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對公客戶經(jīng)理進(jìn)階初級培訓(xùn)

課程背景:            
隨著國家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展，對銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊的需求越來越大，要求越來越高。如何快速有效的培養(yǎng)出高質(zhì)量的客戶經(jīng)理成為各家銀行的面臨的一大難題。
本方案專注于對公業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，緊密聯(lián)系銀行對公業(yè)務(wù)實際工作，采用課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認(rèn)識和理解，旨在專業(yè)技能、創(chuàng)新能力和綜合素質(zhì)的提升，以系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)課程體系，創(chuàng)新培訓(xùn)模式，更加務(wù)實的貫徹“強(qiáng)素質(zhì)”的人才發(fā)展戰(zhàn)略，滿足對公業(yè)務(wù)人員和組織發(fā)展的需求。

對公客戶經(jīng)理需要重點培訓(xùn)的內(nèi)容
核心能力素質(zhì)重點內(nèi)容需求
1、專業(yè)知識業(yè)務(wù)素質(zhì)高，專業(yè)精通，知識結(jié)構(gòu)好，知識面廣。
2、市場營銷、銷售能力分析市場、營銷策略制定，營銷方案設(shè)計，戰(zhàn)略規(guī)劃培訓(xùn)； 客戶心理學(xué)，抓客戶需求點； 各種營銷技巧，營銷案例專題培訓(xùn)； 銷售心態(tài)的突破，建立自信心。
3、創(chuàng)新能力創(chuàng)造力培訓(xùn)（產(chǎn)品、業(yè)務(wù)流程再造），怎么打開創(chuàng)新思維，具備創(chuàng)新能力； 保持學(xué)習(xí)能力，保持激情、持續(xù)的動力，拓展能力。
4、執(zhí)行能力落實上級交給的任務(wù)，創(chuàng)造性的工作。
5、自我管理能力壓力釋放； 增強(qiáng)價值認(rèn)同和組織歸屬感，保持激情； 做好職業(yè)規(guī)劃。
6、管理能力和領(lǐng)導(dǎo)力團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)（工作前瞻性、精細(xì)化水平）； 怎樣愉悅的管理，邀請管理專家授課。
7、溝通協(xié)調(diào)實戰(zhàn)性培訓(xùn)、拓展訓(xùn)練。

對公客戶經(jīng)理需要重點培訓(xùn)的銷售技能
銷售環(huán)節(jié)關(guān)鍵銷售技術(shù)
客戶選擇 市場細(xì)分、重點客戶價值鑒別、優(yōu)質(zhì)客戶評價標(biāo)準(zhǔn)
售前分析 信息收集、行業(yè)分析、競爭分析、客戶銷售規(guī)劃技術(shù)等
客戶接觸 引發(fā)客戶產(chǎn)生興趣的方法、原則等
需求訪談 產(chǎn)品需求關(guān)聯(lián)工具、深度訪談問題清單、人際溝通風(fēng)格匹配技術(shù)
方案設(shè)計與呈現(xiàn) 方案設(shè)計原則、營銷方案設(shè)計、方案呈現(xiàn)技術(shù)等
交易談判 商務(wù)談判時機(jī)與原則、談判策略、打破談判僵局技術(shù)
關(guān)系增進(jìn) 客戶終身價值與生命周期管理、創(chuàng)造客戶忠誠的方法體系

對公業(yè)務(wù)職員是銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展的中堅力量，如何提高對公業(yè)務(wù)人員的專業(yè)工作技能、創(chuàng)新工作能力、領(lǐng)導(dǎo)管理團(tuán)隊能力，直接關(guān)系著銀行對公業(yè)務(wù)的核心競爭力，為此，做出以下進(jìn)階課程設(shè)計：

能力素質(zhì)提升課程——業(yè)務(wù)
第一講：銀行客戶經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換與認(rèn)知
1、低利率時代的金融行業(yè)競爭格局分析
2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理正確的自我角色定位
3、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與職責(zé)
第二講：銀行業(yè)務(wù)拓展系統(tǒng)——銷售渠道建設(shè)
1、合作模式
1)銀企合作
2)銀證合作
3)銀保合作
2、社區(qū)模式
3、陌拜模式
4、電話營銷模式
5、網(wǎng)絡(luò)營銷模式

第三講：對公業(yè)務(wù)流程
1、甄選優(yōu)質(zhì)客戶
2、拜訪前的準(zhǔn)備
3、客戶有效接洽
4、客戶建立信任
5、客戶需求確認(rèn)
6、服務(wù)方案呈現(xiàn)
7、方案實施成交
8、客戶關(guān)系管理
第四講：搜索、選擇與確定目標(biāo)客戶
精準(zhǔn)營銷 情報為王
核心客戶SMART競爭情報滲透分析法介紹
1、SELF（推廣者自身情報）
2、MARKET（目標(biāo)行業(yè)情報）
3、RIVAL（競爭對手情報）
4、TARGER（目標(biāo)企業(yè)情報）
如何尋找潛在客戶的業(yè)務(wù)線索
1、媒體網(wǎng)絡(luò)（報刊，雜志，互聯(lián)網(wǎng)，工商稅務(wù)局…）
2、組織網(wǎng)絡(luò) (行業(yè)協(xié)會，商業(yè)論壇，網(wǎng)點…)
3、人際網(wǎng)絡(luò) (陌拜、朋友、同學(xué)…)

能力素質(zhì)提升課程——溝通
高效溝通與高效談判
1、商務(wù)禮儀
2、談判前的準(zhǔn)備工作
3、內(nèi)部談判流程
4、外部談判流程
5、談判對手的（左腦型與右腦性）的對應(yīng)之策
6、障礙問題的對應(yīng)策略
7、客戶的性格特點分析
8、如何快速判別客戶性格
9、和不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧
10、銀行大客戶中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人

能力素質(zhì)提升課程——心態(tài)
銷售心態(tài)與技巧
第一章、銷售是客戶之媒
一、找到銷售的感覺
1、透視銷售競爭之道
2、資源、能力、目標(biāo)的三者關(guān)系
3、銷售精英的基本原則
二、銷售只需執(zhí)行三件事
1、熟悉公司的產(chǎn)品
2、將產(chǎn)品推廣與推薦給客戶
3、讓客戶轉(zhuǎn)介紹你的產(chǎn)品
三、成功的銷售的決定權(quán)在于你自己
1、為他人提供價值與回報的機(jī)會
2、為他人創(chuàng)造豐富的人生
3、他為你帶來什么？
4、你將青出于藍(lán)而勝于藍(lán)

第二章、良好的心態(tài)使銷售成功
一、吸引力法則
二、銷售不是去試，而是去做
三、銷售要不怕困難
四、銷售要設(shè)定目標(biāo)
五、銷售要搞好人際關(guān)系
六、做銷售成功者而不做抱怨者
七、銷售要建立良好的個人形象
八、將良好的心態(tài)堅持到底
第三章、永不動搖的信念
1、儲蓄自己的誠信
2、找方法不找借口
① 贏的精神
② 銷售心態(tài)——強(qiáng)者心態(tài)
3、信心來自能力的培養(yǎng)

第四章、從現(xiàn)在就下定決心
一、下定決心就是做出承諾
二、向時間要效益
三、以目標(biāo)引導(dǎo)行動
四、承諾從實現(xiàn)目標(biāo)開始
① 種下負(fù)責(zé)行為——收獲負(fù)責(zé)習(xí)慣
② 種下負(fù)責(zé)習(xí)慣——收獲負(fù)責(zé)文化
③ 種下負(fù)責(zé)文化——收獲成功命運
五、如何制定高效工作計劃
六、管理工具：百日成就計劃表
七、千里之行，始于足下

對公客戶經(jīng)理進(jìn)階初級培訓(xùn)