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工業(yè)品大客戶實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)

課程大綱：
工業(yè)品大客戶實(shí)戰(zhàn)營銷寶典—四部曲
一、大客戶戰(zhàn)略營銷規(guī)劃
1、大客戶是營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵
前言：大客戶對*施樂價(jià)值
大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關(guān)鍵
大客戶營銷的最高法則是信任
分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價(jià)值
戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階
三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷售及價(jià)值
怎樣評估大客戶的價(jià)值
案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉

2、大客戶營銷的主要戰(zhàn)略
前言：塑造營銷戰(zhàn)略的十六字秘訣
戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術(shù)
三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配
尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略
戰(zhàn)略聯(lián)盟的五個(gè)層次
如何達(dá)到業(yè)務(wù)顧問或伙伴/同盟層次
案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟

3、提升大客戶價(jià)值的六步規(guī)劃
前言：成為行業(yè)專家是大客戶價(jià)值的第一步
行業(yè)分析
競爭對手分析
需求分析
個(gè)性化分析
服務(wù)支持
后臺支持
案例分析：西門子母線用六步規(guī)劃贏利模型

二、大客戶戰(zhàn)略營銷管理
1、大客戶的組織管理結(jié)構(gòu)
前言：職能、矩陣與項(xiàng)目性管理團(tuán)隊(duì)
大客戶的組織機(jī)構(gòu)圖
大客戶的各級管理部門的職責(zé)
大客戶各級管理部門內(nèi)部結(jié)構(gòu)與內(nèi)部工作模式
策人？
案例討論：政府采購到底誰是關(guān)鍵拍板人？

2、挖掘大客戶需求的四重境界--說對話
前言：銷售不是賣產(chǎn)品而是幫助客戶解決問題
A產(chǎn)品與方案的價(jià)值塑造
產(chǎn)品賣點(diǎn)USP提煉
如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
產(chǎn)品FABE分析
直擊痛點(diǎn)的賣點(diǎn)推介法
帶客戶進(jìn)入實(shí)用情景的推介法
B、攻心式需求引導(dǎo)
客戶的需求分析（企業(yè)需求與個(gè)人想要）
如何識別客戶的關(guān)鍵需求
如何識別客戶需求背后的動(dòng)機(jī)
攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練
如何讓技術(shù)交流會(huì)影響客戶的采購價(jià)值導(dǎo)向
突破客戶的低價(jià)訴求10大經(jīng)典方法
步驟五，戰(zhàn)略性服務(wù)
案例分享： S*服務(wù)規(guī)劃的五個(gè)層次

3、大客戶關(guān)系開發(fā)的六脈神劍--做對事
客戶關(guān)系的五層立場--立場是關(guān)系經(jīng)營的目標(biāo)
建立客戶關(guān)系溝通的三大技能（問、聽、說）
客戶關(guān)系發(fā)展的六個(gè)臺階（陌生-認(rèn)識-熟悉-要好--伙伴--死黨）
推進(jìn)客戶關(guān)系的六大策略
建立良好的第一印象是基礎(chǔ)；
通過肢體語言識別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵
推進(jìn)客戶的親近度的五大利器
如何服務(wù)創(chuàng)新
通過肢體語言識別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵
推進(jìn)客戶關(guān)系話術(shù)的五個(gè)層次 大客戶經(jīng)理的能力模型與發(fā)展
大客戶角色分析與績效管理

4、大客戶銷售管理的四大系統(tǒng)
前言：大客戶管理是一個(gè)團(tuán)隊(duì)工程
企業(yè)內(nèi)部組建大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)是大客戶服務(wù)的企業(yè)內(nèi)部基礎(chǔ)
制定大客戶的計(jì)劃與實(shí)施，確定計(jì)劃和實(shí)施的時(shí)間表，大客戶的定期規(guī)劃
大客戶銷售經(jīng)理與技術(shù)服務(wù)之間的配合
建立大客戶高效團(tuán)隊(duì)的四個(gè)階段
案例： XX公司營銷中心大客戶中心部的團(tuán)隊(duì)
大客戶內(nèi)部流程的管理系統(tǒng)
大客戶內(nèi)部職能分工流程體系
銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
銷售成交管理系統(tǒng)

三、大客戶經(jīng)典銷售策略
1、大客戶采購流程與決策鏈分析-找對人
前言：大客戶開發(fā)找對人是關(guān)鍵
如何獲取采購的組織架構(gòu)
采購線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位
技術(shù)線的職責(zé)與權(quán)力分析與定位
使用線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位
尋找采購關(guān)鍵決策人
分析采購流程并識別各階段的關(guān)鍵人
線人的合適人選分析
識別各角色的權(quán)利（拍板權(quán)/否決權(quán)/建議權(quán)）
-識別個(gè)人的影響力（專業(yè)度、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)度、強(qiáng)勢度、原則性與意愿度）
收集決策鏈關(guān)鍵決策層相關(guān)人的個(gè)人情報(bào)
如關(guān)鍵人久攻不下如何打破決策體系
案例討論：工程項(xiàng)目多方參與誰是關(guān)鍵決
a)高層公關(guān)
如何與不同風(fēng)格的高層打交道
不同年齡和崗位高層需求分析
發(fā)展高層關(guān)系的三板斧
搞定高層的七劍下天山
如何調(diào)整自己風(fēng)格來適應(yīng)不同類型高層
案例討論：十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單了？
b)建立信任的六大策略與方法
工業(yè)品營銷的信任樹
建立信任的六大策略與方法
改變客戶立場的核心密碼
案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？

四、大客戶戰(zhàn)略服務(wù)
a)建立大客戶服務(wù)的五步規(guī)劃
步驟一，對顧客顯示積極態(tài)度
步驟二，建立服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化體系
步驟三，個(gè)性化服務(wù)
步驟四，確保你的顧客成為回頭客
客戶關(guān)系拓展的三類關(guān)鍵活動(dòng)
客戶關(guān)系層層推進(jìn)步驟與方法
案例：如何將陌生人變?yōu)榕笥?br /> a)大客戶戰(zhàn)略性服務(wù)的創(chuàng)新
通過肢體語言識別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵
推進(jìn)客戶的親近度的五大利器
推進(jìn)客戶關(guān)系話術(shù)的五個(gè)層次
客戶關(guān)系拓展的三類關(guān)鍵活動(dòng)
客戶關(guān)系層層推進(jìn)步驟與方法
b)維持并發(fā)展大客戶的忠誠度
前言：忠誠度衡量的五個(gè)指標(biāo)
何謂大客戶的忠誠度
戰(zhàn)略服務(wù)的三個(gè)聚焦
推進(jìn)客戶的親近度的五大利器
推進(jìn)客戶關(guān)系話術(shù)的五個(gè)層次

講師簡介：
丁興良
工業(yè)品營銷創(chuàng)始人
卡位戰(zhàn)略營銷開創(chuàng)者
大客戶營銷培訓(xùn)
項(xiàng)目型銷售管理開創(chuàng)者
中歐國際工商學(xué)院EMBA

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷
凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理 全國水泵行業(yè)第一
世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson任銷售經(jīng)理 全球嬰兒護(hù)膚排名第一
世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一
15年專業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營銷
12年專注工業(yè)品營銷培訓(xùn)咨詢
200+企業(yè)咨詢項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)
3000+企業(yè)營銷培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國制造行業(yè)協(xié)會(huì)、廣東制造協(xié)會(huì)、中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

教學(xué)風(fēng)格：
幽默風(fēng)趣、一針見血、內(nèi)容實(shí)用有效、能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場的營銷學(xué)員感同深受。注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授*、*并且行之有效的營銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗(yàn)。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。

工業(yè)品大客戶實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)