課程描述INTRODUCTION
高效客戶關(guān)系管理培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：葉敦明
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高效客戶關(guān)系管理培訓(xùn)
所屬專業(yè)領(lǐng)域：專業(yè)銷售技巧
適合學(xué)員層級：中層管理者
適合學(xué)員崗位：銷售部
課程標(biāo)簽：銷售技巧 客戶關(guān)系 大客戶營銷
課程綱要：
一、高效客戶管理的導(dǎo)航圖
1、案例：老客戶產(chǎn)出率遠(yuǎn)高于新客戶
2、認(rèn)清客戶關(guān)系：信心、信任與信念
3、高效客戶關(guān)系：速度、深度與價值度
4、客戶關(guān)系管理：全生命周期與全流程
5、高效客戶管理導(dǎo)航圖，客戶分類、價值分層的金字塔
6、互動討論：高效客戶管理的內(nèi)功與外顯
二、建立客戶關(guān)系，需求與價值的平衡木
1、案例：從戀愛到結(jié)婚，與客情升級的對照
2、需求辨別，客戶關(guān)系建立的機(jī)會點，分清需要與需求
3、需求滿足，客戶關(guān)系建立的突破點，假性滿足須防范
4、引領(lǐng)需求，客戶管理深化的創(chuàng)新點，梳理給予和索取
5、客戶關(guān)系全景價值，持續(xù)銷售＋口碑效應(yīng)＋新品推廣
6、建立客戶深度關(guān)系的四個途徑
1）客戶識別，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品牌影響力與對應(yīng)的客戶類型
2）機(jī)會捕捉，客戶價值點、產(chǎn)品買點與行業(yè)格局轉(zhuǎn)型點
3）關(guān)系建立，客戶收益、合作風(fēng)險與過程管控的操作點
4）黏度構(gòu)建，服務(wù)增值、成就客戶、關(guān)系試煉的三部曲
7、分組討論：客戶管理建立碰到的軟釘子與硬傷
三、管理客戶關(guān)系，五個階段的十大客情技巧
1、案例：客戶關(guān)系熱得慢、冷得快的原因與防范措施
2、雙向定位：客戶期望值與服務(wù)增加值的正位與錯位
3、客戶關(guān)系的孕育階段，點對點接觸的抓手要緊固
4、客戶關(guān)系的初級階段，倒三角溝通的點與面結(jié)合
5、客戶關(guān)系的中期階段，網(wǎng)絡(luò)狀關(guān)系管理檢驗信譽(yù)
6、客戶關(guān)系的伙伴階段，信息共享與問題共擔(dān)登場
7、客戶關(guān)系的協(xié)作階段，客情專員與客戶立場要緊
8、我問你答：管理客戶關(guān)系的階段目標(biāo)與團(tuán)隊配合
四、客戶關(guān)系升級，持續(xù)銷售的寬敞跑道
1、案例：劉備攻打?qū)O吳替關(guān)羽報仇的失算
2、客戶忠誠度帶來的品牌與銷售價值
3、提升客戶主動滿意度的幾個措施
1）承諾數(shù)字化與書面化，以及承諾監(jiān)督的結(jié)果化
2）客戶需求的世紀(jì)判斷、服務(wù)內(nèi)容與方式的規(guī)劃
3）服務(wù)指標(biāo)分解與考核、客戶投訴處理渠道拓寬
4）打造標(biāo)準(zhǔn)化、人際化與網(wǎng)絡(luò)化的客戶服務(wù)體系
4、客戶關(guān)系危機(jī)防范與處理
1）危機(jī)確認(rèn)與控制措施
2）危機(jī)解決與收獲盤點
3）危機(jī)預(yù)防與組織訓(xùn)練
5、客戶關(guān)懷的方法與客戶交往的規(guī)則
6、面向高層、中層、基層的客戶關(guān)系升級的招數(shù)
7、分組作業(yè)：客戶關(guān)系升級的梯子
五、做好自我管理，客戶關(guān)系管理練內(nèi)功
1、案例：客戶是最好的老師，也是最挑剔的合作者
2、客戶經(jīng)理的服務(wù)里面如何蘊(yùn)藏營銷？
3、客戶是鏡子，平日訓(xùn)練才能煥發(fā)戰(zhàn)斗力
4、事件管理、計劃管控與自我素質(zhì)提升
5、小測試：客戶關(guān)系建立與管理，您在哪個段位？
其他補(bǔ)充介紹：
講師介紹：
葉敦明，工業(yè)品營銷教練，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢首席顧問。7年、ABB和韓國現(xiàn)代電子等2家世界500強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷，15年營銷與管理咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗。
沈陽機(jī)床股份（全球機(jī)床行業(yè)第一名）工業(yè)服務(wù)商轉(zhuǎn)型的核心咨詢師與首席培訓(xùn)師，服務(wù)周期長達(dá)3年；富士康（全球*電子產(chǎn)品制造企業(yè)）的電商轉(zhuǎn)型的核心講師，3000個線下體驗店的服務(wù)經(jīng)理的連續(xù)培訓(xùn)；中聯(lián)重機(jī)（中國*工程機(jī)械與農(nóng)機(jī)企業(yè)）海外營銷與電商業(yè)務(wù)的特邀培訓(xùn)師。
價值中國網(wǎng)、第一財經(jīng)、哈佛商業(yè)評論網(wǎng)、第一營銷網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、《銷售與市場評論版》雜志等專欄作者，已有400多篇專業(yè)文章發(fā)表，專著《變局下的工業(yè)品企業(yè)7個機(jī)遇》、《資深大客戶經(jīng)理策略準(zhǔn)執(zhí)行狠》
高效客戶關(guān)系管理培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/238001.html
已開課時間Have start time
- 葉敦明