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全量客戶開(kāi)發(fā)全流程培訓(xùn)

課程背景：
現(xiàn)在各家銀行的零售個(gè)金一線都存在客戶維護(hù)中的諸多痛點(diǎn)，客戶邀約不來(lái)、大多數(shù)客戶都很陌生、客戶都是利益導(dǎo)向型的、客戶流失率高、不知道該怎么給客戶打電話、沙龍流于形式、保險(xiǎn)類(lèi)復(fù)雜產(chǎn)品不知道怎么銷(xiāo)售？如何解決這些痛點(diǎn)，如何讓客戶都成為我們的忠實(shí)粉絲，如何讓邀約變得容易，如何讓客戶不再流失，如何讓產(chǎn)能充分爆發(fā)？
本課程基于以上問(wèn)題的解決，為銀行零售個(gè)金一線人員量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié) ，從三個(gè)緯度給出銀行銷(xiāo)售人員解決客戶維護(hù)難、營(yíng)銷(xiāo)難的全面優(yōu)化方案。

課程收益：
.樹(shù)立理財(cái)經(jīng)理在客戶心中的專(zhuān)業(yè)形象，一勞永逸的從根源解決客戶維護(hù)難的問(wèn)題；
.幫助理財(cái)經(jīng)理用最簡(jiǎn)單最有效的方法建立和客戶之間的粘性、有效鎖定客戶；
.建立理財(cái)經(jīng)理售后追蹤的習(xí)慣，通過(guò)售后不斷挖掘客戶再次營(yíng)銷(xiāo)的突破口和繼續(xù)做好客戶的維護(hù)工作；
.體驗(yàn)式教學(xué)，風(fēng)格多樣，寓教于樂(lè)，零售經(jīng)典案例融合創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)游戲，在互動(dòng)和分享中吸收課程精髓。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行零售個(gè)金條線網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理
課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+情景模擬+實(shí)操演練

課程大綱
導(dǎo)引：銀行零售個(gè)金條線客戶開(kāi)發(fā)的現(xiàn)狀和痛點(diǎn)
游戲：中國(guó)文字的設(shè)計(jì)
第一講：全量客戶開(kāi)發(fā)——存量合金
一、打造個(gè)人品牌
1. 在客戶心中樹(shù)立以專(zhuān)業(yè)為核心的品牌形象
痛點(diǎn)解析：利益型客戶的追求是什么？
痛點(diǎn)解析：客戶的邀約難是什么原因造成的？
案例：海底撈的服務(wù)引導(dǎo)性
案例：某股份制銀行一個(gè)理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售基金定投的奇跡
2. 向客戶傳遞我們專(zhuān)業(yè)性的渠道
案例：北京建行佛系寶媽的業(yè)績(jī)產(chǎn)出
1）短信
2）微信
3）電話
案例：某四大行半年度業(yè)績(jī)爆發(fā)的理由
3. 專(zhuān)業(yè)性的內(nèi)容和素材是什么
案例：某股份制銀行維護(hù)大客戶的方法
1）知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)短信的編寫(xiě)注意點(diǎn)
a只談?dòng)^念、不談產(chǎn)品
b內(nèi)容落地、留有余地
c事先計(jì)劃、循序漸進(jìn)
2）情感營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的編寫(xiě)注意點(diǎn)
a先外而內(nèi)、形象先行
b由內(nèi)而外、發(fā)自內(nèi)心
c未雨綢繆、按部就班
演練：編寫(xiě)知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)和情感營(yíng)銷(xiāo)短信
3）營(yíng)銷(xiāo)日歷的結(jié)合點(diǎn)分析
4）一場(chǎng)電影掀起一個(gè)話題

二、存量客戶開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)
1. 管戶客戶如何梳理分類(lèi)
2. 用一表三步走喚醒睡客
3. 不同類(lèi)別客戶的聯(lián)絡(luò)頻率
4. 用*提問(wèn)、用FABE呈現(xiàn)
案例：講的清和講不清
案例：有準(zhǔn)備和沒(méi)準(zhǔn)備
案例：個(gè)人講和團(tuán)隊(duì)講
5. 讓客戶不想走、不愿走、不能走
1）產(chǎn)品配置的技巧
案例：一個(gè)高客兩千萬(wàn)資金的安排
6. 轉(zhuǎn)介的妙招
1）轉(zhuǎn)介的作用：高客的圈層營(yíng)銷(xiāo)和新客的倍增
2）轉(zhuǎn)介話術(shù)的使用技巧
3）轉(zhuǎn)介的激勵(lì)方案

第二講：全量客戶開(kāi)發(fā)——增量掘金
一、增量客戶的獲取
1. 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
1）具像化的路演
2）不一樣的主題活動(dòng)
3）協(xié)儲(chǔ)員隊(duì)伍的培養(yǎng)
2. 企業(yè)開(kāi)發(fā)
1）深度挖掘代發(fā)企業(yè)
2）一企三進(jìn)
案例：一個(gè)學(xué)校的深度開(kāi)發(fā)
3. 商戶合作
1）資源互換
案例：每一個(gè)商戶都有一個(gè)故事
4. 常態(tài)外拓的六字精髓
1）常態(tài)外拓的必要性
2）定計(jì)劃、堅(jiān)持做
3）常態(tài)外拓的方法與技巧
4）個(gè)人展示要點(diǎn)

二、職域營(yíng)銷(xiāo)的要點(diǎn)
1. 職域營(yíng)銷(xiāo)注意點(diǎn)
2. 如何說(shuō)服企業(yè)負(fù)責(zé)人開(kāi)展職域營(yíng)銷(xiāo)
3. 一對(duì)多產(chǎn)品銷(xiāo)售要領(lǐng)
4. 個(gè)人展示要點(diǎn)

第三講：全量客戶開(kāi)發(fā)——流量吸金
一、有效的廳堂布置助力廳堂營(yíng)銷(xiāo)
1. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)在三量客戶開(kāi)發(fā)中的重要地位
2. 聚焦產(chǎn)能爆發(fā)的廳堂布置的五個(gè)層面
1）電子屏、櫥窗
2）入口處
3）等候區(qū)
4）高柜柜面
5）貴賓區(qū)
案例：魔性的廳堂白板獨(dú)立完成保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售
3. 優(yōu)秀廳堂布置的展示
案例：廳堂坐椅的位置調(diào)整

二、營(yíng)銷(xiāo)工具用的好，廳堂營(yíng)銷(xiāo)出奇跡
1. 銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)與其他營(yíng)銷(xiāo)方式的不同點(diǎn)
1）客戶多
2）時(shí)間少
2. 銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)
1）全面覆蓋
2）批量營(yíng)銷(xiāo)
案例：某四大行的廳堂識(shí)別客戶的案例
案例：萬(wàn)國(guó)表行識(shí)別篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn)化流程
3. 136的神奇作用
1）136的設(shè)計(jì)原理
2）136的適用環(huán)境
3）136的結(jié)構(gòu)特征
演練：主打產(chǎn)品的136的擬定
1. 廳堂微沙，廳堂營(yíng)銷(xiāo)顯神奇
1）微沙的標(biāo)準(zhǔn)流程
2）微沙的注意事項(xiàng)
課程收尾：
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案
2. 答疑解惑、結(jié)語(yǔ)

全量客戶開(kāi)發(fā)全流程培訓(xùn)