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對公客戶經(jīng)理進階高級培訓

課程背景：
訓練有素的客戶經(jīng)理是商業(yè)銀行對公業(yè)務直銷的主力軍。對公客戶經(jīng)理的培訓，既要緊密結(jié)合商業(yè)銀行的對公業(yè)務，又要揭示客戶營銷的本質(zhì)規(guī)律?！秾蛻艚?jīng)理營銷技巧提升訓練》以切實提升銀行客戶經(jīng)理的營銷實戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點，不僅是對公業(yè)務和營銷技能的渾然一體，而且通過“情境營銷”實戰(zhàn)訓練的方式，實現(xiàn)知行合一的目的。

課程目標：
.運用顧問式銷售技巧，樹立對公客戶經(jīng)理積極專業(yè)、專注的職業(yè)形象
.掌握對公客戶開拓與篩選的方法
.透析對公客戶深層次需求，以專業(yè)的客戶開發(fā)流程提高效率
.幫助客戶經(jīng)理系統(tǒng)的把握對公業(yè)務營銷流程
.掌握為對公客戶設計并向客戶展示金融服務方案的技巧
.理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發(fā)展
.理解客戶關(guān)系管理和客戶終身價值管理的理念，掌握增進客戶關(guān)系的策略和技巧

課程框架：
銷售環(huán)節(jié) 關(guān)鍵銷售技術(shù)
客戶選擇 市場細分、重點客戶價值鑒別、優(yōu)質(zhì)客戶評價標準
售前分析 信息收集、行業(yè)分析、競爭分析、客戶銷售規(guī)劃技術(shù)等
客戶接觸 引發(fā)客戶產(chǎn)生興趣的方法、原則等
需求訪談 產(chǎn)品需求關(guān)聯(lián)工具、深度訪談問題清單、人際溝通風格匹配技術(shù)
方案設計與呈現(xiàn) 方案設計原則、營銷方案設計、方案呈現(xiàn)技術(shù)等
交易談判 商務談判時機與原則、談判策略、打破談判僵局技術(shù)
關(guān)系增進 客戶終身價值與生命周期管理、創(chuàng)造客戶忠誠的方法體系

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：高級對公客戶經(jīng)理
授課方式：以課堂講解、小組研討、案例分析、情景訓練為主，通過情景演練和角色扮演，幫助學員學以致用，在體驗中得到啟示與提升，培訓效果落地。
課程特色：啟發(fā)性、互動性強、貼近實際、深入淺出、解決實際服務營銷難題

課程大綱：
第一講：移動互聯(lián)網(wǎng)5G時代下銀行面臨的三大沖擊
1、跨行
2、跨界
3、大數(shù)據(jù)
第二講：高級對公客戶經(jīng)理五大管理技能
一、有效溝通能力：
1、溝通的目的
2、溝通的方法
3、溝通回顧
二、時間管理能力：
1、界定工作職責
2、事務工作排序
3、學會說“不”

三、過程管理能力：
1、如何定計劃
2、流程把控
3、績效管理法
四、職業(yè)界限能力（組織和個人）：
1、取舍利益
2、大目標和小目標
3、私人情感與職場規(guī)則的權(quán)衡
五、授權(quán)激勵能力：
1、提升激勵能力的幾點思考（意識、技能、習慣）
2、授權(quán)的好處
3、領(lǐng)導者的時間價值
4、通過授權(quán)培養(yǎng)下屬能力
【案例分析】案例分析，討論激勵在實際工作中的啟示

第三講： 如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標客戶
1. 渠道開拓策略
2. 優(yōu)質(zhì)客戶定位
1）對公客戶的市場細分
2）重點客戶價值評估與鑒別
3）優(yōu)質(zhì)客戶評價標準與選擇
4）業(yè)務營銷案分享
3. 對公客戶售前分析
1）如何收集客戶信息
2）行業(yè)分析
3）競爭分析
4）售前規(guī)劃分析

第四講：企業(yè)/機構(gòu)金融服務需求的概念與內(nèi)涵
1. 對公客戶需求的分類
2. 客戶經(jīng)理需求訪談的關(guān)鍵技術(shù)
3. 診斷技術(shù)與需求訪談問題清單設計
1）基本問題清單
2）初步判斷需求
3）需求擴展問題
4）需求確認問題
5）需求激發(fā)問題
4. 對公客戶需求案例分享與分析

第五講：企業(yè)客戶核心需求分析與需求挖掘關(guān)鍵技巧
1. 圍繞客戶“采購 銷售 融資 管理 理財”五大方向進行資料搜集及探詢
2. 喚起客戶對現(xiàn)狀的不滿（制造問題）
3. 激發(fā)客戶對未來的期待（放大欲望）
4. 與客戶共同確認需求
5. 預約下次方案呈現(xiàn)的時間/地點/參會人員
6. 現(xiàn)場情景模擬演練
第六講：政銀合作模式及案例解析
1. 政銀合作模式
2. 教育行業(yè)解決案例
3. 醫(yī)療行業(yè)解決案例

第七講： 拜訪客戶前的充分準備
1. 商務形象準備
2. 積極心態(tài)準備
3. 銷售工具準備
4. 客戶信息準備
第八講：如何與大客戶有效溝通
1. 如何才能有效溝通？
2. 客戶的性格特點分析
3. 如何快速判別客戶性格
4. 和不同性格客戶溝通的細節(jié)和技巧
5. 銀行大客戶中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人

第九講：如何幫助客戶實施方案順利成交
1. 了解客戶決策流程及周期
2. 交易贏得與商務談判的關(guān)系
3. 商務談判必須遵循的兩個原則
4. 常用商務談判的策略與技巧
6. 識別營銷流程中銷售僵局和談判僵局的不同
7. 如何打破商務談判的僵局
8. 方案推動技巧
第十講： 如何進行客戶關(guān)系管理
1. 創(chuàng)造客戶忠誠度的方法
2. 銀企客戶關(guān)系維護技巧

第十一講：問題的分析與解決
一、問題分析基礎
1. 什么是問題
1)發(fā)生型問題
2)設定型問題
3)未來型問題
2. 問題分析的兩大核心思維
1）成果思維Vs.問題思維
 工具1：魚骨圖
2）發(fā)散思維Vs.分析性思維
 工具2：頭腦風暴
二、復雜問題的分析
1. 問題分析的四步曲
2. 常用問題分析工具
 工具3：收集事實5W2H法
 工具4：追根溯源的Why-Why法
3. 如何持續(xù)提升
 工具5：AAR總結(jié)法

問題解決的執(zhí)行落地
一、問題解決執(zhí)行
1. 什么是執(zhí)行力
執(zhí)行力，執(zhí)行的是什么？
什么影響了執(zhí)行力？
2. 設定目標解決問題 目標的種類
1)行動目標
2)成果目標
3)愿景目標
工具1：《GPS目標計劃表》
二、  提升團隊執(zhí)行力
1. 績效管理的PDCA循環(huán)
2. 提升執(zhí)行力的VIP高效能會議
1)什么是“VIP“會議
2)改變一個詞
3)學會提問題

第十二講：情緒壓力管理
1、學員了解并掌握個人壓力管理的基本方法；
2、介紹實用性強的調(diào)節(jié)情緒與職場心態(tài)的具體方法，引導學員掌握工作和生活的平衡；
3、利用心理學方法，讓學員認識自我，感悟人生。

對公客戶經(jīng)理進階高級培訓