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經(jīng)銷商渠道開(kāi)發(fā)與管理培訓(xùn)

培訓(xùn)受眾：經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員及與渠道管理相關(guān)工作人員
課程說(shuō)明：
經(jīng)銷商渠道的開(kāi)發(fā)是所有輪胎從業(yè)者必須面臨的重大課題。好的經(jīng)銷商能夠?yàn)楫a(chǎn)品迅速打開(kāi)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)起到很重要的作用?？墒请S著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，優(yōu)秀經(jīng)銷商資源越來(lái)越有限，很多資源被國(guó)際一線品牌搶占。在這種情況下如何找到好的經(jīng)銷商，如何培養(yǎng)自己的優(yōu)秀經(jīng)銷商渠道，顯得尤為重要。本課程為輪胎行業(yè)量身打造，開(kāi)啟輪胎行業(yè)經(jīng)銷商渠道開(kāi)發(fā)與管理的新篇章。

課程目標(biāo)：
1、了解經(jīng)銷商管理特點(diǎn)
2、認(rèn)知經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀
3、掌握經(jīng)銷商拜訪流程及銷售技巧
4、科學(xué)運(yùn)用經(jīng)銷商管理工具
5、使用經(jīng)銷商培訓(xùn)技巧
6、建立忠誠(chéng)的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)

課程大綱：
模塊一：重新解讀經(jīng)銷商
1、輪胎經(jīng)銷商的新定義
2、你跟經(jīng)銷商到底是什么關(guān)系？
2.1 在交易中，經(jīng)銷商向上游要什么資源？
2.2 在交易中，上游要經(jīng)銷商做什么？
3、為什么需要經(jīng)銷商？
3.1 人手不夠
3.2 市場(chǎng)不熟悉
3.3 成本太高
3.4 部分市場(chǎng)無(wú)法直營(yíng)
4、雙方關(guān)系處理的基本原則
5、輪胎行業(yè)經(jīng)銷商合作4大類型

模塊二：經(jīng)銷商選擇/拜訪/銷售技巧
1、如何開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商？
1.1經(jīng)銷商選擇的思路
1.1.1 嚴(yán)進(jìn)寬出
1.1.2 經(jīng)銷商選擇考評(píng)的6大維度
1.1.2.1 行銷意識(shí)
1.1.2.2 實(shí)力認(rèn)證
1.1.2.3 市場(chǎng)能力
1.1.2.4 管理能力
1.1.2.5 口碑
1.1.2.6 合作意愿
1.1.3 與企業(yè)發(fā)展策略匹配
1.1.4 大小權(quán)衡，合適才是最好的
2、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的基本步驟
2.1 市場(chǎng)調(diào)查
2.2 分析整理
2.3 擬定方案
2.4 目標(biāo)拜訪
2.5 拜訪回顧
2.6 回訪
2.7 合作
3、經(jīng)銷商選擇的3大誤區(qū)
4、經(jīng)銷商選擇的4大建議
4.1 注重經(jīng)銷商的質(zhì)量
4.2 經(jīng)銷商調(diào)整時(shí)當(dāng)機(jī)立斷
4.3 經(jīng)銷商產(chǎn)品線規(guī)劃
4.4 利用二線客戶的欲望
4.5 適當(dāng)時(shí)候引入其它行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者
5、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的執(zhí)行流程
5.1 拜訪
5.1.1 準(zhǔn)備工作
5.1.2 面談
5.1.3 拜訪時(shí)的禁忌
5.1.4 拜訪時(shí)交談的技巧
5.2 接近經(jīng)銷商的11種方法
5.3 促成
5.4推銷
5.5 再訪
5.6自我檢討

模塊三：經(jīng)銷商管理
1、管理-銷售狀況
2、管理-客戶資料卡
3、管理-銷售計(jì)劃
4、管理-經(jīng)銷商評(píng)估
4.1 對(duì)銷售額的貢獻(xiàn)
4.2 對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)
4.3 對(duì)市場(chǎng)穩(wěn)定的貢獻(xiàn)
4.5 綜合營(yíng)銷能力
4.6 經(jīng)銷商評(píng)估中須及時(shí)更新的8大資料
4.7 經(jīng)銷管理中15大基本工作
4.8 經(jīng)銷商管理中管理者的5大角色
5、管理-經(jīng)銷商拜訪和協(xié)調(diào)的5大原則
6、管理-如何樹(shù)立管理者的專業(yè)形象
7、管理-老經(jīng)銷商拜訪與管理
7.1 了解經(jīng)銷商，整理“黑材料”
7.2 上傳下達(dá)，盡到本分工作
7.3 庫(kù)存管理
7.4 陳列宣導(dǎo)
7.5 市場(chǎng)走訪、溝通
7.6 幫助經(jīng)銷商維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò)
7.7 幫經(jīng)銷商完善內(nèi)部管理
8、管理-擾亂市場(chǎng)行為的整治方法
8.1 串貨的治理方法
8.1.1打擊串貨的基本方法
8.2 串貨的6種類型及處理方法
8.2.1 良性串貨
8.2.2 仇家串貨
8.2.3 經(jīng)銷商庫(kù)存太大串貨
8.2.4 空白市場(chǎng)串貨
8.2.5帶貨串貨
8.2.6二批商串貨

模塊四：經(jīng)銷商培訓(xùn)
1、經(jīng)銷培訓(xùn)特點(diǎn)
2、經(jīng)銷商培訓(xùn)方式
3、經(jīng)銷商培訓(xùn)內(nèi)容的制作
4、用培訓(xùn)幫助經(jīng)銷商成長(zhǎng)

模塊五:經(jīng)銷商忠誠(chéng)度建設(shè)
1、影響經(jīng)銷商合作因素分析
1.1 利益驅(qū)動(dòng)
1.2 市場(chǎng)環(huán)境
1.3 合作模式
1.4 資金門(mén)坎
2、經(jīng)銷商忠誠(chéng)度建設(shè)5大法寶
2.1 明確共同目標(biāo)
2.2 市場(chǎng)不斷回報(bào)
2.3 理想的組織管理架構(gòu)
2.4 雙方共贏的資源平臺(tái)
2.5 更加開(kāi)放的溝通渠道

培訓(xùn)師介紹：
1、中國(guó)汽車及后市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)專家
2、《汽車配件這樣賣》暢銷書(shū)作者
3、西門(mén)子公司特級(jí)講師：榮膺“西門(mén)子公司？中國(guó)區(qū)培訓(xùn)師大賽”第一名
4、“耀說(shuō)啦”汽車后市場(chǎng)行業(yè)脫口秀主講人
5、中國(guó)輪胎聯(lián)盟顧問(wèn)
6、勺子學(xué)院院長(zhǎng)
7、大型知識(shí)分享會(huì)《遇見(jiàn)》主講人兼總策劃

經(jīng)銷商渠道開(kāi)發(fā)與管理培訓(xùn)