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大客戶營(yíng)銷的五個(gè)步驟培訓(xùn)

所屬專業(yè)領(lǐng)域：專業(yè)銷售技巧
適合學(xué)員層級(jí)：基層管理者
適合學(xué)員崗位：銷售部

課程綱要：
一、工業(yè)品營(yíng)銷活力=大客戶營(yíng)銷生命力
1、案例：捅破大客戶營(yíng)銷的窗戶紙
2、分析：大客戶營(yíng)銷，要靠組團(tuán)出擊
3、解決辦法：大客戶營(yíng)銷的333法則
4、大客戶營(yíng)銷＝三個(gè)要素的立體營(yíng)銷
5、互動(dòng)討論：大客戶營(yíng)銷的戰(zhàn)斗力
6、小測(cè)試：評(píng)評(píng)您的大客戶營(yíng)銷水準(zhǔn)

二、業(yè)務(wù)開發(fā)，知己知彼算為先
1、案例：瞄準(zhǔn)大客戶營(yíng)銷的靶心
2、大客戶營(yíng)銷，大視野與深思考
3、三個(gè)關(guān)鍵詞：需求、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、團(tuán)隊(duì)
4、解決辦法：下好大客戶營(yíng)銷的三步棋
5、互動(dòng)討論：談?wù)勀目蛻舨少?gòu)特征
6、幫助客戶成功，發(fā)現(xiàn)需求居首
7、客戶的客戶，才是制高點(diǎn)

三、發(fā)起攻勢(shì)，大客戶營(yíng)銷的亮劍精神
1、案例：軍人般的堅(jiān)定意志與亮劍精神
2、分析：尋找契機(jī)再亮劍
3、關(guān)鍵詞：攻堅(jiān)戰(zhàn)、服務(wù)營(yíng)銷、亮劍精神
4、解決辦法：發(fā)起攻勢(shì)的五大武器
5、互動(dòng)問(wèn)答：如何準(zhǔn)備發(fā)起攻勢(shì)？
6、核心技巧：三個(gè)緯度，吃透銷售業(yè)務(wù)
7、團(tuán)隊(duì)PK賽：從1算到100比賽的啟發(fā)

四、大客戶關(guān)系培育，攻心為上攻城為下
1、案例：只要功夫深，鐵杵磨成針
2、分析：耐心，遠(yuǎn)比一時(shí)的熱情重要
3、關(guān)鍵詞：攻心戰(zhàn)、持久戰(zhàn)、耐受力
4、解決辦法：營(yíng)造支持者，巧對(duì)三類部門
5、與客戶共成長(zhǎng)的“三專心態(tài)”
6、客戶關(guān)系地圖：細(xì)研五個(gè)階段模型
7、互動(dòng)問(wèn)答：如何打好大客戶營(yíng)銷的持久戰(zhàn)？

五、大客戶營(yíng)銷，算對(duì)賬、布好局、走對(duì)路
1、案例：富士康能死守蘋果嗎？
2、分析：別把雞蛋放在一個(gè)籃子里
3、解決辦法：三天打魚兩天曬網(wǎng)
4、銷售流程概覽—從需求到成交的循環(huán)
5、角色轉(zhuǎn)變：從應(yīng)用價(jià)值倒推產(chǎn)品價(jià)值
6、小組作業(yè)：分享大客戶營(yíng)銷心得

六、大客戶營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型：產(chǎn)品至上到客戶至上
1、營(yíng)銷的兩個(gè)方式：pull與push
2、客戶至上：端正做企業(yè)的心態(tài)
3、客戶關(guān)系：相互強(qiáng)化的循環(huán)圖
4、客戶忠誠(chéng)度：關(guān)系對(duì)利潤(rùn)的影響
5、互動(dòng)討論：大客戶營(yíng)銷的推與拉

七、大客戶營(yíng)銷的三大焦點(diǎn)問(wèn)題
1、焦點(diǎn)問(wèn)題（一）：貨比三家，如何勝出？
2、焦點(diǎn)問(wèn)題（二）：夜長(zhǎng)夢(mèng)多，怎樣度過(guò)？
3、焦點(diǎn)問(wèn)題（三）：付款條件，如何變通？
4、大客戶營(yíng)銷，體系營(yíng)銷的按鈕

八、精彩繼續(xù)：學(xué)有所用，用有所成
1、小測(cè)試評(píng)點(diǎn)：經(jīng)驗(yàn)積累與臨場(chǎng)發(fā)揮
2、課后工具：大客戶營(yíng)銷的一張表
3、課堂考試：學(xué)以致用，立即行動(dòng)！
其他補(bǔ)充介紹：

講師介紹：
葉敦明，工業(yè)品營(yíng)銷教練，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢首席顧問(wèn)。7年、ABB和韓國(guó)現(xiàn)代電子等2家世界500強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷，15年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
沈陽(yáng)機(jī)床股份（全球機(jī)床行業(yè)第一名）工業(yè)服務(wù)商轉(zhuǎn)型的核心咨詢師與首席培訓(xùn)師，服務(wù)周期長(zhǎng)達(dá)3年；富士康（全球*電子產(chǎn)品制造企業(yè)）的電商轉(zhuǎn)型的核心講師，3000個(gè)線下體驗(yàn)店的服務(wù)經(jīng)理的連續(xù)培訓(xùn)；中聯(lián)重機(jī)（中國(guó)*工程機(jī)械與農(nóng)機(jī)企業(yè)）海外營(yíng)銷與電商業(yè)務(wù)的特邀培訓(xùn)師。
價(jià)值中國(guó)網(wǎng)、第一財(cái)經(jīng)、哈佛商業(yè)評(píng)論網(wǎng)、第一營(yíng)銷網(wǎng)、中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、《銷售與市場(chǎng)評(píng)論版》雜志等專欄作者，已有400多篇專業(yè)文章發(fā)表，專著《變局下的工業(yè)品企業(yè)7個(gè)機(jī)遇》、《資深大客戶經(jīng)理策略準(zhǔn)執(zhí)行狠》

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