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銀行客戶關(guān)系營(yíng)銷培訓(xùn)

課程背景：
私人銀行業(yè)務(wù)是財(cái)富管理的關(guān)鍵。以招商銀行為例：私人銀行客群占比在銀行借記卡客群占比不足0.1%，卻貢獻(xiàn)了8%的稅前利潤(rùn)，戶均稅前利潤(rùn)46883元遠(yuǎn)高于其他客群而且私行客群56%的收入為非利息收入，成本收入比例僅為33%。但很多客戶經(jīng)理談私色變，不要說(shuō)開(kāi)拓新的私人銀行客戶連名下管戶客戶都沒(méi)辦法有效鏈接。袁老師結(jié)合自身多年的招行私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，從客戶個(gè)案出發(fā)，幫助理財(cái)經(jīng)理掌握一套有效的方法建立鏈接做好私人銀行客戶關(guān)系營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能飛躍。

課程收益：
收獲從專業(yè)和情感兩個(gè)方向建立鏈接的技巧與方法，懂得如何構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系。學(xué)會(huì)有效識(shí)別客戶忠誠(chéng)度，明確現(xiàn)階段與客戶處理那種關(guān)系層級(jí)，了解客戶關(guān)系從一個(gè)階段往下一階段發(fā)展的原則與要點(diǎn)

課程特色：
.落地性--課程內(nèi)容一聽(tīng)就能懂，一懂就能用，一用就能靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化，拿來(lái)即用
.針對(duì)性--為私人銀行客戶經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合工作實(shí)際。
.實(shí)用性--培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦工作中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)
課程對(duì)象：支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、私人銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程大綱
第一講：了解私人銀行客戶
1. 他們是誰(shuí)？
2. 他們關(guān)注什么？

第二講：鏈接是可以設(shè)計(jì)的--私人銀行客戶營(yíng)銷與維護(hù)規(guī)劃
反思：我之前的營(yíng)銷維護(hù)工作做了哪些規(guī)劃?
1. 營(yíng)銷與維護(hù)規(guī)劃--以“二變”應(yīng)“萬(wàn)變”
2.“菜園式”規(guī)劃營(yíng)銷的核心--客戶信息的收集
3. 客戶潛在理財(cái)需求分析
案例分析：資深CFP的工作困惑
4. 善假于物--銷售工具準(zhǔn)備(人民幣理財(cái)、基金定投、銀保等)
案例分析：“溫州動(dòng)車事故帶來(lái)的高額銀保產(chǎn)品營(yíng)銷業(yè)績(jī)”
5. 善假于物--客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備
案例分析：“一個(gè)杯子兩個(gè)月為私人銀行帶來(lái)的3億AUM增量”
6. 針對(duì)他行高價(jià)值客戶的“挖墻腳”步驟與策略
案例分析：“圓夢(mèng)之旅”讓企業(yè)主成為某銀行的“信徒”
討論：今后我會(huì)怎么做?

第三講：贏得信任--從客戶關(guān)系到朋友關(guān)系
信任=您的所作所為所帶給客戶的觀感+實(shí)踐諾言
客戶關(guān)系=專業(yè)+信任
朋友關(guān)系=專業(yè)+信任+接納
小測(cè)試：隨意找出你手上的一個(gè)大客戶，來(lái)檢測(cè)你跟客戶出于怎樣的關(guān)系層級(jí)?
小組分享：為什么我的客戶誰(shuí)都挖不走?
1. 客戶核心信息的收集的維度
1）內(nèi)容維度LOAF：學(xué)習(xí)、職業(yè)、愛(ài)好、家庭
2）體驗(yàn)維度HEAD：收獲、興趣、遺憾、夢(mèng)想
2. 客戶核心信息收集的技巧
仿真演練：如何快速了解客戶的關(guān)鍵私人信息
3. 基于產(chǎn)品利益本身的維護(hù)如何做?
4. 基于情感關(guān)系本身的維護(hù)如何做?
案例觀摩：《寫給高端客戶的一封信》、《銀保產(chǎn)品營(yíng)銷失敗后》
5. 如何收集客戶的關(guān)鍵信息并形成低成本高效果客戶維護(hù)行為
6. 如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹
討論：后續(xù)跟進(jìn)的“3個(gè)1”工程
互動(dòng)總結(jié)：師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。

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