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銀行團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)

課程背景：
課程透過當(dāng)前經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)況分析，身剖析銀行業(yè)發(fā)展的路徑?？茖W(xué)化、系統(tǒng)化、條理化理解小區(qū)銀行的真正意涵，結(jié)合理論與實(shí)務(wù)，借鏡先進(jìn)金融發(fā)展地區(qū)之經(jīng)驗(yàn)，參考國(guó)內(nèi)外小區(qū)銀行的成功案例，為內(nèi)地銀行因應(yīng)利率市場(chǎng)化、人民幣國(guó)際化、金融市場(chǎng)日益競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)梳理出一條差異化且具有可持續(xù)發(fā)展的小區(qū)銀行轉(zhuǎn)型之路。

課程收益：
通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：
1.充分了解當(dāng)前金融趨勢(shì)發(fā)展
2.洞察先進(jìn)地區(qū)小區(qū)金融發(fā)展思路
3.結(jié)合自身銀行所屬區(qū)域之人文特性與經(jīng)濟(jì)發(fā)展，梳理業(yè)務(wù)發(fā)展優(yōu)勢(shì)
課程對(duì)象：商業(yè)銀行社區(qū)銀行行長(zhǎng)、員工
授課方式：理論30%＋方法20%＋演練30%＋情景模擬20%

課程大綱/要點(diǎn)：
模塊一：角色清晰——打造狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
一、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的三大要素
二、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中的“帥、將、兵”
三、客戶經(jīng)理的基本能力及風(fēng)格塑造
四、社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)的選用育留
1.社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)特征素描
2.選擇什么社區(qū)團(tuán)隊(duì)
3.如何培養(yǎng)社區(qū)團(tuán)隊(duì)
4.如何激勵(lì)社區(qū)團(tuán)隊(duì)
5.打造社區(qū)明星服務(wù)團(tuán)隊(duì)
五、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)優(yōu)化
1.社區(qū)團(tuán)隊(duì)的人員搭配
2.對(duì)不同類型員工的輔導(dǎo)和提升

模塊二：有條不紊——精細(xì)化的客戶營(yíng)銷策略
客戶營(yíng)銷的起點(diǎn)在哪里？
1.深耕四區(qū)的秘訣點(diǎn)——網(wǎng)點(diǎn)周邊資源整合營(yíng)銷
1)周邊八大資源、渠道整合
2)基于周邊客群的營(yíng)銷策略
3)某銀行周邊資源整合營(yíng)銷案例
2.引爆客群的關(guān)鍵點(diǎn)——基礎(chǔ)營(yíng)銷工具和方法
1)利用便民服務(wù)批量獲客
2)如何通過便利化服務(wù)開展?fàn)I銷？
3)立體化的廳堂及周邊營(yíng)銷接觸點(diǎn)策略
4)持續(xù)化的營(yíng)銷微沙龍操作策略

3.切入客戶群的突破點(diǎn)——渠道關(guān)系經(jīng)營(yíng)
1)找到渠道入口
2)找到關(guān)鍵關(guān)系
3)從關(guān)鍵關(guān)系到重點(diǎn)客戶群
4.親密關(guān)系的建立點(diǎn)——創(chuàng)造高頻客戶接觸
1)為什么要高頻接觸？
2)如何創(chuàng)造高頻接觸的機(jī)會(huì)？
3)從三邀四請(qǐng)到＊＊次的親密接觸
4)客戶營(yíng)銷管理中的接觸機(jī)會(huì)盤點(diǎn)
5.客戶維護(hù)的支持點(diǎn)——持續(xù)互動(dòng)經(jīng)營(yíng)客戶
1)新老客戶如何持續(xù)維護(hù)？
2)金融產(chǎn)品的交叉營(yíng)銷
3)客戶轉(zhuǎn)介紹特點(diǎn)和策略

模塊三：環(huán)環(huán)相扣——系統(tǒng)化的顧問式營(yíng)銷技巧
1.建立客戶關(guān)系
1)陌生電話約訪
2)老客戶回訪
3)主打產(chǎn)品開場(chǎng)技巧
4)交談溝通技巧
2.發(fā)掘客戶需求
1)發(fā)掘客戶需求的提問
2)針對(duì)不同產(chǎn)品發(fā)掘需求的提問
3.介紹產(chǎn)品的技巧：對(duì)比法、感性訴求法、對(duì)比法、具體描述法等
4.處理客戶拒絕
5.促成客戶交易

模塊四：走向共贏——系統(tǒng)化的批量獲客模式
1.利用商戶合作批量獲客
1)商戶拓展基本流程
2)商戶拜訪與調(diào)研
3)商戶資源分析
4)初步構(gòu)想合作策略
5)商務(wù)談判、確定合作方式
6)對(duì)聯(lián)合營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行管控
7)商戶關(guān)系維護(hù)和管理
8)流量導(dǎo)入——如何利用商戶資源批量獲客
9)重點(diǎn)突破——如何利用重點(diǎn)商戶挖掘潛在客戶
2.利用營(yíng)銷活動(dòng)批量獲客
1)如何利用節(jié)日氛圍開展?fàn)I銷？
2)如何聯(lián)合特惠商戶開展?fàn)I銷？
3)如何借助事件進(jìn)行開展?fàn)I銷
4)如何設(shè)計(jì)持續(xù)性的“微活動(dòng)“？
5)常見社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)案例分享

銀行團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)