打交道更有效
1. 成功銷售人員的3個特征
2. 發(fā)揮團隊的力量
3. 對銷售人員進行培訓
.工具表格：計算客戶獲得收益模型

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